[마케팅관리] 마케팅관리의 개념(내용)과 마케팅믹스, 시장조사, 판매정책

목차

마케팅관리

Ⅰ. 마케팅관리의 개요

1. 마케팅관리의 의의
2. 마케팅관리의 목표
1) 소비의 극대화
2) 소비자 만족의 극대화
3) 선택의 극대화
4) 생활의 질 극대화

Ⅱ. 마케팅관리의 내용과 마케팅믹스

1. 마케팅관리의 내용
1) 마케팅 분석
2) 마케팅 계획수립
3) 마케팅 실행
4) 마케팅 통제
5) 마케팅 환경관리
2. 마케팅믹스
1) 제품정책
2) 유통정책
3) 판매촉진정책
4) 가격정책

Ⅲ. 시장조사
1. 시장조사의 의의
2. 시장조사의 내용
1) 시장환경조사
2) 고객조사
3) 제품조사
4) 판로조사
5) 판매조사

Ⅳ. 판매

1. 판매의 의의
2. 판매계획의 수립
1) 판매계획의 수립
2) 판매촉진정책
3) 광고정책
(1) 광고의 종류
(2) 광고의 방법
(3) 광고의 매체
(4) 광고의 효과
4) 전시정책
5) 서비스정책

본문내용

법, 광고비의 분배에 대한 결정이 있는데 그 구체적인 방법에는 인적판매, 홍보, 광고 등이 있다.
(4) 가격정책
가격정책이란 제품과 화폐의 교환가치를 말한다. 마케팅관리에서 가격의 의미는 단순히 제품의 형태적 효용만을 나타내는 것이 아니라, 심리적 효용도 포함한 것으로 파악해야 한다. 가격에 관련된 결정사항으로는 제품의 가격 수준과 할인정도, 기업의 가격정책(단일가격정책을 사용할 것인가 혹은 복수가격정책을 사용할 것인가), 이윤수준 등에 관한 결정 등이 있다.
III. 시장조사
1. 시장조사의 의의
시장조사는 마케팅정보시스템(marketing information system)을 통해서 생산자로부터 소비자에게로의 재화와 용역의 판매와 그 이전에 관계되어서 생기는 제반의 문제점에 대한 정보를 수집 기록 분석하는 것을 말한다. 시장조사는 시장에 대한 조사, 제품에 대한 조사, 소비자에 대한 조사, 마케팅조직과 그 판매망에 대한 평가, 경쟁자의 마케팅정책조사 및 광고조사를 통해서 그 실효를 거둘 수 있다.
2. 시장조사의 내용
시장조사(market research)의 주요 대상과 내용을 요약하면 다음과 같다.
(1) 시장환경조사(market surrounding)
시장 환경 조사는 기업이 접할 수 있는 전반적인 시장 환경 조사를 말한다. 즉, 정치적 경제적 환경, 경제 수준, 인구 교육수준, 기타 전반적인 사회상황의 조사를 말한다.
(2) 고객조사(customer research)
고객조사에는 거래처 조사와 수요자조사가 있다. 거래처조사에는 거래처에서 취급하는 제품 신용도 경영기법 거래처의 위치와 거래처의 시장범위 등에 관한 조사를 하며, 수요자 조사에는 현재 소비하고 있는 수요자, 잠재적 수요자, 수요자의 지역분포 계층분포 소득분포 구매력 분포나 회사 제품에 대한 이미지나 구매동기 등을 조사한다.
(3) 제품(merchandise orproduct)조사
시장에서 거래되고 있는 제품조사에는 경쟁품의 유무, 제품의 품질, 포장디자인, 가격, 계절에 따른 수요변동 등을 조사한다.
(4) 판로조사(sales route)
판로조사는 판매경로, 경쟁자의 판매경로 등을 조사한다.
(5) 판매조사(sales research)
판매조사는 판매 방법을 조사한다.
- 시장조사의 과정 -
이상과 같은 내용의 시장조사를 시장분석 (market analysis)과 시장실사(market fact finding), 기타 시장실험(market experiment)을 통하여 실행함으로써 시장에 관한 종합적인 정보를 가질 수 있도록 하여야 한다.
IV. 판매
1. 판매의 의의
