데이터베이스마케팅(DBM)의 특징, 목적, 절차, 오류와 데이터베이스마케팅(DBM)의 아웃소싱 및 데이터베이스마케팅(DBM)의 기법, 전략 분석(사례 중심)

목차

Ⅰ. 개요

Ⅱ. 데이터베이스마케팅(DBM)의 특징
1. 고객과의 일대일 관계 구축
2. 쌍방적 의사소통
3. 고객 데이터베이스

Ⅲ. 데이터베이스마케팅(DBM)의 목적
1. 주문 획득 및 고객봉사체제 수행
2. 장기 전략의 수립
3. 마케팅 관리의 자동화

Ⅳ. 데이터베이스마케팅(DBM) 시스템의 실행 절차

Ⅴ. 데이터베이스마케팅(DBM)의 오류
1. 오류를 범한 예시 1
2. 오류를 범한 예시 2
3. 오류를 범한 예시 3
4. 오류를 범한 예시 4
5. 오류를 범한 예시 5

Ⅵ. 데이터베이스마케팅(DBM) 아웃소싱

Ⅶ. 다양한 데이터베이스마케팅(DBM) 기법
1. 정복마케팅
2. 관계마케팅(Relationshop marketing)
3. 복합마케팅(마케팅믹스)
4. 역마케팅(Demarketing)
5. 고객의 일생가치(LTV) 계산법

