노로 시작하라(Start with NO) 읽고 요약정리

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본문내용

과정은 그 자체만으로도 아주 중요한 협상 연습이 될 뿐만 아니라 협상을 정확히 꿰뚫어 보고 협상의 우선순위를 배치하는 능력을 시험하는 기회가 되기도 한다. 또 확실한 아젠다는 협상에서 일어나는 다양한 상황에서 동료들과 생각이나 말을 일치시키는 데에도 절대적으로 중요하다. 만일 같은 아젠다에 대해 다섯 명의 팀원이 각각 다른 생각을 가지고 있다면 어떻게든 합일점을 찾을 수 있도록 조정을 해야 한다. 이때 상대 협상 팀에서도 제대로 의견이 모아지고 있는지 알아둘 필요가 있다.
모든 협상은 비록 그 협상이 전화나 이메일로 이루어지는 협상이거나 또는 고작 1분 또는 몇 문장 정도로 끝나는 협상이라 할지라도 반드시 아젠다를 필요로 한다. 아무리 사소한 협상이라도 반드시 ‘목적’을 갖고 있다. 그렇다면 과연 그 목적이란 무엇인가? 바로 아젠다가 그 목적을 확실하게 만들어 준다. 아젠다는 협상의 근본적인 이슈로 우리를 이끌고 가줄 수 있는 길잡이다.
아주 질 나쁜 서비스로 업계에 소문난 적이 있던 회사가 있다고 가정하자. 이제 이 회사는 나쁜 과거를 기억하고 있기 때문에 그 회사를 좋게 보지 않는 고객들에게 새로운 이미지를 심어주고자 한다. 이를 협상으로 본다면, 고객들이 갖고 있는 부정적인 기억이 바로 ‘문제’가 된다. 그러면 그 문제를 첫 번째 아젠다로 삼으면 된다. 한편, 공급업체들 사이에서 교활하고 악랄한 협상 전술을 구사하는 것으로 악명 높은 거대 기업이 있다고 가정하자. 이제 그 회사는 이미지 쇄신을 위해 변화를 모색하고 있다. 그렇다면 이 회사는 공급업체들 사이에 퍼져 있는 나쁜 평판을 아젠다로 삼아야 한다.
협상가들은 어떻게든 협상의 문제를 인식하지 않으려고 기를 쓰는 경향이 있다. 문제를 알아냈다 하더라도 이번에는 그 문제들을 은폐하려고 하거나 그 문제가 저절로 사라져주기를 기대한다. 또 어떤 문제는 그냥 포기한다. 이는 한마디로 협상가인 우리 자신이 가장 큰 ‘문제’가 될 때가 많다는 말이다. 그러나 문제에 정면으로 맞설 때 우리는 진정 상대방에게 영향력 있는 사람으로 비춰질 수 있다. 그렇게 되면 상대방도, 나도 한결 편안해진다.
꼭 필요할 때만 자기를 보여라
비즈니스 협상에서의 프레젠테이션은 상품이나 서비스를 보여주고, 장점과 혜택, 가격에 대해 알려주고, 상대방의 반응을 요구하는 형식을 갖춘 행동이다. 대개의 프레젠테이션 방식은 이렇다.
“이것이 바로 우리가 취급하는 부품입니다. 작동은 이런 식으로 하고, 이러이러한 이유 때문에 다른 경쟁사의 부품들보다 성능이 뛰어나며 가격은 이렇게 설정되었습니다. 자, 몇 개를 주문하시겠습니까?”
솔직히 나는 프레젠테이션이란 아주 기본적인 협상 기술 중 하나에 불과하다고 생각한다. 기존의 협상 교육 기관들은 프레젠테이션이 대단한 가치를 갖고 있다고 생각하는 것 같지만 사실은 그렇지 않다. 나는 프레젠테이션이 그 프레젠테이션을 실시한 쪽에게 대단히 나쁜, 때로는 치명적인 결과를 가져왔던 협상 사례를 많이 목격했다. 그 대신 나는 협상가가 할 수 있는 가장 훌륭한 프레젠테이션은 상대방이 보지 못하는 프레젠테이션이라고 말하고 싶다.
