휴렛팩커드(HP : Hewlett-Packard) 사의 제휴역량 구축사례

목차

1. 제휴능력 필요성의 인식
2. CO 제휴팀(The CO Alliance Team)
3. 제휴역량 구축을 위한 실천
　(1) 제휴 매뉴얼(Alliance Manual)
　(2) 최상의 베스트 프랙틱스 공유(Sharing Best Practices)
　(3) 제휴 훈련(Alliance Training)
4. HP의 지식경영(Knowledge Management at HP)
5. 제휴능력 구축 : 도전과 이점
6. 시사점

본문내용

준다. “HP는 항시 매우 과정 지향적인 조직이었다. 이는 최소한 내가 여기에서 근무해 온 지난 14년 동안 지속되었다. 이러한 견지에서 CO 제휴팀에 소속한 우리가 제휴 기술을 구축하기 위한 어떤 체계적인 과정 지향적 접근방식을 채택한 것은 그리 놀랄만한 일이 아니다.”
HP의 지식경영 추구는 조직의 다양한 부서에서 관련 지식들을 구축하고 보존하기 위해 실천해왔던 지식경영 프로젝트들에 잘 나타나 있다. HP의 판매 부서는 판매관리기법을 보유 및 공유하는데 있어 자사의 “전자 판매 파트너 시스템(Electronic Sales Partner system)에 의존한다. HP는 또한 R&D 노하우에 대한 자사의 ”Connex system"으로도 정평이 나있다. 교육과 훈련에 있어 중요 정보와 최상의 기법을 교환하기 위한 다양한 도구들이 개발되어졌다. 제휴 매뉴얼의 성공에 힘입어, HP의 사업개발부서는 최근 컴퓨터 산업에서 자사에 의해 수행된 수많은 기업 인수를 통합하는데 전념하고 있는 자사 전문가들을 지원하기 위한 “기업인수 과정(Acquisitions Process" 매뉴얼을 개발해냈다. 제휴역량을 구축하기 위한 HP의 접근방식은 지식경영에 대한 전반적 반응이라 볼 수 있다. 지식 학습과 보존을 위한 지식경영 조직문화를 소유하고 있지 않은 기업들은 제휴역량을 키우기 위한 집중이나 노력을 표출하지 못하고 있다.
5. 제휴능력 구축 : 도전과 이점
제휴역량 개발 및 구축 노력을 해온 HP는 지난 수년간 많은 형태의 도전에 직면해 있다. 그 중 하나는 CO Alliance Team의 위상과 역할의 효용성과 관련된 것이다. 제휴팀은 “스탭진”들로 구성되어 있는데, 이러한 팀의 지속적인 존립과 조직상의 위상과 규모, 그리고 운영상의 효용성에 대한 논쟁이 기업 내부에서 빈번히 발생한다. 특히 HP가 수익면에서 고전하고 있던 시기에 CO Alliance Team을 가장 많은 제휴관계를 가지고 있는 사업부서에 통합시켜 제휴관리에 대한 직접적인 책임을 주자는 의견도 개진되었다. 이럴 경우 기업 전체에 걸친 여타 제휴 활동들을 조화롭게 조정하는 역할은 비록 비공식적인 형태이지만 여전히 지속될 수 있다는 의견이다. 제안된 또 다른 옵션들은 CO Alliance Team을 Corporate Development나 Corporate Education 그룹에 통합시키거나, 극단적으로는 만약 최초의 목적을 달성하지 못할 경우 해체시켜 버리자는 것 등이포함되었다.
