과제2 락앤락

본문내용

100여 개 국가로 수출함.
- 글로벌 마케팅 추진으로 미국, 유럽, 중국, 베트남, 태국, 인도네시아, 캄보디아, 캐나다, 인도 등에 지사 설립 및 현지 영업을 하고 있음.
락앤락의 마케팅 성공비결은?
- 락앤락은 주로 인도 대형 마트 위주로 1200여 개 매장에 납품하며 고가정책으로 고급 브랜드 이미지를 구축함.
- 웨스트사이드, 숍퍼스 스탑, 릴라이언스 마트, 피라미드, 랜드마크, 마그넷 하이퍼마켓, 디마트, 라이프스타일 등 유명 마트에 납품 중임.
- 시장점유율을 높이기 위해 가격인하 전략보다는 우수한 품질을 내세운 고급 제품으로 중상층 주부고객을 주 타깃으로 함.
- 고가에도 우수한 품질에 따른 소비자의 높은 브랜드 충성도로 재구매율이 높음.
Lifestyle에 진열된 락앤락 제품(좌)과 Flag shop(우)
자료원 : Lock&Lock제공
- Lock &Lock 제품은 영국의 헤롯 백화점과 프랑스의 갤러리아 백화점에 입점하고 있는 바, 영국 헤롯 백화점 입점 사실은 영국과의 역사적 관계가 높은 인도에서 높은 홍보효과를 창출함.
- 락앤락은 전통적인 유통채널 이외에 홈쇼핑 채널을 통해 주부고객을 공략함.
- 올해 1월 Star CJ 홈쇼핑을 통해 판매, 제품의 품질 및 내구성에 대해 다양한 시연을 통해 소비자의 눈으로 직접 확인하게 함.
- 초기단계의 유통채널로 수요는 미미하나, 방송시간마다 주문 수량이 2배로 증가함.
- 인도 유명 여배우로 성공적인 커리어우먼인 동시에 가정에 충실한 주부 이미지를 가진
라비에나 탄돈을 홍보대사로 내세워 여성잡지 및 주요 일간지에 제품을 광고함.
락앤락의 제품 광고
여성잡지 및 주요 일간지 인쇄물 광고
- 그 외에도 락앤락은 철저하고 끊임없는 시장연구와 제품의 현지화 전략으로 소비자들의 호응을 얻고 있음.
- 총 수익의 5%를 제품 개발(R&D)에 투자 및 지속적인 현지형 신제품을 출시하며 현재 인도시장에는 약 300종의 제품을 판매 중임.
- 인도인의 주식인 로티와 난 등(빵 종류)을 담을 수 있는 둥글고 넓은 통과, 다양한 향신료를 담을 수 있는 분리형 통, 도시락 문화가 정착된 인도인의 생활 특성에 맞춰 도시락통 등을 개발함.
인도 현지형 제품인 로띠 및 향신료 용기
인도시장 홍보의 애로사항 및 시사점
- 락앤락은 인도에 진출한 삼성, LG, 현대자동차 등 대기업을 제외한 중소기업들 중 가장 활발한 마케팅을 펼치는 대표적인 기업임.
- 인도시장은 광활한 영토로 인해 상권이 분리돼 있으며, 계층 차이가 크기 때문에 광고와 홍보활동을 하기에 어려움이 있음.
- 인도에 진출한 중소기업들은 바이어를 직접 찾아다니며 B2B 거래를 하거나 각종 전시회에 참여해 홍보하는 것이 일반적임.
- 한편, 최근에는 락앤락의 사례와 같이 쇼룸 및 홈쇼핑 등과 같이 소비자에게 적극적으로 다가가는 홍보가 좋은 효과를 거두고 있음.
- 또한, 해외에서의 마케팅은 단순한 세일즈가 아닌 시장과 문화에 대한 깊은 이해를 토대로 매출을 신규 창출해야 한다는 마인드를 갖는 것이 중요하다고 판단됨.
출처 : Lock & Lock 관계자 인터뷰, 웹사이트, 카달로그 등 및 코트라 뉴델리KBC 의견종합
나의 생각
락앤락 밀폐용기가 세계시장에서 필수품으로 자리 잡을 만큼 큰 인기를 얻고 있다. 여러 가지 이유가 있겠지만 무엇보다도 중요한 이유는 제품의 특성과 고객의 욕구를 맞춘 현지화의 성공에 있는 것 같다. 외부공기와 차단하여 용기안의 보관품을 신선하게 오랫동안 보관할 수 있다는 제품의 특성은 세계 어느 나라 소비자들에게 필요한 욕구였을 것이다.
그것에 그치지 않고 락앤락은 세계 각국의 소비자들의 생활과 문화에 맞게 밀폐용기 사용용도를 다르게 적용할 수 있게 하였다. 직접 우려 마시는 잎차를 선호하는 중국 소비자에게는 차통으로, 바쁜 일정으로 간단한 아침식사를 즐기는 미국 소비자에게는 시리얼통으로, 무더운 날씨의 베트남 소비자들에게는 갈증을 쉽게 해소할 수 있는 아쿠아물병으로 현지화 맞춤형 전략으로 인기를 모은 것이다. 특히 베트남에서는 아쿠아물병이 상류층의 필수품으로까지 자리 잡고 있다고 하니 락앤락의 위용을 알 수 있다.
또한 락앤락은 해외시장 확대를 위해 세계 각국의 문화와 생활 특성을 파악하여 고객의 욕구에 맞는 현지 맞춤형 제품을 개발하려고 매년 매출의 5%이상을 연구개발비로 투자하고 있다. 이런 끊임없는 락앤락의 모습은 제품의 특성, 고객의 욕구 파악이 사업의 성공에 얼마나 중요한 역할을 할 수 있다는 것을 알려주는 좋은 사례이다.

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