[전시회] 전시경쟁요인

목차

[전시회] 전시경쟁요인

Ⅰ. 기존 경쟁기업과의 경쟁

Ⅱ. 잠재적 경쟁기업

Ⅲ. 구매자의 협상력

Ⅳ. 공급자의 협상력

Ⅴ. 대체재의 위협

본문내용

점하는가가 결정되게 된다.
둘째, 공급자에 대한 구매자들의 상대적 교섭능력이다. 이는 다음 네 가지 정도로 구분하여 설명될 수 있다.
(1) 구매자들이 공급자에 비해 상대적으로 규모가 클수록 구매자의 교섭력이 커지게 된다. 즉 구매자의 구매 물량이 크면 클수록 공급자에 대한 교섭력은 커지게 되는 것이다.
(2) 구매자들이 공급자의 제품, 가격, 비용구조에 대해 보다 자세한 정보를 가질수록 구매자의 교섭력은 강해진다.
(3) 구매자들이 공급선을 바꾸는데 많은 전환비용(switching cost)이 든다면 구매자의 교섭력은 떨어진다.
(4) 수직적 통합을 할 수 있는 경우 구매자의 교섭력은 훨씬 강화된다.
이상의 사항들을 살펴보았을 때 전시회에서는 구매자 즉 바이어 또는 참관객들에 대하여 전시 참가기업들이 협상력을 갖기 위해서는 무엇보다도 차별화된 제품에 대한 공급과 더불어 높은 전환비용 전략을 가지고서 전시회에 임해야 할 것이다. 전환비용과 관련하여 전시회에서 추구할 수 있는 전략으로는 제품과 함께 각종 서비스와 지원제도를 결합하는 방식이 있을 수 있다. 즉 제품의 홍보와 광고 활동에 대하여 바이어들에게 지원을 해준다거나 판촉과 관련하여 발생되는 비용을 공동으로 부담해 준다거나 하는 방식 그리고 A/S와 관련하여 지속적인 기술지원 및 서비스의 제공 등이 바로 전환비용을 높일 수 있는 방안이 될 것이다.
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4. 공급자의 협상력
공급자의 협상력은 판매업계가 소수 기업에 의해 지배되는 경우, 자사가 속한 업계가 판매자에게 중요한 고객이 아닌 경우, 또는 판매자가 공급하는 제품이 자사가 속한 업계에서 중요한 부품인 경우에는 공급자의 협상력이 강해지는 경향이 있다. 즉 공급자들이 가격을 인상하거나 공급하는 제품의 품질을 저하시켜도 구매자가 이에 따른 다른 대안을 쉽게 찾아 내지 못하는 경우에 증가한다. 공급자의 협상력이 증가되는 경우는 구매자 협상력의 경우와 비슷하여 소수의 공급자가 산업 내 많은 기업들에게 제품을 공급할 때 또는 대체 제품을 쉽사리 발견할 수 없을 때 그리고 공급자의 제품이나 서비스가 차별화 되는 경우이다.
5. 대체재의 위협
산업의 수익률은 소비자가 그 제품이나 서비스에 대해 기꺼이 지불하려는 가격에 따라 결정되므로 대체재(substitute)의 유무에 따라 크게 달라지게 된다.
즉, 대체품의 위협정도에 의해 소비자의 공급처 전환욕구와 구매자 협상능력이 결정되게 되는 것이다.
대체재의 존재가 그 산업의 가격결정에 영향을 미치는 정도는 크게 두 가지 요소에 의해 결정된다. 첫째, 소비자들이 쉽게 대체재로 옮겨갈 수 있는가의 문제이다. 둘째, 대체계가 가진 유용성이다. 이는 제품의 차별화와 브랜드의 충성도에 의해 해결할 수 있다. 만약 제품 차별화와 브랜드 충성도가 미약할 경우 언제든지 쉽게 소비자는 대체재로 이동하게 될 것이다.
전시회에 참가하는 기업들은 자사 전시제품의 대체재에 대한 동향과 장단점을 파악해서 이에 대한 대책을 마련한 후 전시회에 임해야만 전시 경쟁에서 우월한 입지를 차지할 수 있을 것이다.

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