[국제협상전략] CJ (제일제당)의 미네워터

소개글

[국제협상전략] CJ (제일제당)의 미네워터에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 상품 및 수출국 선정 --------------------------(1)

Ⅱ. 수출국 분석-----------------------------------(2)

Ⅲ. 거래선 분석-----------------------------------(5)

Ⅳ. 상담 전략 구축--------------------------------(7)

Ⅴ. 협상 진행-------------------------------------(8)

Ⅵ. 협상결과--------------------------------------(10)

본문내용

었다. (Soft signal로 변화)
협상
Listening Skill 실시하여 중국 측의 거래 조건을 제외한 협상을 듣자고 이야기를 건넴
상대의 정보를 다 아는 게 아니므로 Never First Open Rule 실시
거래에 들어가자 담당자 태도가 중요한 것은 거래 조건이라고 하면서 수입료를 바로 제시 (거래 Hard signal)하여 상대를 Anchoring 효과 안에 말려들게 함
한국은 우선 가격부분에서의 High ball을 제시하기 위해 중국의 제시에 부정적인 반응을 보임
중국은 확실히 거래적 상황으로 인지하고 Low ball 제시입장 변화 시키지 않음.
한국은 중국이 협상을 거래적 상황으로 인식하였고, 이 상황을 타파하기 위해서 선의를 베풀기로 함
신뢰가 중요하다 생각한 중국은 한국의 회피전략 에 대해서 부정적 생각을 하고 있음
오찬
회의 분위기를 관계적 상황으로 만 들기 위해 예정에 없던 오찬 실시함
회피전략이 맘에 들지 않지만 오찬 을보고 관계적 상황으로 변화하려 함
3일
협상
상대의 중국내 입지 재확인
상대의 분위기를 살피고, low ball실시하였다.
단가 : 1L당 $0.72 제안
Zopa: 1L당 단가 $0.6 ~ $0.88
최초 진출 예상 단가: 1L당 $ 0.53
지난 오찬으로 인하였고, 상대가 자국 내 입지를 확인한다는 정보를 입수함
자신들이 지금 다농사에 불리한 상황인 것을 들킬까봐 두려워함
자신들의 최초 거래선인
1L당 : $0.33에서 1달러 올린
1L당 : $0.43으로 조정
Zopa : $0.33 ~ $0.53
한국은 중국내 NongFu의 입지가 약해졌다는 것을 확인하고 지연협상전략실시
자신들의 BATNA인 자회사 설립을 추진 정보를 중국내에 흘림
자신들의 BATNA인 저가생수 시장은 이미 포화상태임을 알았음.
두 번째 BATNA인 기능성음료를 발표하기에는 아직 개발시간이 생각보다 오래 걸리게 됨
벼랑 끝 협상전략수립
중국내 상대 기업의 검사에 불순물 검출 사실을 획득함.
상대방에 관한 정보를 모두 획득하였으므로 자신의 정보도 공개함
강력하게 High Ball을 실시하려 했지만 상대와의 관계유지를 위해서 Lowball 전략으로 선회
더 이상 벼랑 끝 협상전략이 통하지 않는 다는 것을 알게 되었으므로, 호혜적 협상으로 변화
내수시장의 급변으로 인하여 계약 체결에 필요성이 더 생김
상대의 정보 공개로 인해 협상상황이 협동적 상황으로 변모 시키려함
수원지 계약기간을 조금은 당기려는 Nibbling 실시
4일
협상
가격협상 제시 (선제공격효과)
1L당 : $ 0.68
1T이상계약시 $ 0.55
Zopa : 1T 이상 $ 0.5 ~ $ 0.6
계약기간 4년으로 연장 추진
