마이크로소프트-야후 협상사례 (국제협상 사례)

목차

Ⅰ 서론

Ⅱ 협상 배경

Ⅲ 협상 과정

Ⅳ 협상 논점

Ⅴ 협상 전략

Ⅶ. 협상 결과와 평가

<참고문헌>

본문내용

향후 성장을 이끌어갈 귀사의 디스플레이 광고 사업의 신뢰를 침식하게 될 것입니다.
이를 감안해 볼 때, 그것은 회사의 결합으로 우리 이익에 중요한 광고 시스템에 관한 유능한 엔지니어들의 활동을 계속 유지하는데 있어 야후의 능력을 약화시킬 것입니다.
< 중 략 >
따라서 위임장 대결이나 교환 공개매수의 경우 이와 같은 협정을 추구하기 위한 것으로 보이는 귀하의 계획은 본인으로 하여금 이 같은 경로를 따르지 않는다는 확고한 결론에 도달하게 했습니다. 본인은 야후를 인수하려던 마이크로소프트의 제안을 정식으로 철회합니다.
우리는 전진할 것이며, 적재적소에 있는 인재들과 여러 사업 파트너들과의 전략적 거래를 통해 마이크로소프트의 사업을 지속적으로 혁신하고 성장시켜 나갈 것입니다.
본인은 오늘 현재까지도 우리 제안이 여전히 귀사 주주들의 주식에 충분하고 공정한 가치를 제공하는 유일하게 제시된 대안이라고 믿습니다. 우리와 합의에 도달하지 못함으로써 귀하와 귀사의 주주들은 중대한 가치를 잃게 되었습니다.
이것을 논의하기 위해 함께 시간을 한데 대해 다시 한번 감사드립니다.
Steven A. Ballmer
Chief Executive Officer
Microsoft Corporation
<표 3>에서 나타나듯 발머 MS CEO는 협상이 결렬될 경우 야후의 위기상황을 구체적으로 전달하고 있다. 그리고 야후 주주들이 중대한 가치를 잃게 되었다고 표현하면서 야후가 입을 타격에 대해 언급하며 벼랑끝 협상전략을 이용하고 있다.
Ⅶ. 협상 결과와 평가
1. 협상 결과
지난 6월 16일 장장 5개월의 긴 협상 과정 끝에 MS와 야후의 M&A협상은 결렬로 막을 내렸다. 일각에선 모종의 변수로 두 회사가 다시 협상할 가능성에 주목하지만, 결렬 후 야후가 구글과 10년간 온라인 검색 광고 협약을 체결했다고 발표하면서 그 가능성은 희박해 보인다.
2. 협상 평가
(1) 가격
MS가 시가에 인수 프리미엄을 더해 주당 33달러까지 제시했지만 야후는 끝까지 기업가치를 저평가 했다며 인수가 인상을 요구했다. MS 내외부에서는 야후 인수가가 지나치게 비싸고 야후 말고도 다른 방법으로 검색 시장에서 이길 수 있다는 목소리가 점점 힘을 얻었다. 그래서 결국 양사간의 ZOPA는 형성되지 않았고 결정적으로 이 가격협상에서 양사는 이해관계를 상충하지 못했다.
(2) 상호협조
MS와 야후 간의 협상은 협상 내내 양사 모두 공격적인 태도를 보인 협상이었다. 휘서-유리 협상이론으로 보자면 강성입장 협상이었다. 야후의 경우, 내부 이해자의 반발이 심했음에도 절대 입장을 굽히지 않고 협상에 임하였다. 그래서 결국은 결렬 후에도 좋지 않은 관계로 남아 앞으로 산업 내 경쟁도 더욱 치열해 질 것으로 예상된다.
(3) 평가
MS와 야후의 M&A협상은 전형적인 투쟁적 협상의 예를 보여줬다. 치열한 산업 내 견제구도 내에서 양사 뿐 아니라 구글, 뉴스코퍼레이션 등의 다른 경쟁사들이 이 협상에 많은 영향력을 가하면서 협상은 더욱 자사의 이익만을 극대화 하려는 방향으로 흘러갔다. 그 결과 야후는 구글의 하청업체 수준의 협약으로 만족해야했으며, MS는 구글의 독주를 어쩌면 영원히 넘어설 수 없게 되었다. 양사가 조금 더 Win-Win게임의 시각으로 이 메가 머저를 진행했다면 서로의 경쟁력에 보완점을 더해 정말 메가 컴퍼니가 되었을 것이다.
<참고문헌>
미디어 경영/스티븐 레이시/한울/1999
구글 파이낸스 http://finance.google.com
comScore http://www.comscore.com
위키피디아 http://en.wikipedia.org
삼성경제연구소 http://seriecon.seri.org

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