(A+평가 레포트)우체국금융의 차별화 방안

소개글

(A+평가 레포트)우체국금융의 차별화 방안에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 국내 금융시장의 환경 변화
1. 금융산업 내 은행 비중 증가
2. 금융기관의 대형화
3. 금융서비스 채널의 변화
4. 업무 제휴 및 겸업화
5. 상품/서비스의 복합화
6. 금융시장 환경변화의 시사점

Ⅱ. 우체국금융의 차별화 방안
1. 전반적인 차별화 방안 방향
2. 우체국금융 차별화 방안 구조화

본문내용

출 필요가 있을 것으로 보인다. 예컨대, 여타 금융 기관과의 제휴를 확대하거나 관공서나 편의점과의 제휴를 확대하여 우체국금융 ATM 기기를 설치하여 제공되는 서비스의 폭을 다양하게 만드는 것 을 고려해 볼 수 있다.
3) 기존 가치사슬의 강화
일반적으로 기존 가치사슬을 강화한다는 것은 개별 가치활동간의 연계성을 심화시키는 것을 의미한다. 우체국금융의 경우, 고객이 금융 부문을 이용할 경우에 포인트나 마일리지를 부여하고 이를 우편 서비스 제공과 연계시키는 방안을 활용할 수 있을 것으로 보인다. 예컨대, 금융부문에 대한 기여도가 일정 수준 이상인 고객에 대해서는 우편 서비스 이용시 적정 수준의 할인 혜택을 부여하는 것을 고려해 볼 수 있을 것이다. 이러한 금융－우편 연계 전략을 통해 우체국의 전체 가치사슬을 강화시켜 나갈 수 있을 것이다.
4) 새로운 가치활동의 추가
기존의 가치사슬에 새로운 가치활동을 추가적으로 제공함으로써 전반적인 고객에 대한 관계를 강화시켜 나갈 수 있다. 우체국금융의 경우, 만기일이 다가오는 고객에 대하여 해지일 일정 기간 이전에 반복적으로 투자 가능 상품이나 신규 금융 상품을 소개함으로써 이탈율을 줄이고 재가입율을 높일 수 있을 것이다. 또한, 기존 고객들 가운데 신규 고객을 추천해 주는 고객에 대해서는 부가적인 혜택을 부여하는 방안을 강구해 볼 수도 있을 것이며, 상담시 고객이 앉는 의자의 높이를 직원의 눈높이보다 조금 높게 조정함으로써 고객 우대 정신을 강조할 수도 있을 것이다.
5) 새로운 가치사슬의 구축
새로운 가치사슬을 구축한다는 것은 가치사슬을 구성하고 있는 기존의 개별 활동 가운데 하나를 변화시키는 것이 아니라 가치사슬이 지향하는 바를 전체적으로 새롭게 구축하는 것을 의미하는데, 우체국금융의 경우, 일정 기준을 만족시키는 우체국금융 가입 고객에 대하여 부동산, 주식, 예금, 그리고 보험 등 전반적인 재무 포트폴리오를 구성하여 제시하는 종합 재무 서비스(total financial services)를 제공하는 방안에 대하여 고려해 볼 수 있을 것이다. 물론, 이러한 대안은 장기적인 관점에서 계획되고 실행되어야 할 것이다
3. 주고객 전환과 유지 전략
고객 전략 중 어렵고 중요한 전략이 신규고객 또는 기존고객을 주고객으로 전환시키는 전략이다. 주고객 전환 전략은 방법적으로 주고객 유지 전략과 같다고 볼 수 있다. 신규고객과 기존고객, 두 고객 중 신규고객보다는 기존고객을 주고객으로 전환시키는 것이 더 많은 노력이 필요하다. 기존고객은 어떠한 이유에서 우체국금융을 이용하고 있지만 주거래 은행은 다른 은행을 이용하고 있는 고객들이다. 이들은 이미 우체국에 관한 포지셔닝(positioning)이 정립이 되어 있다고 할 수 있다. 일반적으로 많은 연구에서 고객이 기업에 대한 포지셔닝이 정립되어 있는 경우 리포지셔닝(repositioning)은 매우 어렵다는 결과를 보여주고 있다.
