개인의 의사결정 실패사례

소개글

개인의 의사결정 실패사례에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 서론
2. 동조
3. 소수영향
4. 순종
5. 복종

본문내용

구입하면 20여종의 등산용품을 제공한다고 광고함으로서 소비자들로 하여금 매우 싸게 구입한다는 느낌을 갖게 하는 것)
- 관심 끌기 기법
사람들은 때때로 다른 사람의 요청을 깊이 생각해 보지 않고 무조건 거부하기도 한다. 독자들은 외판원이나 거지의 접근을 손을 가로 저으며 무조건 거절을 한다. 이러한 상대방의 거부감을 해소하고 그의 주의를 사로잡는 독특한 요청을 하는 기법을 관심 끌기 기법(pique technique)이라 한다.
Santoes, Leve 및 Pratkanis는 여대생을 거지로 분장시켜 행인에게 다가가 구걸하도록 하였다.
통제조건 : 잔돈 좀 주세요! 전형적인 구걸방식 - 23%의 돈을 냄
실험조건 : 17센트를 좀 주세요! 특이한 구걸 - 37%의 돈을 냄
5. 복종
순종은 타인의 부탁을 들어주는 행위인데 비해서 상관이나 웃어른과 같은 권위 인물의 지시나 명령에 따르는 행위를 복종(obedience)이라고 한다. 복종은 개념적으로 순종에 비해서 강제적 성격이 짙어서 강요된 순종(forced compliance)이라고도 한다.
1) Milgram의 실험들(1963,1965,1974)
Milgram 실험 : 상황적요인
진짜 인물중심에 의해서 잔학행위를 하는 사람이 정해져있는가
피험자: 서로 보이는 유리로 나뉘어 진 방에 넣어놓고 한쪽에는 기억증진효과에 나온 결과를 알기위해서 한다고 보조자에 의해서 연기를 하도록 하고 피험자는 이 사람이 틀릴 경우에 전압을 올려가며 사람이 죽을 때까지의 벌을 주게 만들면 65% 정도가 이를 시행한다.
사람이 자신의 행위를 결정하는 기준에는 자신의 행위의 결과가 가져오는 책임과의 거리가 짧은가 간에 의해서 행동을 하고 안하고를 결정하게 된다는 것
몰 개인화/ 익명성의정도( 즉, 책임과의 거리)에 따라 복종의 정도가 다름.
2) 복종을 증가시키는 조건들
- 피해자와의 근접성
피해자와 처벌자와 멀리 떨어져 있을수록 처벌 명령에 대한 복종 가능성은 높아진다.(전시에 폭격기 조종사가 양민이 사는 마을에 폭탄을 투하하는 것 보다는 수색대원이 살려달라고 애원하는 양민을 앞에 세우고 직접 총을 쏘기가 더 어려울 것이다.)
- 명령자의 근접성과 합법성
명령자의 물리적 존재 여부에 따라 복종률은 크게 달라진다. (Milgram 실험에서 명령자가 다른 곳에 있으면서 전화로 명령을 내린 결과 450V까지의 완전 복종률은 21%로 격감하였다)
- 기관의 권위
Milgram 실험은 미국의 명문대학인 예일대학 구내에서 실시되었는데 실험 후 인터뷰에서 예일대학 이라는 권위가 실험자의 명령을 합법화 시킬 수 있었음을 확인하였다.
- 불복종 인물의 존재
Milgram 실험을 약간 변형하여 선생역할을 하는 피험자를 도와주도록 2명의 실험협조자를 추가로 배치하였다. 이들이 피험자에게 실험자의 명령을 따르지 말고 각자의 소신대로 쇼크를 집행할 것을 요구하자 피험자의 90%가 실험협조자의 말을 따랐다. 만장일치가 깨질 때 동조량이 급격히 감소하는 현상과 마찬가지로 명령에 복종하지 않는 사람이 존재하면 복종률은 크게 떨어진다.

키워드

의사결정,   의사결정