Enjoy!+Hedonic+Consumption+and+Compliance+with+Assertive

소개글

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목차

1.Introduction
2.Conceptual
Background
3.Experiments
4.General
Discussion

본문내용

Introduction
이 논문에서는 확신적 언어의 설득력을 그렇지 않은 언어와 비교하여 설명.
-이전의 연구에서는 확신적 언어는 고객의 수락을 감소시킨다고 강조해옴.

-이전 연구에서 (고객 행동분석(e.g., Dillard and Shen 2005; Fitzsimons and Lehman 2004; Lord 1994), 커뮤니케이션(e.g., Kellerman and Shea 1996; Quick and Considine 2008; Quick and Stephenson 2007;Wilson and Kunkel 2000), 사회언어학적(e.g., Levine and Boster 2001; Sanders and Fitch 2001))는 확신적 메시지는 고객들이 수락하는데 쉽게 만들지 않는다고 말한다.

-하지만, 소비자는 종종 강력한 메시지, 명령하는 듯한 슬로건을 접하게 된다.

사회언어학 조사에 기반하여 감정, communication expectations, compliance to requests. 사이에서의 관계를 조사하려 함.

연구는 사람들이 긍정적 감정에 있을 때 그들의 요구에 있어서 더 확신적 언어를 사용하는 경향이 있다는 것을 발견.
요구 (e.g., Forgas 1995; Sinclair and Mark 1992).에 부응하여, 긍정적 감정에서 사람들은 더 직설적이고 확신적 언어가 다루어 지는 것을 더 기대한다. (Bloch 1996; Forgas 1999a, 1999b).이러한 매치된 패턴들은 언어 행동학과 일치함을 보였다.

언어행동학은 높은 compliance는 요구의 언어가 사람들의 기대에 부응할 때 나타난다고 설명한다. (e.g., Brown and Levinson 1987; Forgas 1998).

이러한 로직을 세움에 있어서, 이 논문에서는 확신적 메시지가 긍정적 감정을 유도하는 소비 맥락에 있을 때, 확신적 메시지가 그렇지 않은 것보다 더 설득력을 가진다고 주장.

특히, 이 논문에서는 기호소비(쾌락적 소비)에 포커스를 두었고 이러한 기호소비는 흔히 긍정적 감정을 이끌어낸다. (Chaudhuri and Holbrook 2001)

논문은 기호 제품에 따른 혹은 기호적으로 형성화된 제품에 대해 확신적 메시지를 주면 효과성이 더 높다는 것을 보여주는 개념적 모델을 제안. 대조적으로, 실용재의 경우, 비확신적 문구가 더 높은 수락을 얻게 됨.

논문은 이러한 효과를 감정의 조정과 커뮤니케이션 기대를 통해서 설명.

Conceptual Background
-‘compliance-seeking communication’ 에 대한 조사는 ‘politeness (공손함)’의 중요성을 강조. (e.g., Brown and Levinson 1987; Levine and Boster 2001; Sanders and Fitch 2001).

-Communications research에서도 효과적 요구(requests)를 만들기 위해 공손함의 역할을 실험. (Kellerman and Shea 1996), 이 조사는 forceful (강력한) 언어는 많은 분야에서 수락을 감소시키는 경향이 있다는 것을 발견하였다. [신체 활동에 있어서(Quick and Considine 2008),콘돔의 사용에 대해서 (Quick and Stephenson 2007), 그리고 개인적 requests요구에 있어서도 (Wilson and Kunkel 2000)]

-고객 행동 조사에서는 확신적 메시지가 고객 수락을 감소할 것이라고 제안. (e.g., Dillard and Shen 2005; Fitzsimons and Lehman 2004; Lord 1994).

BUT
이러한 백그라운드가 주어짐에도 확신적 문구나 슬로건 사용의 반복의 등장은(e.g., Coca- Cola’s “Make it real” or Wendy’s “Do what tastes right”) 역설적으로 보인다.

-논문에서는 이러한 역설을 설명하고 테스트 가능한 가설(확신적 표현의 결과가 높은 수락을 이끌어 낸다는 맥락에 대해서 )을 끌어낼 것.

키워드

Enjoy!,   Hedonic,   Consumption+and,   Compliance,   with+Assertive,   기호소비와확신적메시지