따라서 기존고객 중 우체국의 이용에서 불편함을 느껴 휴면계좌를 보유하고 있는 고객들은 주고객 전환에서 중요성이 낮은 고객이라고 할 수 있다. 주고객 전환의 대상은 신규고객과 기존고객 중 이용 빈도가 상대적으로 높은 고객들이다. 이들을 효율적으로 관리하여 주고객으로 전환하기 위해서는 고객세분화가 선행되어야 한다. 물론 고객세분화는 신규고객, 주고객을 모두 포함하는 개념이다. 신규고객, 기존고객, 주고객으로 세분화를 하고 나서 각 고객집단에 대해서도 특정한 기준에 따라서 고객을 세분화해야 한다. 기존고객의 경우, 일반적으로 이용 실적에 따라서 세분화하는 것이 일반적이다. 이용실적에 따라 고객들을 등급화하여 고객들에게 등급 상승에 따른 유인을 제공해야 한다.
이를 위해서는 고객 등급에 따라서 고객이 어떠한 것을 요구하고 있는지를 조사해야 한다. 일반적으로 등급이 높아질수록 고객전담제 등을 실시함으로써 1:1 고객관리가 필요하다. 일반고객의 경우에는 전산시스템을 이용하여 고객관리를 실시해야 할 것으로 보인다. 적금 등의 경우, 만기 관리를 통해 우체국금융부터의 이탈을 방지하고 우체국 예금과 보험 실적을 통합 관리하여 인센티브를 제공함으로써 고객 충성도를 제고시켜야 한다. 또한 기존 고객이 이탈하는 경우 이탈 이유를 충분히 분석함으로써 향후 이탈을 방지하여야한다. 기존고객이 주고객 또는 최우수 고객으로 전환하고자 할 때의 주요 요구사항은 금융기관의 전문성일 것으로 판단된다. 고객이 자기의 자산을 우체국에 위탁하고자 한다고 할 때 그에 대한 충분한 솔루션을 제공해 줄 수 있는 전문성이 있어야한다.
이를 위해서 우체국 직원을 대상으로 전문성 제고에 많은 노력을 하고 있지만 순환보직, 전문교육 이수시 장기간 결원에 따른 업무공백으로 전문지식을 보유하기가 구조적으로 힘든 것이 현실이다. 우체국금융의 전문성 제고에 있어서 몇 가지 고려할 점이 있다. 과연 현재 직원들을 대상으로 금융 전문성 교육을 하였을 때 민간 금융기관이 유치하고자 하는 VIP 고객의 욕구를 충족시킬 수 있는 수준까지 끌어 올릴 수 있을까하는 문제이다. 민간 은행의 경우, PB 상담 직원들은 내부 직원뿐 아니라 전문적 지식이 있는 인력을 외부로부터 충당하고 있다. 금융 교육의 초점을 내부직원의 역량 강화에 둘 것인가, 전문성 있는 인력을 외부로부터 영입할 것인가는 우체국의 경쟁전략 방향에 달려있다.
창구업무의 전문성 강화는 현재 금융서비스 시장의 여건으로 볼 때는 기본적인 요소에 해당된다. 따라서 VIP 고객들의 요구를 어떻게 충족시킬 것인가에 대해서 전술한 바와 같이 초점을 가지고 접근할 필요가 있다. 순환보직으로 인한 문제점을
해결하기 위해서는 순환보직이 왜 필요한가에 대해서 다시 인식해 볼 필요가 있다.많은 이유 중 금융사고가 이유가 된다면 고객은 이를 이유로 받아들이지 않을 것이다. 이는 금융기관 내부적으로 해결해야 될 문제이기 때문이다. 경찰공무원의 경우는 전문적 업무에 대해서는 직원들에게 지원하도록 하여 일정 계급까지 한 업무에만 전담하도록 하여 전문성을 제고하려 하고 있다. 우체국의 경우도 다른 이유가 문제가 되지 않는다면 일정 기간 동안 우편, 금융 전담제를 실시할 필요도 있을 것으로 생각된다.

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