미국 소매업태의 분류(구분)

목차

미국 소매업태의 분류

Ⅰ. 제품 선택에 따른 구분

Ⅱ. 제품 가격에 따른 구분

Ⅲ. 운영구조에 따른 구분

Ⅳ. 시간이나 장소상의 편의에 따른 구분

본문내용

태에서 직접 집집마다 방문하는 방식이다 Established territory 방식은 판매원에게 사전에 정해진 정규적인 시간간격을 두고 그들이 방문해야 하는 지역을 할당해주는 방식이다 Party plan방식은 주도적인 사람의 집에서 판매가능성이 높은 잠재소비자들을 모이게 한 후 제품을 판매하는 방식이다.
▶ 홈쇼핑 : 홈쇼핑은 미국에서 활발히 이용되고 있는 업태이다. 6,000만 명 이상의 미국인이 TV홈쇼핑 네트워크를 이용하고 있다. 가장 큰 홈쇼핑 회사들로는 Home Shopping Network(6,000만 명의 시청자를 가지고 있음), Quality Value Network(4,500만 명의 시청자를 가지고 있음)이 있다. 24시간 방영되는 홈쇼핑 판매는 미국의 케이블TV 네트워크를 통하여 컴퓨터, 모피 코트, 다이아몬드, 보석, 재떨이 등을 판매하고 있다. 시청자는 전화로 주문을 하고, 크레디트 카드로 지불을 한다. 제품은 24시간 이내에 그들의 집에 배달된다. 이러한 홈쇼핑의 문제점은 오직 잠재고객 중의 20%만이 시청을 한다는 것이다. 시청자를 늘리기 위하여 홈쇼핑 네트워크는 각종 즐거움을 그들의 프로그래밍에 첨가하고 있고. 특정 시간대에 특정 제품의 아이템을 소개함으로써 특정 아이템을 구매하려는 소비자에게 호소할 수 있다.
▶ 텔레마케팅소매 : 전화접촉을 통해 제품을 판매하는 방식으로 교통이나 주차에 대한 걱정이 없이 제품의 구매를 원하는 소비자를 대상으로 한다. 텔레마케팅의 운영방식은 inbound와 outbound의 두 가지 방식이 있다. Inbound 텔레마케팅은 소비자가 소매업자에게 전화를 하도록 만드는 방법으로 주로 수신자부담전화를 이용한다. 주문 처리와 고객에 대한 서비스과정에서 텔레마케터는 대체로 교차판매(cross-selling)나 더 좋은 품질이나 더 많은 수량, 더 가격이 높은 제품을 판매함으로써 초기 판매액을 능가하는 판매를 올리도록 노력한다. 그 외에 미국에서 요즘 많이 증가하고 있는 700 전화서비스와 같이 여러 가지 정보나 서비스를 전화로 제공하는 서비스도 이에 해당한다. 이에 반해 outbound 텔레마케팅은 소매업자가 직접 소비자에게 전화를 걸어 판매하는 방식으로 신속하고 효과적인 판매방식이다. 먼저 텔레마케터는 고객에게 업체를 소개하고 흥미를 유발할 수 있는 전화, 사용이나 구매를 확인하기 위한 판매전화, 구매에 대한 소비자의 만족도를 확인하기 위한 전화를 한다. 이때 중요한 것은 고객의 재활성화, 기존 고객으로부터의 신규주문, 신규고객으로부터의 신규주문, 현재 고객에게 더 많은 수량의 주문을 받을 수 있도록 노력해야 한다는 것이다.
- 4단계의 다단계 마케팅 조직 -
▶ 다단계마케팅 : 다양한 제품이나 서비스의 판매와 유통을 위해 만들어진 유통업자의 계층적 네트워크 내에서 직접 판매하는 형식이다. 이 방식은 제품을 판매할 최종소비자를 찾는 것뿐만 아니라 이러한 유통네트워크에 함께 할 유통 업자를 찾는다는 점에서 다른 소매업과 구별된다. 모집담당자는 새로운 유통 업자를 모집하고 훈련함으로써 판매에 대한 커미션과 보너스를 받거나 모회사로부터 제품을 구입하여 유통법자에게 재판매함으로써 주요유통업자가 된다. 다단계마케팅의 이러한 피라미드적 특징은 위의 그림에서 보듯이 4단계의 유통업자 모집을 통해 30명의 회원을 모집하여 커미션을 받거나 재판매를 통해 수익을 올릴 수 있는데 낮은 단계의 회원일수록 수익은 줄어든다. 암웨이는 다단계판매의 가장 대표적인 회사이다.
▶ 직접우편소매 : 우편을 통해 소비자에게 상품을 안내하고 우편이나 전화로 주문을 받는 형태로 취급상품에 따라 크게 세 가지 종류가 있는데 첫째, 다양한 상품을 소비자에게 제공하는 general merchandise house와 전통적인 소매점포에서 취급하지 않는 특수한 상품이나 하나의 상품카테고리만을 중점적으로 취급하는 specialty or novelty retailer, 기존의 백화점이나 전문점에서 그들의 고객에게 브로슈어나 우편을 통해 판매하는 방법이다.
▶ 인터넷쇼핑 : 최근에 등장한 소매방식으로 인터넷을 이용하여 상품을 판매하고 있는데 백화점이나 슈퍼마켓처럼 기존의 점포에서 인터넷사이트를 개설하여 판매방식을 다양화하는 방식과 인터넷으로만 판매하는 방식으로 구분할 수 있다. 대체로 인터넷으로 제품을 구매하는 소비자에게는 상품의 가격할인이나 다른 혜택을 소비자에게 제공하는 경우가 많고 원하는 장소까지 상품을 배달하는 서비스를 기본적으로 제공하는 경우가 많다.

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