마케팅 홍보 전략

목차

I. 소비자 행동의 결정요인

II. 소비자 행동분석

III. 마케팅 프로세스의 단계
1. 마케팅환경의 분석
2. 마케팅전략
1) 시장세분화
2) 표적시장 선정
3) 포지셔닝
3. 마케팅 믹스
4. 마케팅 매니지먼트 시스템 구축

IV. 소매점의 마케팅
1. 제품의 판매전략
2. 점포의 외형적 이미지 전략
3. 판매원 관리
4. 촉진전략
5. 소매점의 매출변화요인
6. 소매점포의 마케팅전략
7. 매장운영 전략
8. 소매점의 홍보촉진 방법
9. 판매 포인트 점검사항
10.업종별 마케팅 홍보전략
11.고객을 위한 신 개념의 발상전환

본문내용

즐거움을 제공하라
7) 손님이 왕이다
8)결점은 미리 말한다
9)상품전문가가 되자
10)보이지 않는 가치도 제시한다 (상품자체의 기능과 함께 가치 또는 만족감을 위한 가치)
11)인관관계의 프로가 되자
12)제품의 구입으로 갖게 되는 즐거움에 대해 설명할 수 있어야 한다
13)표현력을 기른다(모방에서 시작해서 유머와 기분 좋은 표현력을 연마한다)
14)제품과 감성을 판다(느낌, 꿈, 상쾌함, 가치 등 가격과 함께 부가기능도 중시한다)
15)손님의 호감을 사라
16)단골 고객리스트를 만들자
17)과거를 잊자(새로움을 위해서 제로로 시작한다)
18)표현력을 증대시키자
19)매장에 집중하라
10. 업종별 마케팅 홍보전략
신규점포나 기존점포의 매출증대를 위해서는 홍보가 절대 필요하다.
신규점포 창업자의 경우는 점포에 관한 정보를 소비자에게 전달하고 관심을 유도하는 것은
반드시 필요한 상황이다.
가. 음식점 홍보전략의 실례 (삼원가든의 경험)
1) 구전홍보를 통한 간접광고가 가장 효과적이었다.
첫 번째 방법으로 장소를 알리기 위해 직원들이 근처의 사무실 등에 전단을 돌렸으나 효과가 크게 없었다.
두번째로 카탈로그를 준비하여 주한 외국 대사관들에게 돌렸고, 이어서 관광협회에 등록된
수천 군데의 일본 여행사 중에서 우리나라에 자주들어오는 여행사를 선정하고 메뉴와 음식사진, 가격까지 넣어서 DM을 발송했다. 매년 봄 .여름으로 나누어 우표값을 약 70-80만원 썼는데 일본인 관광객들이 쏟아져 들어 왔다.
이때부터 한국에 있는 일본여행사 직원들은 물론이고 일본인들까지도 들어오게 되었다.
이후 한번 온 고객들은 계속적으로 오게 되었고 다른 고객에게 추천하기도 하였다.
결국은 관광회사가 황금어장 이었던 것이었다.
세 번째로 포스트카드를 이용한 선전 효과
한국의 민속과 전경들이 담긴 포스트카드를 비치하여 국내외인들에게 큰 효과를 거두었다.
내국인들에게는 장당 20원씩 판매를 하였다. 이 방법도 역시 상당한 효과를 거두었다.
2) 각종 광고방법들의 효과성
전단을 신문에 끼워 넣는 방법은 비용에 비해 효과가 거의 없다.
차라리 작은 판촉물을 만들어 아파트나 주택, 사무실 등 사람들이 많이 모이는 곳을 택해서
전단과 함께 집중적으로 돌리는 방법이 더욱 효과적일 것이다. 물론 어느정도의 시간이 필요하다.
동네 점포의 경우 다른 방법으로 동네에서 발행되는 정보매거진이나 동네 책자를 이용해 광고하는 방법이다 보통 6개월 단위로 발간을 하게되는데 한번에 1만 부에서 1만 5천부 정도 찍는다. 고객이 수시로 보기 때문에 더욱 효과적이다.
다음으로 마을버스 부착광고이다. 한달에 평균 30만원 전후로 효과가 좋은 편이다.
가장 효과가 크고 확실한 방법은 주소록을 뽑아서 DM을 발송하는 것이다.