혹시 세일즈맨이나 협상가를 마주하고 앉았을 때 그 상대가 딱 5분만 입을 다물어준다면 편하게 결정할 수 있을 텐데 하는 생각을 했던 적은 없었는가? 또 상점으로 들어가자마자 점원이 찰거머리처럼 찰싹 들러붙어서 내 뒤를 졸졸 따라다녀서 짜증이 났던 적은 없었는가? 아마 수도 없이 많았을 것이다. 그렇다면 프레젠테이션을 듣고 그 자리에서 제품이나 서비스를 구입하기로 마음먹었던 경우는 몇 변이나 되는가? 장담하건대, 단 한 번도 없었을 것이다.
협상은 상대방의 세계에서 이루어져야 한다. 그를 위해서는 의문사형 질문을 해야 하며, 그에 대한 상대방의 대답을 통해 비전을 창출해 내야한다. 그런데 대부분의 프레젠테이션은 어떻게 이루어지고 있는가? 그야말로 상대방에게 자신의 ‘모든 것’을 다 이야기한다. 그와 동시에 프레젠테이션에서 보여준 것을 상대방이 받아들여주기를 원한다.
상대방의 고통을 정확하게 그려내고 있는 협상가에게 프레젠테이션이란 단지 시간과 에너지의 낭비일 뿐이다. 어떤 협상가가 프레젠테이션을 하고 싶다고 말을 한다면 그 사람은 아직 상대방의 고통을 제대로 그려내지 못했다고 말하고 있는 것과 다름없다. 만약 상대방의 고통을 제대로 알고 있다면 눈 가리고 화살을 날리면서 ‘꽂히는 게 있겠지.’하는 식으로 그렇게 막연한 프레젠테이션을 하지는 않을 것이다.
“거기에 대한 프레젠테이션을 보았으면 하는데요.” “그러시군요. 하지만 지금은 곤란합니다. 제가 귀사의 현 상황과 앞으로의 계획, 그리고 관심사에 대해 알고 있다면 그 점을 표현할 수 있을 텐데요. 프레젠테이션을 원하시는 이유가 무엇인지를 가르쳐주십시오. 귀사는 7년 동안 A 사와 거래를 해왔습니다. 아마 최적의 가격 조건으로 거래를 하고 계시겠지요. 우리로서는 귀사가 왜 지금 우리 회사에 관심을 보이고 있는지 알 수가 없습니다.”
“하지만 전화를 먼저 해온 쪽은 그쪽이 아닙니까?” “예, 그랬었지요. 저는 다만 A 사와의 관계가 어떻게 진행되고 있는지 궁금했을 뿐입니다. 귀사가 우리와의 만남에 응하신 데는 그만한 이유가 있을 것이라고 생각합니다. 우리 회사에 대해 분명 관심이 있다는 말씀이지요. 우리는 그 점에 대해 알고 싶습니다.”
이와 같은 접근 방식은 그저 이론적으로만 만들어낸 것이 아니다. 사업 제안서를 다루고 시작을 도모하는 데 아주 고무적인 방법이다. 협상이 막바지에 이르면서 최소한의 공식적인 ‘무엇’인가를 해야겠다는 생각이 들 수는 있겠지만 적어도 협상 초기에는 이런 식으로 접근해야 한다.
한편, 협상이 결렬될 것이 확실하다고 생각되면 협상가는 침착하게 정리할 때를 정해야 한다. 그럴 때 나는 조용하고 침착하게 이렇게 말을 하라고 조언하고 싶다. “감사합니다. 아쉽지만 다음 번에는 좋은 결과가 있겠지요.” 이런 식의 퇴장이 배수의 진을 치는 것보다는 훨씬 더 효과적이라고 생각한다. 협상 막바지에서 사생결단이라도 하는 듯 배수의 진을 치는 사람들을 보면 이해할 수가 없다. 무엇보다 그런 행위는 자기 안의 욕구를 노출시키게 된다

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노로 시작하라(Start with NO) 읽고 ,   노로 시작하라(Start with NO) 읽고 요약정리,   저자 : 짐 캠프