방카슈랑스와 오프라인 판매조직 활성화 방향에 관한 연구

소개글

방카슈랑스와 오프라인 판매조직 활성화 방향에 관한 연구에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 서론

Ⅱ. 방카슈랑스 운영현황

Ⅲ. 방카슈랑스 실시의 평가 및 전망

Ⅳ. 방카슈랑스 확대와 오프라인 판매조직 활성화 방향

<참고문헌>

본문내용

행하는 데 적격일 것이다.
3. 전속판매채널의 고객정보 활용
모집인들이 보유하고 있는 고객정보를 체계적으로 축적하여 공유가능한 정보로 변환시키려는 노력이 요구된다. 이러한 고객정보가 회사내부에 축적되어 1대1 마케팅을 위한 기반이 형성된다면 회사는 보다 효율적인 고객유지전략을 강구할 수 있을 것이다.
현재 보험사들이 운영하고 있는 DBM은 정량적인 고객정보를 이용하여 정량적인 정보를 추출하고 있어 고객정보 활용상의 한계를 내포하고 있으므로 이를 개선해 나가야 할 것이다.
우선 보험사는 고객과 모집인의 면접법, 관찰법 등 정성적 연구방법을 통해 DB화 할 정보를 수집해야 할 것이다. DB화시킨 정성적 고객정보는 여러 분석기법을 활용하여 개념화하고 이를 영업전략에 활용해야 할 것이다.
또한 보험사는 모집인으로 하여금 고객파일을 작성케 하고 이를 축적해 나가야 한다. 고객파일에 포함되어야 할 항목은 기본적인 인구학적 정보 이외에 시장조사를 통해서는 입수하기 어려운 정성적인 정보를 획득할 수 있도록 구성되어야 할 것이다.
아울러 보험시장 및 고객에 대한 이해도가 높은 고능률 설계사를 중심으로 정보관리사로서의 역할을 수행할 수 있는 여건을 마련할 필요가 있다. 정보처리능력이 뛰어난 고능률 설계사를 중심으로 고객파일을 작성케 하고 이를 통해 축적된 정보관리의 노하우를 단계적으로 일반설계사조직에 전수하여 점진적인 확대를 도모해야 할 것이다.
이를 통해 업무프로세스와 관련된 내부지식의 공유 및 관리와 함께 지식경영의 한 축으로써 외부고객정보가 통합 관리되어야 할 것이다.
4. 직판채널의 적극적인 포지션 구축
직판채널의 등장 이후 보험사간 가격경쟁이 격화되고 소비자의 저가격상품에 대한 선호도가 증가한 현재 무리한 시장점유율의 확대전략보다는 수익성 위주의 경영전략을 전개할 필요가 있다.
최근 손해율이 높은 지역과 영업용 차량의 판매비중 증가, 우량계약의 이탈가속화 및 불량계약의 대량유입 등으로 자동차보험의 수익성이 현저히 악화되는 경향을 보이고 있다.
상품포트폴리오 측면에서도 자동차보험의 판매비중 축소, 세부시장별 시장점유율 관리체제의 도입, 불량계약의 디마케팅을 통한 우량계약중심의 보유계약 구조전환 그리고 비전속채널의 확대 등의 전략을 추진할 필요가 있다. 전속채널인 모집인과 대리점 등의 인적판매 조직을 기반으로 성장한 대형 손해보험사도 직판시장의 성장성과 수익성을 고려해 직판채널에 대해 적극적인 포지션을 구축할 필요가 있을 것이다. 지금까지는 기존 전속판매채널의 반발을 우려하는 목소리가 높으며 가격차별화, 상품차별화 등에서도 비교우위를 가지기 어렵다는 인식이 팽배하여 직판시장 진입에 대해 소극적인 자세를 견지해 왔다. 그러나 자동차보험의 판매채널은 2001년 직판채널의 도입을 비롯하여 2005년 방카슈랑스 실시 그리고 2006년 손 생보 교차판매가 허용될 예정이어서 새로운 전환기에 접어들고 있다고 할 수 있다.
따라서 대형 손해보험사들도 특정채널에만 집착하기 보다는 직판을 비롯한 新채널의 적극적인 도입을 통한 멀티채널체제를 구축하여 고객접점의 다양화와 고객기반을 안정적으로 확보, 유지할 필요가 있다. 다만 갑작스러운 직판시장 진출은 기존 모집조직의 로열티 저하와 이탈 가속화, 그리고 수입보험료와 순이익의 감소로 이어질 가능성도 있기 때문에 이에 대한 대응방안을 먼저 마련한 후 추진할 필요가 있다.
우리 나라의 직판시장은 다른 국가에 비해 매우 빠른 성장세를 보이고 있으며 향후 콜 센터와 인터넷 등 직판채널은 방카슈랑스와 함께 자동차보험의 주요한 판매채널로 성장할 것으로 전망된다.
고비용채널인 전속채널의 자동차보험 판매비중을 줄이는 한편 비전속채널 또는 직판을 통한 판매비중을 확대해 나감으로써 가격인하와 사업비율을 개선하는 전략을 추진할 필요가 있다. 직판영업방식의 도입으로 자동차보험의 가격경쟁력이 확보되고 브랜드 파워와 전국적인 보상조직망 등을 바탕으로 시장지배력과 수익성을 개선함으로써 기업가치의 향상이 가능해질 것이다.
궁극적으로 자동차보험은 직판 또는 비전속채널이 전담하고 모집인과 대리점 등 전속채널은 장기보험과 연금보험 및 고급형 자동차보험 등 보다 전문적이며 고도의 컨설팅이 필요한 상품판매에 주력하여야 할 것이다. 직판채널은 상품내용이 단순하고 저가형 자동차보험상품을 판매하는 반면 대면채널은 고급형과 장기형 등 고가의 상품을 판매하는 二元化전략을 추진할 필요가 있다. 아울러 직판시장의 진출효과를
최대화하는 차원에서 본체의 자동차보험상품과는 차별화된 브랜드 전략도 추진할 필요가 있다. 대형 손해보험사가 직판시장에 진출해도 주력채널은 모집인과 대리점이라는 점을 전속판매채널에게 심어 줄 필요가 있으며, 수수료제도의 개선 등을 통해 소득보전방안도 마련해 줌으로써 채널간의 갈등문제를 최소화할 필요가 있을 것이다.
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키워드

방카슈랑스,   오프라인,   판매조직