인터넷광고 이다. 식당광고의 경우 월 5 만원-10만원 정도로 효과를 거둘 수 있다.
쿠폰 발행으로 20-30% 정도 할인 쿠폰을 제공한다.
가격파괴 세일실시도 고려해 볼 만한 방법이다( 1주일 정도로 짧게 한다)
무료시식권의 발행이다.
기타 유니폼, 깨끗한 환경, 대화술과 매너 등 서비스 증대 방법을 고려한다.
이미지와 서비스로 승부한다.
나. 의류점 홍보전략의 실례
의류점은 컨셉에 맞는 이미지를 주기 위해 인테리어와 직원의 고객응대 태도가 판매의 중요한 요소이다.
신규 점포의 경우는 점포개설의 정보를 고객에게 알리는 홍보가 중요하다.
대개의 경우 의류업은 특화된 상권에 오픈하게 되며, 대리점의 경우는 본사의 이미지나 상표에 대한 고객의 느낌이 대단히 중요하다.
따라서 광고는 주로 의류점의 오픈시기와 장소, 매장 분위기를 알리는데 중점을 두게 된다.
광고는 이미지나 분위기를 연출하기 위해서 제한적인 홍보방법만을 사용한다.
주로 고급의 전단이나 인터넷 광고, 표적고객에 대한 DM 발송, 오픈 행사실시, 선물 증정 등을 실시한다.
값싼 판촉물이나 동네책자 등의 광고는 가급적 피한다.
입점 고객에 대한 점포 내 판매촉진 활동에 신경을 써야 한다.
이를 위해서는 직원의 상품지식 숙지, 매너, 적극성, 고객과의 대화술에 신경을 써야하고
고객카드 등을 작성하여 사후 고객관리에 신경을 써야 한다.
의류업의 경우 단골고객을 중심으로 매출이 이루어지는 경우가 많으므로, 중요 고객에 대해서는 별도의 관리가 필요하다.
고급의 여성의류일수록 판매원의 테크닉이 필요하며, 사후 고객관리의 중요성이 절대적이다.
중심 사이즈는 항상 넉넉히 준비하고 까다로운 고객의 응대방법에 대해 처리방안에 대한
지침을 정확히 정한다.
동일 상권내의 경쟁이 치열하므로 매장의 인테리어에 신경을 써야하며 중심사이즈는 항상 넉넉히 준비하고 까다로운 고객에 대한 응대 방안에 대한 지침을 명확히 해야 한다.
때론 감사세일 등을 실시하고 단골고객에 대한 판촉물 제공과 카드 등을 보내는 것도 좋은 방법이다.
다. 기타 업종의 홍보전략
소매업의 홍보전략은 업종별로 다르게 실시하여 하여야 한다.
기본적인 홍보전략의 개념을 바탕으로 각각의 업종과 업태에 맞는 홍보방법을 실시해야할 것이다.
액서사리, 신발, 분식점, 화장품, 외식업, 용역서비스업, 이. 미용업, 애완견 미용실 등 수 많은 업종의 특성과 고객의 욕구를 파악하고 정확한 홍보전략을 찾아야 한다.
전문성이 강한 업종일수록 목표고객을 명확히 하고 특화된 홍보전략을 실시해야 할 것이다.
목표고객이 명확하지 않으면 광고예산의 낭비만 될 뿐이다.
고객의 욕구를 정확히 파악하고 상품과 점포이미지를 파는 것이야말로 소매업성공의 첫걸음이며 이러한 추진목표를 명확히 한 후 에는 구체적인 홍보전략을 보다 효율적으로 전개할 수 있을 것이다.
11. 고객을 위한 신 개념의 발상 전환
고객정보와 상품정보를 취득하고 활용한다.
정보를 지식으로 만들어 새로운 제품과 판매아이디어를 창출한다.
상품에서 가치의 소구를 창출하기 위한 노력을 해야 한다.
물건의 사용가치와 즐거움 등 사용가치 이외에 행복한 가족상 등의 가치 충족
상품과 함께 점포의 이미지도 함께 판다는 개념으로 차별화를 해야 한다.
상품을 파는 일은 자신을 파는 일이다
스스로 서비스정신의 연마를 위해 노력한다.
환경의 변화에 앞서간다.
목표관리와 사후관리를 명확히 해야 한다.

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