그밖에 도전들은 “과정”, “내용”, “결과”간의 올바른 균형을 취하는 것과 관련된 지적들이다. CO Alliance Team은 제휴 노하우를 보존하고 공유하는 그러한 “과정”을 너무 관료화시키는 것에 대해 다른 고위 경영진들에 의해 지속적인 주의를 받고 있다. 또한 CO Alliance Team이나 다른 조직들이 함께 제휴관련 지식을 공유하는데 적극 참여하는 실무진들을 확보하는 어려움도 또 다른 도전이다. 현재 검토되고 있는 새로운 조치는 공유 활동에 박차를 가할 수 있도록 경영상의 인센티브를 제공하는 방안이다. HP 경영자들이 자신과 관련된 제휴 체크리스트와 매뉴얼 등의 내용을 지속적으로 업데이트 시킬수 있고, 또한 이를 충분히 활용할 수 있도록 쉽게 접근 가능한 형태로 바꾸는 것도 또 다른 숙제이다.
개별 제휴들을 추진하거나 관리에 책임지고 있는 HP의 많은 경영자들은 제휴 경험 보존하고 공유하려는 노력을 통해 자신들이 혜택을 입었다고 느낀다. 어떤 주장에 의하면 자신의 제휴를 관리하는 동안 몇 가지 명확한 어려움을 회피할 수 있었다고 한다. 다른 주장에 의하면 보다 나은 양립 가능한 제휴 파트너들을 선택할 수 있었다 한다. 이미 구성되어 있는 제휴 도구들의 활용이 전 제휴과정의 속도를 가속화 시키는데 큰 도움이 되었다는 주장도 있다.
개별 제휴팀에게 의사결정 지원을 제공하는 임무를 맡고 있는 Corporate Development나 CO Alliance Team에 있는 경영자들에 따르면 해를 거듭할수록 개별적인 제휴들로부터의 도움 요청은 감소해 오고 있다고 한다. 자신들의 지원을 요하는 일련의 활동들이 점차적으로 감소하고 있는 듯 하다고 말하고 있다. 처음 몇 해 동안에는 많은 제휴 매니저들이 어떤 제휴에 대한 기본적인 “기업 사례”를 분석하기 위해서 이들의 도움을 요청하거나, 또는 고위 경영진들에게 그러한 기업 사례에 대한 소견서를 제출하기 위해서, 그리고 기본적인 계약 협정 양상들에 대한 조언을 구하거나 제휴 협상에 있어서 이들의 지원을 요청하는 경우가 빈번하였다. 그러나 최근 몇 해 동안 이미 언급한 활동들에 대한 지원 요청이 훨씬 줄어들었다고 보고되고 있다.
대신 제휴 파트너와에 대한 정기적인 평가, 내부 통신망의 역할, 제휴 담당자들에게 제휴관리에 대한 새로운 아이디어 제공 등과 활동에 대한 도움의 요청은 증가하는 추세이다. CO Alliance Team에 따르면 제휴를 통해 발생되는 HP 판매수익과 제휴를 통한 라이센싱과 기술 수수료에서 평균 40%의 놀라운 증가를 보여주었다 한다. CO Alliance Team은 개별 제휴에 소요되는 연간 투자금액과 개별 제휴로부터 벌어들이는 수익을 조사하기 시작했다.
6. 시사점
전체적으로 본 사례는 HP가 자체적인 경험을 통한 교훈들을 학습하고 보존하려는 직접적인 노력에 의해 제휴역량을 구축해온 사실을 보여준다. 또한 이러한 과정들의 이행은 진화적 발전단계를 거쳤다는 사실을 알 수 있다. HP는 개인의 제휴 경험을 중요시 여겨 이들 전문가들의 풍부한 전문 지식을 정제하고 이를 조직 전체에 걸쳐 다양한 형태로 활용할 수 있도록 함으로써 자체적인 제휴역량을 구축하였음을 알 수 있다. 언론 매체에서 “훌륭한 제휴 파트너”로서의 HP의 명성은 제휴관리를 기업내부의 핵심역량으로 만들기 위한 자체의 노력의 결과라 볼 수 있다. 물론 일부 언론에서는 HP의 신제품 혁신과 도입, 그리고 네트워크 경제에서의 공고한 입지 구축에 대한 HP의 능력에 대해 의문을 나타내고 있다. 그러나 HP사와 제휴관계를 맺고 있는 파트너들은 HP가 제휴역량 구축을 통해 성공적인 변신을 꾀할 수 있었다고 평가한다.

키워드

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