Natureview Farm(네이처뷰 팜) Harvard case(하버드 케이스) 유통 분석

소개글

Natureview Farm(네이처뷰 팜) Harvard case(하버드 케이스) 유통 분석에 대한 보고서 자료입니다.

목차

서론

Ⅰ. Natureview Farm의 Problem Statement

본론
Ⅱ. Natureview Farm 기업분석 및 제품시장 분석

Ⅲ. Supermarket Channel과 Natural Foods Channel

Ⅳ. 대안의 분석

Ⅴ. 대안의 평가

Ⅵ. 선택한 대안의 후속조치
　　(Ⅴ-Ⅰ) 일어날 수 있는 문제에 대한 분석
　　(Ⅴ-Ⅱ) 장, 단기적 방안

결론

Ⅶ. Natureview Farm은 자신만의 길이 있다.

본문내용

도입은 재고와 스토어 일일 배달량이 줄고, 불필요한 문서 업무 또한 간소화하도록 하기 때문이다. 또 RFID는 유통시간을 절약하고 자동화하는데 기여를 할 것이다. 이러한 과정을 통해 새로이 창출된 이익으로 판매사원들을 교육하고 “Supermarket Channel에 들어가자는 방안이 있었지만 Natural Foods Channel과의 의리를 지키고 계속 있기로 했으니 우리 제품을 더 알려 달라.”는 식의 입소문 마케팅을 펼쳐나간다면 결과적으로 Natural Foods 소매상들과의 관계도 좋아질 것이고 총 매출도 올릴 수 있을 것이다.
문제점3. 스캐너시스템의 부재
단기적 해결방안 - 무료 제공량을 늘리고 고객정보 획득
문제점4. 어린이 멀티팩 제품의 안전문제와 성공 불확실
장기적 해결방안- 무균청정 시스템 도입
옵션3은 어린이 멀티팩 제품을 처음 출시하는 것이기 때문에 성공여부가 확실하지 않은데, 이를 해결하기 위해 마케팅의 전폭적인 지원이 필요하다. Natural Foods Channel은 스캐너시스템이 없기 때문에 고객정보가 부족하고 그에 맞는 타겟 마케팅을 하기가 어렵다는 단점이 있다. 이를 해결하기 위해 단기적으로 Natureview Farm이 기존에 첫 납품 제품에 대해 판매량의 2.5%를 무료로 제공하고 있는 것을 더 늘리고, 그에 따라 창출되는 이익을 Natural Foods 소매상에게 제공하되, Natural Foods 소매상들에게 소비자 인식도 설문조사와 모니터링 조사를 부탁하여 소비자 정보 획득을 하는 것이다. 이를 통해 고객의 성향에 맞는 마케팅을 실시하고 소비자들이 이 제품을 구매하도록 유도하는 것이다.
그리고 새로 출시하는 멀티팩 제품은 어린이가 대상이기 때문에 안전문제가 굉장히 중요하다. 만약 어린이 멀티팩 제품 중 빨아먹는 튜브형 제품에 위생상의 문제가 발생하기라도 한다면 실질적 구매고객인 아이 부모들은 바로 Natureview Farm에 등을 돌릴 것이다. 그렇기 때문에 무균청정 시스템을 도입하여 위생에 민감한 고객을 유치해야 할 것이다. 이 방안은 고객유치와 더불어 프리미엄 브랜드 이미지 구축에 유리할 것이다.
Ⅶ. Natureview Farm은 자신만의 길이 있다.
결론적으로 Natureview Farm의 대안을 옵션3으로 선택한 이유는 궁극적으로 이 기업의 채널 확장에 대한 역량의 의심이라고 볼 수 있다. 반대로 상대적인 장래성에서 옵션3이 더 많은 가능성을 보여 준 점도 선택의 큰 이유다.
미국 소비유통 시장과는 비교할 수 없는 규모지만 우리나라의 소비유통 시장 역시 후발 주자가 시장에 진입하여 매출을 기록한다는 것은 상당히 어렵다. 더군다나 과거 후발주자의 적은 선발주자의 제품들이었지만 최근에는 소매 유통업자들의 힘이 매우 강해지면서 지속적으로 등장하고 있는 PB제품도 또 하나의 적이다.
