제품의 유통 채널 전략

목차

Ⅰ. 치열한 경쟁으로 유통채널의 중요성이 부각　

Ⅱ. 3C 유통채널의 중국 내 발전과정
　1) 소비가전 (Consumer electronics) - 가전 유통채널
　2) 통신 (Communication) - 휴대폰 유통채널
　3) 컴퓨터 (Computer) - IT 유통채널　

Ⅲ. 유통채널의 선택을 결정하는 핵심요인

Ⅳ. 시사점

본문내용

제품의 유통 채널 전략




● 치열한 경쟁으로 유통채널의 중요성 부각
┗━━━━━━━━━━─────────…

중국 제조업의 급성장으로 판매자 중심시장 →  구매자 중심시장으로 변화
격화된 시장에서의 생존전략으로 적절한 유통 채널전략 필수
치열한 경쟁으로 수익률하락 지속


이동통신의 경우, 핸드폰 생산량은 6년 연속 대폭 증가한 반면, 가입자 수는 완만한
증가세를 보임
→ 제조업체의 관점에서 유통채널을 연구․분석할 필요성 증대함




● 3가지 유통 채널 특성 비교 (참고)
┗━━━━━━━━━━─────────…

┌──────────────────────────────────────────────────
│　　모델　　│　　　　　　　　　　장점　　　　　　　　　│　　　　　　　　　　단점
├──────────────────────────────────────────────────
│　자체구축　│　소매업체에 대한 통제력이 강함　　　　　│　구축 비용 높음
│　　　　　　│　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　│　방대한 판매인력에 대한 관리와 통제 필요
├……………………………………………………………………………………………………………………………………
│　　대리　　│　대형 소매체인이 침투하기 어려운　　　　│　대리상이 많아질수록 이윤이 감소
│　　　　　　│　저가시장에까지 폭넓게 상품을 유통　　　│　시장에 대한 반응이 늦음
├……………………………………………………………………………………………………………………………………
│　지점공급　│　보급 범위가 넓고 규범화된 관리가 가능　│　대형 소매체인에 의해 통제권을 빼앗길 가능성
│　　　　　　│　제조업체의 A/S 협조가능　　　　　　　　│　
└──────────────────────────────────────────────────




● 3C 유통채널의 중국 내 발전과정 - 가전 유통채널
┗━━━━━━━━━━─────────…

☐ 1999년까지) 국영 백화점, 중소규모의 유통업체가 주체

　　　　　　　　　　이전 ⇐ 90년대 ⇒ 이후

생산력부족 ⇒ 판매자 중심적 시장
▪ 대표적인 유통프로세스 : 제조업체 → 지역 총 판매업체 → 국영백화점 → 소비자
▪ 국영백화점-유통의 핵심역할

▪ 수익구조 개선을 위해 제조업체들이 유통채널 구축에 주목
▪ 가전 전문매장 등장 → 백화점의 독점적 지위 붕괴
▪ 제조업체의 직영 유통채널 형성(판매 및 A/S) 

☐ 1999년이후) 대형가전매장이 중국전역에서 급성장
　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　→ 유통채널방식 변화: 판매 +직접공급

-1999년 궈메이는 텐진과 상해에 매장을 개설함으로써 가전 체인매장의 전국화 추진
-중대형 시장에서 궈메이와 수닝 등 다수의 업체들이 현대적 유통채널인 대형소매체인구축
-중서부지역의 중소규모 시장에서는 여전히 전통 유통채널 모델 사용: 대리→도매→소매

키워드

유통전략,   마케팅,   제품 유통 채널 전략,   유통 채널 전략,   3C 유통채널,   유통 채널