네트워크마케팅전략과 보상플랜

본문내용

을 기획할 때 판매(retailing)와 조직의 확산(recruiting) 및 활성화(activation)를 극대화 할 수 있는 방안은 물론 잠재적인 미실현수당을 보장하여 주는 요인들과 그에 대한 활용방안을 함께 고려해야 한다. 몇 몇의 보상플랜에서 보장하고 있는 보너스 풀(bonus pool)은 이러한 미실현수당의 일부 또는 전부를 디스트리뷰터에게 다시 배분함으로써 보상플랜의 근본적인 목적을 달성하려는 인센티브라고 할 수 있다.
2) 기업의 관점에서의 보상플랜 평가기준
기업은 앞에서 살펴본 보상플랜의 근본적인 역할의 수행여부가 바로 보상플랜의 평가기준이 된다.
◈ 제품의 판매 (retailing)
◈ 조직의 구축 (recruiting)
◈ 매니저 양성 (build managers)
◈ 세일즈리더 양성(build sales leaders)
◈ 조직의 유지 (retention)
이러한 관점에서 기업은 다음과 같은 평가기준에 따라 보상플랜을 평가해야 한다.
◈ 보상플랜이 이러한 다섯 가지의 목적을 균형적으로 달성하여 주는가?
Retail profit
GV bonus
Break-away
Infitinty
Recruiting bonus
Total
Retailing
3
2
0
0
0
5
Recruiting
0
4
2
0
3
9
Build Managers
0
2
4
1
0
7
Build Leaders
0
0
4
5
0
9
Retention
0
1
3
4
0
8
자료원) Angela L. Moore, Building A Successful Network Marketing Company, Prima Publishing, p 69.
◈ 각각의 수당은 바람직한 행동을 유발하기에 적합한가?
◈ 한가지의 행동을 중복하여 보상하지는 않는가?
◈ 보상 플랜에 오히려 바람직한 행동의 창출을 저해하는 요소는 없는가?
◈ 아무런 도움이 되지 않는 판매원에 대하여 보상하고 있지 않는가?
3) 디스트리뷰터의 관점에서의 보상플랜 평가기준
네트워크 마케팅은 매력적인 유통구조임에 틀림없으나 일부 회사 중에는 이러한 시스템을 악용하여 합법을 가장한 불법을 자행하는 곳들이 있다. 따라서 좋은 회사를 선택하려면 자체 생산 공장이 있는지, 제품의 아이템이 나에게 맞는지 가격대가 적당하고 품질이 좋은지 등을 꼼꼼히 알아보는 지혜가 필요하다.
그러나 무엇보다 중요한 것은 보상 플랜에 대한 평가이다. 흔히 네트워크 마케팅을 “숫자 게임”이라고 부른다. 이는 네트워크 마케팅의 보상 플랜이 수많은 숫자와 복잡한 구조를 가지기 때문이다. 잠재 고객의 수, 가입시킨 회원의 수, 다운라인 내의 디스트리뷰터의 수, 특정지위에 오르기 위해 필요한 디스트리뷰터의 수, 레벨 수, 개인판매 요구량, 그룹판매 요구량, 각종 커미션, 일련의 보너스, 제품 수에 이르기까지 온통 숫자들이나 따라서, 다음과 같은 평가 기준에 의하여 보상 플랜을 점검할 필요가 있다.
◈ 방식이 단순한가?
설명하기 쉬운 방식일수록 다운라인을 구축하기가 용이하다. 즉, 수수료를 어떻게 계산하는지 알고 있어야 설득적인 설명이 가능하다.
◈ 보상플랜이 정하고 있는 조직의 넓이와 깊이는 어떠한가?
모든 방식은 조직의 넓이와 (혹은) 깊이를 제한한다. 그 조직의 넓이와 깊이에 따라 조직이 커 나가는 가능성이 달라진다.
◈ 수익의 잠재력은 어떠한가?
첫 단계에서 얻을 수 있는 소매 이득과 최고 단계에서 얻을 수 있는 소매 이득의 범위를 살펴본다. 다음으로 다운라인에게 제품을 도매가로 팔아서 생기는 이득을 계산해 본다. 특히, 브레이크어웨이 방식에서 독립한 조직에서 생기는 수수료의 비율을 따져 보아야 한다.
◈ 최저 그룹 판매량 기준은 어떠한가?
회사마다 디스트리뷰터로 인정받기 위한 자격이 다르다. 구입의무량이 너무 높거나 너무 낮다면 문제가 생길 소지가 있다.
◈ 약관의 작은 항목들은 어떠한가?
한달 할당량을 어떤 방식으로 계산하는지, 그 달의 할당량을 채우지 못하면 어떻게 하는지, 롤업(Roll-up)제도가 있는지 등을 살펴보아야 한다.
◈ 마케팅 플랜이 자신에게 적합한가?
가장 중요한 기준이다. 각각의 플랜은 장단점을 가지고 있다. 이러한 장단점이 자신에게 맞는지를 충분히 파악하고 적합한 것을 선택해야 한다.
Ⅳ 결론
네트워크 마케팅에서 보상플랜은 분명히 매우 중요한 성공의 열쇠이다. 그러나 그것만이 유일한 결정적인 요소는 아니다. 특히 제품력, 조직의 문화, 디스트리뷰터의 성향과 능력, 회사의 안정성 등이 뒷받침 되어야만 성공을 보장받을 수 있다. 그러나 네트워크 마케팅의 성공을 결정하는 요소를 한가지만 선택하라고 한다면 많은 종사자가 보상플랜을 지적할 것이다.
보상플랜을 자동차의 엔진에 비추어 보자. 여기서 자동차가 기업과 디스트리뷰터를 묶는 하나의 공동체라면 엔진에 해당하는 보상플랜이 성능을 좌우한다고 볼 수 있다. 그러나 어떠한 엔진이 최상이냐 하는 것은 자동차에 달려있다. 다시 말해서 모든 자동차에 다 적용되는 최적의 엔진은 없다는 것이다. 당신의 자동차가 고속도로에서 진가를 발휘하는 스포츠카라면 거기에 맞는 엔진이 있고 좁은 길을 잘 다닐 수 있는 경차라면 그에 맞는 엔진이 있으며 험로 주행을 목적으로 하는 4륜 구동 자동차라면 또 다른 형태의 엔진이 적합할 것이다. 마찬가지로 보상플랜도 해당 기업의 특성과 디스트리뷰터의 특성에 따라 앞에서 살펴본 평가기준에 따라 최적의 보상플랜을 모색하고 평가하여야 한다.
끝으로 네트워크 마케팅은 학문적이론적 근거를 배경으로 탄생한 것이 아니다. 현실세계에서 매우 창의적인 사고에 근거하여 생성발전되어 왔다. 따라서 그 근간이 되는 보상플랜 역시 경험과 직관에 근거하여 다양한 형태가 생겨나서 변화를 계속하고 있다. 이러한 맥락에서 본서에서 살펴본 보상플랜의 고찰은 기존의 보상플랜에 대한 기술적(descriptive)인 시각을 가지고 있다. 물론, 학문이 기존의 현상들을 귀납적으로 분석요약하여 발전할 수 있으나 이제는 네트워크 마케팅의 보상플랜에 대한 규범적인 이론(normative theory)의 정립과 그에 의한 보상플랜의 도출이 모색되어야 할 시점이다. 본 연구가 그러한 흐름의 시발점이 될 수 있을 것이다.

키워드

네트워크,   마케팅,   포상플랜,   판매,   조직