[설득][설득력][메시지][메세지][광고][상소문][대화]설득에 영향을 주는 요인, 설득에 미치는 메시지 요인, 설득에 대한 동기적 접근과 광고의 실례, 상소문에 나타난 설득적 표현의 특징 분석(설득, 광고, 상소문)

소개글

[설득][설득력][메시지][메세지][광고][상소문][대화]설득에 영향을 주는 요인, 설득에 미치는 메시지 요인, 설득에 대한 동기적 접근과 광고의 실례, 상소문에 나타난 설득적 표현의 특징 분석(설득, 광고, 상소문)에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ. 개요

Ⅱ. 설득에 영향을 주는 요인
1. 전달자 요인
1) 신뢰성
2) 호감
2. 전달내용 요인
1) 논점의 짜임새
2) 반복효과
3) 메시지의 외형
4) 지닌 태도와 메시지 내용의 괴리
3. 수신자 요소
1) 자기관여
2) 자존심
3) 면역효과
4) 인지욕구

Ⅲ. 설득에 미치는 메시지 요인
1. 공포소구(fear appeal)
2. 공포소구시의 인지적 처리 효과
3. 공포소구에 있어서 목적변인의 효과
4. 공포소구의 시간경과효과
5. 개인적인 차이
6. 유쾌한 소구
7. 비교연구와 비교연구가 아닌 경우
8. 인지적 처리과정에 미치는 유머의 효과
9. 메시지 source의 평가에 대한 유머의 효과
10. 유머효과에 미치는 상황요인들
11. 일면적 소구와 양면적 소구(one-sides vs,two-sides appeal)
12. 일면적 메시지와 양면적 메시지 효과에 영향을 미치는 요인들
13. 양면적 메시지의 설득효과가 우수한 이유
14. 두서효과와 근간효과 (primacy-recency effect)
15. 두서효과의 이론적 설명
16. 묵시 대 명시적 결론
17. 메시지 내에서의 증거제시

Ⅳ. 설득에 대한 동기적 접근과 광고의 실례
1. 동기적 모델의 특징
2. 균형이론
1) 동기적 모델의 특징
2) 신뢰할 수 있는 모델의 영향력
3) 광고의 실례
3. 일치이론
1) 일치 이론의 광고 관련 연구사례
2) 광고의 실례
4. 인지부조화 이론
1) 인지 부조화 이론과 광고의 역할
2) 광고의 실례
5. 인상관리이론
6. 심리적 반발 이론
1) 광고의 실례