상대방의 Nibbling 전략 수용 대신에
Counter Nibbling 으로 계약기간 연 장 추진
가격 협상 제시
1L당 : $ 0.56
1T이상 계약 시 : $ 0.48
Zopa : 1T이상 $ 0.48 ~ 0.55
수원지 계약 기간 3년으로 제안실시
T단위 계약으로 실시하려는 대신에 가격 인하 요구 (Nibbling전략)
5일
마무리
협상
협상을 마무리 하고 상대방과의 계약서를 작성하고 계약 체결 실시.
계약 내용 : 최초 진출 단가 : 1L당 $0.62
T단위 계약 단가 : 1T당 $ 0.52
계약기간 : 4년(실) + 3(수원지) // ( 추후 계약 시 가격 인하 약조)
수원지 계약 옵션 실시 (4년 뒤에서 3년 뒤로 단축)
선적 FOB로 계약
수익분배 CJ 55 %　Nong Fu 45% (추후 CJ제품 선계약)
Ⅵ. 협상결과
2011년 5월 18일 : 한국과 중국의 협상 체결. 물품 조달을 위해 3달, 중국내 마케팅 지원을
돕는다는 조건으로 마케팅팀도 함께 파견 위해 총 4달의 기간을 둠
2010년 9월 18일 : 한국 인천항에서 선적(FOB조건) → 중국 상해항 행 배
미네워터 리터당 단가 $0.52에 선 2T 주문 (500ml 1/2, 2L 1/2)
지속적인 계약을 위해 다음 계약 시에 조건을 명시하였고, 차후 4년 이내 수원지 일부 계약 실시 하기로 약조함
ⅰ. CJ 제일제당의 성과분석
한국은 인천항에서 물건을 선적하여 (FOB 조건) 중국 선에 인도하여 제품 수송을 하여 수송비 절감하였고, 초기 진출한 삼다수, 진로, 비타500과 다른 프리미엄 생수 시장에 자국 브랜드 명으로 최초 진출했다는 성과를 얻음, 이는 이미 중국시장을 선점하고 있던 EVIAN을 견제 할 뿐만 아니라 우리나라 생수 브랜드의 이미지를 높이는 결과를 얻음.
상대방의 자국 내 여론의 변화로 인하여 협상에서 유리한 고지를 선점함. 그로인해 최초 주도 적이지 못했던 협상에서 주도적으로 변화함
최초 가격보다는 낮은 가격인 $0.52로 계약체결 했지만 중국내 프리미엄 생수 선점효과와 중국내 유통망이 좋은 NongFu를 사업파트너로 삼았으며, 계약기간의 연장이라는 Counter Nibbling 효과를 얻어냄
ⅱ. NongFU Spring의 성과분석
최초에는 거래적 상황이었지만 나중의 자신들의 여론의 불리함으로 인하여 협동적 관계로 변화함, 한국도 중국내 시장에 매력을 느끼던 차라 큰 손해 없이 생각했던 ZOPA 내에서 가격 협상 채결 실시함.
자신들의 최초 제안한 가격인 $ 0.33 보다는 높지만 Nibbling 제안을 통해서 원래 T단위 계약을 하려던 가격인 $ 0.48 ~ $ 0.55 사이인 $ 0.52에 계약 체결함
자신들이 진출하지 못했던 프리미엄 생수 시장에 진출하였으며, 한국에서 어느 정도 입지를 갖추고 있지만 현재 중국내에 진출하지 않은 제품을 수입하여 프랑스의 다농사에 밀리던 자국 내 프리미엄 생수 시장에 입지를 굳힐 수 있는 가능성 획득, 한류 열풍에 합승하여 한국 제품의 수입을 통하여 Global Business 기업으로 변모를 꾀하게 됨
계약기간이 늘어나기는 했지만 수원지 계약가능까지의 기간을 4년에서 3년으로 단축시켜 FDI 가능성도 획득하였다. 자신들의 불리한 계약이기는 하지만 가격적인 면에서는 타당하다고 생각함. 추후 CJ 제일제당의 기능성 음료 제품의 수입자격도 획득함
Ⅶ. 후기

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국제협상전략,   CJ,   제일제당,   미네워터