Ⅷ. 데이터베이스마케팅(DBM) 사례 및 전략

참고문헌

본문내용

알려줌으로써 고객과 지속적으로 우호적인 관계를 맺어 단골화(Loyalty) 하는 과정이다. 이러한 마케팅 기법을 대규모 기업에서 적용하기 위해 고객과의 지속적인 Relationship을 구축하는 하나의 주요한 방법으로서 데이터베이스를 이용한 마케팅 기법이 DB 마케팅인 것이다. 마케팅 컨설턴트인 홀츠(Holtz)는 DB 마케팅을 '고객에 대한 접근법, 마케팅 전략, 방법론 등의 마케팅에 대한 제요소가 단순한 구매자 리스트가 아닌 잠재고객에 대한 풍부한 정보에 근거한 마케팅'이라고 정의하고 있으며 DB 마케팅 컨설턴트인 휴지스(Hughes)는 '잠재고객과 기존고객에 대한 적합한 정보가 수록되어 있는 컴퓨터화된 관계형 데이터베이스 시스템을 고객에게 보다 질 높은 서비스를 제공하고 이들과 장기적인 관계를 구축할 수단으로 운용하는 것'으로 정하고 있다.
Ⅶ. 다양한 데이터베이스마케팅(DBM) 기법
1. 정복마케팅
정복마케팅이란 데이터베이스 마케팅기법을 이용하여 경쟁대상기업의 고객이라고 예상되는 계층을 선별하여 집중적으로 마케팅을 함으로서 경쟁사의 고객을 자사고객으로 유도하기 위한 마케팅방법 이다. 즉, 정복 마케팅을 통하여 두 가지 목적을 달성할 수 있을 것이다. 첫번째는 경쟁상대기업의 상품을 애용하는 고객에게 자사의 홍보를 직접함으로써 자사의 기업이미지를 새롭게 창출할 수 있는 기회를 창출하는 것이고 두번째는 잠재고객이 아닌 직접적인 고객유치로 가시적인 시장 점유율확대의 효과를 기대할 수 있을 것이다.
2. 관계마케팅(Relationshop marketing)
회사와 고객간의 유대관계확립에 초점을 맞춘 마케팅방법으로 고객을 자사의 지지자로만들고 충성도를 증진시키는 방향으로 마케팅방향을 설정하고 고객과 회사간의 관계를 계속적으로 유지하고 발전시키는 것을 마케팅의 핵심으로 한다. 예를 들어 회원관리제도 등이 이러한 방법이며 회원관리를 통하여 단순하게 매출이나 수익의 확대뿐만 아니라 자사의 이미지를 고객충성도 차원에서 높일 수 있는 방법이다.
3. 복합마케팅(마케팅믹스)
최대의 마케팅의 효과를 얻기 위하여 여러 가지 마케팅기법의 특징을 복합적으로 사용하는 것을 말하며 이럴 경우 데이터베이스 마케팅뿐만 아니라 여타의 다양한 마케팅 요소들을 과감하게 채용함으로서 최대의 효과를 기대할 수 있게 된다. 즉, 데이터베이스 마케팅을 위하여 대중 매체의 광고나 이벤트를 이용하여 의도적으로 고객의 정보를 수집하는 방법 등이 이러한 복합 마케팅 분류에 속한다.
4. 역마케팅(Demarketing)
특정사업분야에서 간접비용이 수반되는 사업에 있어서 거래규모가 요구하는 서비스수준 때문에 수익성이 없는 고객이 존재하기 마련이다. 즉, 자사의 고객이기는 하지만 최근에 거래가 없는 고객들을 개발하는 마케팅 방법이다. 예를 들어 금융기관에서 휴면계좌를 가지고 있는 고객정보를 파악하여 이를 통지하거나 수수료인상을 안내함으로서 고객의 예금잔고를 증가시키는 것과 같은 마케팅기법이 여기에 속한다.
5. 고객의 일생가치(LTV) 계산법
고객의 일생가치 계산법이란 마케팅활동에 있어서 비용이나 효과를 산출할 때 당장의 수익만을 가지고 손익이나 효과를 계산하는 것이 아니고 고객이 평생동안 활용하고 사용하게될 상품이나 서비스의 총량을 기준으로 그 가치를 환산하여 마케팅의 효과를 계산하는 방법으로 특정고객에게 자사의 제품이나 서비스의 이미지를 인식시키는 것이 이렇게 평생동안 그 효과가 있다는 의미의 마케팅기법이다.
Ⅷ. 데이터베이스마케팅(DBM) 사례 및 전략
DB마케팅이 중요한 마케팅기법의 하나로 인식되고 있는 것은 이를 통해 기업의 성과를 높일 수 있기 때문이다. DB마케팅이 기업의 성과를 높일 수 있다는 것을 뒷받침하는 설득력 있는 근거는 첫째, 신규고객을 확보하기 휘한 비용이 기존고객을 유지하는 비용에 비해 5배 이상 많이 든다는 실증적 사실과 두 번째, 20%의 핵심 고객 집단이 전체 매출의 80%를 차지한다는 80대 20의 법칙을 들 수 있다. 이는 20%도 안 되는 다량 음용자가 주류 회사 매출을 거의 차지한다는 사실만으로도 알 수 있다. 세 번째는 평균적인 기업 매출의 65%는 만족하고 있는 기존고객에 의한 것이라는 데 있다. 따라서 DB마케팅은 마케팅 활동의 효과성과 효율성을 동시에 증대시키는 중요한 전략적수단 임으로 마케팅 데이터베이스 라고 부르는 게 더 적당할 것이다.
이러한 DB마케팅을 통해 고객을 유지하는 전략, 고객을 활성화 전략, 여러 제품을 판매할 경우 교차 판매 전략, 과거 고객을 활성화 전략 등 다양한 전략을 수행 할 수 있다. DB 마케팅을 실현하기 위해서는 먼저 전략을 수립하고 DB활용 목적에 따른 DB의 항목과 DB 시스템의 구현형태를 결정해야 한다. 그리고 나서 논리적인 설계를 거쳐 물리적 설계 및 시스템을 구축해야 한다. 또한 DB 마케팅에 있어서 중요한 것은 피드백을 중요시해야 한다. 고객으로부터 돌아오는 정보를 DB화함으로써 DB의 정확성과 효율성을 제고할 수 있고 이를 바탕으로 DB 마케팅의 효과를 높일 수 있는 리 싸이클링이 가능해지기 때문이다. 이러한 DB마케팅의 사례를 하나 살펴보자.
씨티 뱅크는 고객 분석을 통해 전체 고객을 6%인 6,500명 정도가 전체 은행 수익에 65%를 차지한다는 것을 알아 낸 후 고객을 기여도에 따라 씨티골드뱅크, 씨티 뱅크, 일반으로 나누어 자사의 수익에 많은 기여를 하는 우량고객을 별도로 특별 관리하고 있다. 또한 국민은행에 가보면 빅맨 창구라 하여 우량고객만을 위한 별도의 창구가 있는 것을 볼 수 있다.
참고문헌
1. 김문순, 논문 금융환경변화에 따른 손해보험시장의 데이터베이스 마케팅에 관한 연구, 국민대학교 경영대학원, 1999.
2. 박건양, 돈이 보이는 인터넷마케팅, 우당미디어
3. 방혜경, 인터넷 월드 와이드 웹을 이용한 기업의 사이버 마케팅에 대한 연구
4. 이춘열 외, 관계형 데이터베이스 관리론, 홍릉과학, 2000
5. 임병훈, 마케팅, 경문사, 1999
6. 장남식·홍성완·장재호, 데이터베이스, 1.2판, 대청미디어, 1999
7. 최병용, 마케팅론의 이해, 박영사, p.4~8, p.441~443, 2002,

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