Ⅴ. 상소문에 나타난 설득적 표현의 특징

본문내용

있는 일은 아니다. 등. 때문에 사냥은 임금이 해야 할 일이 아닌 다른 일이 되어 버린다. 다른 일이라는 단어 하나로 화자의 주장내용은 간단히 전달되는 것이다.
지금까지의 분석에서 전제화된 표현법은, 최고 권력자 임금에게 주장을 언표로 드러내지 않고도 간접적으로, 그것도 당연한 것으로 주장을 관철시킬 수 있는 효과를 생산하고있음을 확인할 수 있다.
상소문을 포함한 고전적 글쓰기에서 특이한 점은, 모든 논거를 성현의 말씀에서 끌어들인다는 점이다. 이는 보편타당한 전제에서 개별적 사실의 진위를 추론하는 서구식 삼단논법과는 다른 수사전통이다. 성현은 그 권위를 인정해 주는 언어공동체 내에서만 통용되는 전범으로서, 판단의 대상이 아니라 믿음과 복종의 대상다. 성리학적 이념의 대명사로서의 그 존재는, 설득자를 포함한 다른 현실적 주체들 우위에있으며 누구나 알고 있고, 누가 생각해도 옳은 절대적인 동일화의 대상이라는 점에서 보편적 주체라고 할 수 있을 것이다. 다른 주체들의 존재적 차이는, 그의 보편성 앞에서 무화된다.
설득자는 대분의 경우 자신의 주장을 드러내지 않고, 이들 보편적 주체의 목소리를 목소리를 복화술사처럼 차용함으로써 주장을 간접적으로 주장한다. 이 경우, 피설득자의 권위를 넘어서는 상위의 권위의 도움을 빌어 보다 용이하게 자기 주장의 타당성을 증명할 수 있는 장점이 있었을 것이라는 점을 쉽게 추측할 수 있다. 그러나 이는 주장의 정당함을 논증하는 근거의 역할과 함께, 이 보편 주체에 대한 피설득자의 신뢰감과 심리적 개방성을 이용하여, 감염효과를 얻고자 하는 것으로 보여진다. 다음의 예를 보자.
예경을 상고해보면, 부인이 칠거지악이 있는데, 첫째는 자식이 없는 것, 둘째는 시세우는 것입니다. 이 두 가지 악이 비록 겸하였다하더라도 만약 세 가지 버리지 못할 만한 것이 있으면 옛 사람도 오히려 용서하였거늘, 한 가지 버릴 만한 조건은 있으되 여섯 가지 버릴 만한 것이 없다면, 더구나 용서하지 아니하여서 되겠사옵니까.……(중략)…… 성인의 행사와 언어가 이와 같았으며, 율문에 이르기를 수레와 의복과 물건을 간직하고 수선하기를 법대로 아니하면, 그 죄상은 곤장에 해당한다고 하였으니 그렇다면 임금이 가졌던 것은 비록 헤어진 저고리하나라도 오히려 경홀히 할 수 없거늘……
예경과 성현의 행적과 말씀에 견주어 볼 때 왕비 윤씨를 용서하고, 환궁시켜야 한다고 주장하고 있는 대목이다. 옛사람의 행적과 예경의 말씀은 화자와 청자가 인정하는 보편주체이다. 그런데, 설득자는 이 보편주체의 목소리를 자신의 개인적 의견과 결합시킴으로써 이성적인 설득을 넘어서 심리적인 공감을 증폭시키고 있다. 즉 오히려로 강조된 옛사람의 행적은 화자의 판단을 지지하고 당연한 것으로 떠받쳐주는 효과를 발휘한다. 옛사람도 용서하였기 때문에 화자도 용서해야 한다는 함축이 그것이다. 게다가 성현의 말씀에 대한 직접인용은 생생함을 더 해줌으로써 정서적 감흥까지 얻어 내고 있다. 때문에 용서해야 한다는 설득자는 자신의 주장을 강하게 내세우지 않고도 주장의 효과를 얻을 수 있는 것이다.
아울러 더구나 용서하지 아니하여서 되겠사옵니까와 같은 의문문(혹은 부정의문문)으로 주장하기리는 독특한 표현전략이 자주 사용되고 있음을 지적해야 겠다.
이는 비록 자기의 잘못이나 그렇다고 해서 은혜를 잊을 수야 있겠읍니까?
전하께서는 어찌 후회하는 생각이 없사오리까?
어찌 홀로 이 점만 낮추어 보십니까.?
어찌 하룻동안인들 구불촌에 불러가 있게 할 수 있사옵니까?
이러한 급하지 않은 거사를 해야만 하겠습니까?
이는 우리의 일상생활에서 확인할 수 있는 것같은 공손성의 원리로 일단 판단될 수도 있겠지만, 설득방식의 견지에서 보면 자신의 의견을 청자도 당연한 것으로 받아들이게 하는 효과를 갖고 있는 수사전략이다. 예컨대 너 안 갈거지?하는 부정의문문은 나는 너가 안간다고 생각한다라는 전제를 청자도 동의하도록 하는 것이다. 마찬가지로 더구나 용서하지 아니하여서 되겠사옵니까는 용서하는 것이 당연합니다라는 화자의 신념을 마땅한 것으로 받아들이게 하는 서술 방식이라 하겠다. <간타위소>는 보편주체를 내세우는 더욱 흥미있는 예를 보여준다.
이는 비록 변방을 지키는 장수가 적임자가 못 되어, 방비를 잘 못한 소치라고 할는지 모르지만, 실은 나라이 운수가 통태(통태)하지 못하여 화한(화한)의 몰아옴이 서로 맞부딪쳐, 변방 백성이 그 앙화를 받는 것입니다. 대개 아내가 제 지아비를 누르고 되놈이 문명국을 어지럽게 한 것은, 모두 비상인 변괴인 바, 이러한 재앙이 생기는 것은 하늘이 임금을 경계하여, 그로 하여금 정신을 가다듬고 생각을 심각하게 하여, 능하지 못한 점을 더욱 유익하게 하자는 것입니다. 요새, 안으로는 천둥과 우박의 재앙이 있고, 밖으로는 되놈들이 화를 더하니, 하늘이 우리 전하를 사랑하여 경계심을 갖게 한 것이 지극하옵니다.
임금의 지나친 사냥 행각에 대한 꾸짖음을, 보편주체라고 할 수 있는 하늘과 결부시켜 서술하고 있는 대목이다. 이 역시 왕의 개인적인 처세를 비판할 수 있는 상위의 목소리를 차용함으로써, 자신의 위험을 방어하고 그러면서도 주장을 내세우려는 것이다.
이와 같은 표현법은 피설득자도 그 권위를 인정하지 않을 수 없는 보편주체를 매개로하여 설득자 자신의 우려를 피설득자도 감염하도록 하려는 전략이라고 하겠다.
참고문헌
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◇ 로버트 치알디니 지음, 이현우 옮김(1996), 21세기북스
◇ 변호사처럼 설득하라 : 성공하는 변호사들만이 아는 최강의 설득 기술
◇ 베텔스만, 상대를 내편으로 만드는 설득의 기술
◇ 사람의 마음을 움직이는 설득심리
◇ 설득의 심리학 : 사람을 움직이는 여섯가지 원칙
◇ 설득을 위한 대화의 기술 : 협상, 설득, 대화의 10가지 성공법칙
◇ 이문규·홍성태(2004), 소비자 행동의 이해, 법문사
◇ 이현우 지음(2002), 더난출판
◇ 책힘, 부드럽게 설득하고 유쾌하게 협상하라
◇ 토니 알레산드라,마이클 오코너,재니스 반다이크 지음(2003), 한국경제신문

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설득,   상소문,   메시지,   대화,   설득력