[판매수익률관리] yield management의 개념과 실행과정 및 특성

목차

판매수익률관리

Ⅰ. yield management의 개념

Ⅱ. yield management의 실행과정

1. YM의 인식
2. YM을 위한 호텔정보시스템의 구축
3. 수요의 분석 및 예측
4. 가치의 결정
5. 시장의 세분화
6. 예약패턴의 분석
7. 수요 예측
8. 초과예약 정책 수립
9. 객실가격결정 및 재고관리

Ⅲ. yield management 경영의 특성

본문내용

고객의 성향에 따라 접근하는 고도로 숙련된 예약담당자의 능력에 크게 영향을 받게 된다.
3. yield management 경영의 특성
YM 프로그램을 유효하게 운영하려면 먼저 호텔고객을 세분화하여야 한다. 방문 목적에 따라 비즈니스(business)와 단체(group)여행을 목적으로 한 시장으로 구분할 수 있다. 시장 세분화의 목적은 서로 다른 세분시장에 따라 각기 다른 마케팅계획이 수립된다는 전제하에 각 시장의 욕구에 맞는 호텔객실을 판매하는데 있다.
단체고객은 오래 전에 낮은 가격으로 객실을 예약하기 원할 것이며, 비즈니스 고객은 비교적 여행이 확정되었을 시점에 객실을 예약하며 높은 객실요금을 지불하게 된다. 호텔의 객실예약은 상황에 따라 다르나 째 앞서서 이루어지고 있는 실정인데 마케터는 의사결정시 불확실성에 직면하게 된다. 예를 들면 단체가 제시하는 낮은 가격으로 예약을 받을 것인가 아니면 좀더 기다려서 높은 가격을 지불하는 고객에게 받을 것인가 혹은 얼마나 많은 객실을 할인가격으로 판매해야 할 것인가 등이다. 일드 매니지먼트를 통해 호텔수요의 높낮이를 둔화시킬 수 있으며 수요의 높낮이를 예측함으로써 일드를 보다 더 정확하게 예측할 수 있다.

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