한 번 시장 점유율이 성립되면 2위 기업이 1위 기업을 넘어서는 것도 굉장히 어렵고, 점유율이 없었던 기업이 어느 정도 점유율을 기록하는 것도 굉장히 어렵다. 내가 강해지면 상대는 더 강해지고, 내가 약해져도 상대는 더 강해지는 유통업의 특성 때문이다.
이러한 치열한 경쟁 시장 속에서 Natureview Farm의 Supermarket 채널로의 진입은 ‘밑 빠진 독에 물 붓기’가 될지도 모른다. 물론, 표면적인 매출만으로는 그 수치로 인해 투자자들의 일시적인 관심을 얻을 수는 있다. 하지만 높은 매출에 비례해서 높게 투입되는 마케팅 비용, 매출이 부진한 제품은 가차 없이 진열 선반에서 빼버리는 Supermarket의 제품 진열 방식, 이로 인해 새로 ‘진입’해야 할지도 모를 부가적인 비용과 노력을 고려하면 옵션1,2는 무모한 도전이다. 물론, 강한 자가 살아남고 꾸준한 자가 인정받지만 그 과정에서 상위 점유율 제품 기업들이 모두 요플레, 다농 등의 메이저 기업이라는 점을 감안하면 ‘바위에 계란치기’가 될 가능성이 높고 그렇다면 그 시도는 하지 않는 것이 낫다.
그렇다면 Natureview Farm이 지향해야 하는 것은 딱 한 마디로 규정할 수 있다. 바로 ‘한 우물만 파라’이다. 현재 Natureview Farm은 Natural Food Store에서 요거트 부문 1위 기업이다. 더군다나 Natural Food Channel은 Supermarket Channel에 비해서 7배 더 빠르게 성장하고 있다. 더군다나 Natureview Farm의 ‘고급화 된 제품 생산’ 이념은 Supermarket이 아닌 Natural Foods Store에 적용되는 이념이다. Supermarket에 진입하기 위해 많은 마케팅 비용을 대고, 제품이 진열 선반에서 쫓겨날까봐 전전긍긍하며, 메이저 기업과의 싸움에서 사느냐 죽느냐를 고민하는 등의 비용과 노력을 현재 1위를 달리고 있으며, 그 장래성이 밝디 밝은 현재 경로에 투입하는 것이 훨씬 효율적이다. 소비자는 여기저기에 어정쩡하게 존재하고 있는 기업 제품보다 한 경로에서 강한 면모를 보이는 기업의 제품을 더 선호한다.
아울러 ‘변화하는 자만이 산다’라는 말처럼 R&D 비용을 투입한다는 옵션3의 방침은 그 매력이 한층 더하다. 생산 공정을 4온스 컵 멀티팩 라인까지 확장하고, 이 과정이 성공을 거둔다면, 차후에 또 다른 생산 공정을 설립하는데 좋은 선례가 될 수 있고, 기존 제품의 맛 이외에 색다른 맛을 개발하는 데에도 도움이 된다. R&D 비용의 투입은 단순히 목표했던 생산 공정을 완성하는 것뿐만 아니라 기술력 확장에 큰 도움이 되기 때문이다.
단순히 기술력 확장뿐만 아니라 이러한 기술을 바탕으로 친환경 제품을 더 많이 생산하는 등의 사회공헌 활동을 한다면 기업이 얻는 것은 높은 매출뿐만 아니라 기업의 ‘이미지 개선’ 까지 될 수 있는 것이다.
위에서 말한 장, 단기적인 방안을 바탕으로 꾸준히 기존 채널을 유지 및 확장하고, 그러한 움직임을 다양한 변화를 통하여 지속적으로 발전시켜 나간다면, Natural Foods Channel의 최강자가 아닌, 요거트 시장에서의 최강자가 충분히 될 수 있다. 이제는 ‘공든 탑이 무너지랴’가 아닌 ‘머리 좋은 놈이 공들여 쌓은 탑이 무너지랴’라는 격언이 통하는 시대이기 때문이다.

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