경로구성원의 보상체계에 있어서 가장 바람직한 방법

소개글

경로구성원의 보상체계에 있어서 가장 바람직한 방법에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 경로구성원 간의 협력체계 구축
2. 유통관리의 영역
3. 유통관리와 여타 마케팅믹스와의 관계
4. 촉진전략과의 관계
5. 가격전략과의 관계
6. 가격전략의 경쟁적 측면과 유통경로전략
7. 가격변화가 경로구성원에게 미치는 효과

본문내용

절제품의 경우(예로서, 에어컨과 난방기기 등) 비수기에 제품을 구매하는 고객에게 할인을 해주는 것.
3)상품지원금 (product allowance): 중간상이 하자있는 제품, 생산된 지 오래된 제품, 질이 떨어지는 제품 등을 구매할 때 이를 보상하기 위해 지급되는 지원금 (예: 의류산업에서 재고품이나 하자품 처분 목적으로 사용)
6. 가격전략의 경쟁적 측면과 유통경로전략
(1) 두 가지 형태의 경쟁환경
1)브랜드간 경쟁(interbrand competition): 제조업체간 경쟁을 말함(예: 농심라면과 삼양라면과의 경쟁)
2)브랜드내 경쟁(intrabrand competition): 동종브랜드를 취급하는 소매점간의 경쟁(예: 농심라면을 판매하는 훼미리마트와 LG 25간의 경쟁)
브랜드간 경쟁은 경쟁브랜드의 대체성이 얼마나 높으냐에 따라 결정되며 대체성이 높을수록 경쟁은 치열해 짐. 브랜드간 경쟁이 심한 경우 제조업체는 중간상들에게 경쟁업체에 비해 경쟁력있는 가격을 제공할 수 있어야 함. 또한 경쟁사들의 가격변화를 늘 주시해야 하며, 자사제품의 가격변화에 대한 경쟁사의 대응책을 예상할 수 있어야 함.
서로 다른 유통경로를 통해 동일제품이 판매될 경우에는 동일브랜드에 대한 유통경로 구성원간의 가격경쟁력이 달라질 수 있음. (예: 코카콜라의 경우 백화점이나 슈퍼마켓 체인 같은 대형 소매업체는 도매상을 통하지 않고 직접 제조업체로부터 상품을 구매하는 경우가 흔함. 이 경우 이들은 동일브랜드를 둘러싼 중간상들간의 경쟁에서 우위를 점할 수 있음.)
7. 가격변화가 경로구성원에게 미치는 효과
(1)장기적 가격변화
제조업체가 가격변화를 모색할 때는 수요에 미치는 영향 이외에도 도·소매업자들의 지원이 약화될 가능성 등을 고려하여야 함. 장기적으로 본다면 가격인상은 결국 최종소비자의 구매감소를 가져오므로 중간상의 이익에 부정적인 영향을 줄 수 있음.
(2)단기적 가격변화
단기적 가격변화(세일, 가격인하)는 전략적으로 잘 단기적 매출증대를 가져올 수 있고, 재고처분 등의 효과가 있지만, 이의 남용은 수요의 집중화, 소비자의 가격에 대한 불신 등을 초래함.
단기적 가격변화는 전략적 근거를 갖는 경우, 예를 들어 계절상품의 재고처분, 소비자의 신제품 수용을 촉진하기 위한 특별할인, 생산스케줄의 조정을 위한 재고처분, 내점 고객빈도를 높이기 위한 특정품목(loss leader) 등에 한해 모색하여야 함.