2014년 1학기 협상조정론 기말시험 핵심체크

목차

제6장 협상모형
제7장 협상전략
제12장 조정의 기초

- 각 장별 출제예상문제 포함(해설포함) -

본문내용

제6장 협상모형

1. 협상프로세스(일반적)
(1) 협상을 위한 준비기간
① 친근감 쌓기: 친근감을 쌓기 위해서는 오감을 활용
② 간접적 전달: 협상할 준비가 되어있다는 의지를 간접적으로 전달
③ 의사확인
- 협상할 뜻을 전달하면서 협상에 들어갈 준비가 되어 있다는 의사를 확인
- 어떤 주제로 협상을 진행하겠다는 분명한 의사표현과 함께 협상의 틀을 짜기 시작
④ 협상의 틀 짜기
- 협상을 지속적으로 진행하겠다는 사전 협약
- 사전 협약 속에서 분위기나 과정, 규칙 속에서 협상을 진행하자라는 약속
- 협상의 틀 개념: 효율적 협상진행을 위한 신사협정, 협상진행방식에 대한 합의
- 협상틀의 역할: 협상을 진행하는 데에 있어서 일종의 지도역할 및 협상자의 감정조절역할

(2) Opening
⑤ 문제의 역사와 현 상황 점검: 적극적 듣기와 자기주장을 하며, 협상의 필요성을 공유하여 문제의 현재 상황을 점검
⑥ 제안 듣기와 말하기: 적극적 듣기와 자기주장하기
⑦ 협상대상 이슈 확인, 요약, 우선순위 정하기
- 협상당사자들이 서로 자기주장과 적극적 듣기를 하는 사이에 협상의 주요 이슈를 확인하고 정리
- 적극적 듣기를 하면서 인지적 반응과 감정반응, 내용반응 그리고 의미반응을 하고 요약 ․ 정리를 하여 협상대상이 되는 이슈들을 가려내고 그 이슈들 간의 우선순위를 정함



- 중략 -

키워드

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