판매란 제품이나 서비스를 수요자에게 구입하도록 설득하는 대인적 비대인적 활동과정을 말한다. 대인적 판매(personal selling)란, 판매원이 소비자를 직접 면담하여 판매활동을 하는 것을 말하며, 여기에는 점두판매(across the counter selling)와 호별방문판매 (house to house selling)가 있다. 비 대 인적 판매 (non personal selling)란 기구에 의한 판매를 말하며 광고에 의한 판매, 통신판매(correspondence selling), 견품(samples)판매, 전시(exhibition)판매 등은 이에 속한다.
이들 판매방법 중에서도 광고는 비대인적 판매의 대표적 수단이며 그것은 신제품과 신용도를 시장에 소개한다거나, 기존시장을 확대하고, 상점과 판매원의 판매활동을 원조하기 위해서 채택되는 판매촉진책(sales promotion policy)의 대표적인 예이다. 이들 광고에는 직접광고(direct advertising)로서의 상품광고(merchandise advertising)와 간접광고(indirect advertising)로서의 기업광고(institutional direct advertising)가 있는데, 이들 광고의 실행에 있어서는 광고비용과 그 효과를 비교하여야 한다.
2. 판매계획의 수립
기업의 목표이익을 달성하기 위한 전략적 판매 계획은 다음과 같은 내용으로 수립되어야 한다.
(1) 판매계획의 수립
판매계획을 수립하기 위하여서는 다음과 같은 절차가 필요하다
1> 현실성 있는 시장정보에 의하여 판매계획이 수립되어야 한다.
2> 제품정책, 판로정책을 근거로 하여 제품별 고객별로 시장점유율을 확대할 수 있도록 수립 되어야 한다.
3> 기업 전체로서의 생산계획, 재고계획, 기술계획, 개발계획 등과의 관련에서 수립되어야 한다. 그리고 이상과 같은 계획은 궁극적으로 정확한 판매 예측에 근거를 두어야 한다.
(2) 판매촉진정책
판매를 촉진하기 위한 방법으로 카탈로그의 배포한다거나 견본품(samples)의 제공한다거나 판매원을 지원하는 방법 등이 있다. 판매원을 지원하는 방법에는 판매원교육이 나 광고로 지원한다거나 상설전시장을 개장하여 주는 방법이 있다.
(3) 광고정책
텔레비전, 라디오, 옥외광고 등을 통한 제품의 광고는 소비자에게 적극적으로 제품을 소개하여 수요를 창출할 수가 있다.
1) 광고의 종류
광고의 종류에는 기업의 이미지를 높이기 위한 기업광고와 제품을 소개하는 제품광고가 있다.
2) 광고의 방법
광고의 방법에는 한 기업이 제품을 소개하는 단독광고와 여러 기업이 공동으로 하는 공동광고가 있으며, 여러 대중을 대상으로 하는 대중광고와 산업이나 업계를 대상으로 하는 업계광고가 있다.
3) 광고의 매체
광고의 매체에는 신문, 잡지, 라디오, TV , 옥외간판, 영화, 슬라이드 등이 있다.
4) 광고의 효과
광고의 효과 AIDCA(Attention -> Interest -> Desire -> Confidence -> Action)와 광고비용에 대한 비교로서 그 결과를 판정할 수 있다.
(4) 전시정책(exhibition policy)
전시정책이란 회사의 제품을 전시함으로써 제품의 특성을 고객에게 알려서 판매를 촉진시키는 정책이다. 전시방법에는 견품보내기, 전시회나 박람회 출품 등이 있다.
(5) 서비스정책
서비스 정책에는 고객에게 제품에 대한 서비스로 판매전에 제품에 대한 서비스로 구매를 유발하게 하며 판매 후에 서비스로 반복구매를 유발시킨다.

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