[마케팅 전략론 기획서] 고객 중심의 마케팅 전략을 통한 한경희 생활과학 위기 극복 전략

소개글

[마케팅 전략론 기획서] 고객 중심의 마케팅 전략을 통한 한경희 생활과학 위기 극복 전략에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Chapter 1. 한경희 생활과학은 어떤 기업인가? / (기업소개)
1-1. 기업 개요
1-2. 기업 비전
1-3. 한경희 경영자 분석
1-4. 한경희 생활과학 성장 스토리
1-5. 기업 연혁

Chapter 2. 한경희 생활과학은 왜 위기를 맞게 되었는가? / (기업분석)
2-1. 한경희 생활과학 5 Forces Model 분석
2-2. 3C 분석

Chapter 3. 한경희 생활과학의 현재 전략은? / (기업분석)
3-1. 4P 분석
3-2. STP전략

Chapter 4. 한경희 생활과학 위기를 기회로 만들자! / (전략제언)
4-1. 한경희 생활과학만의 BRAND IDENTITY 재설정
4-2. 핵심 고객 관리를 통한 수익성 극대화

Chapter 5. 기대효과

본문내용

열악한 상황이기 때문에 tv광고 같은 고비용의 투자는 할 수가 없다 따라서 ATL 전략은 30-50여성들에게 노출이 가장 높은 “여성 잡지”를 활용한다. 여성 잡지에 한경희 생활과학의 슬로건과 브랜드를 노출시켜 주부들을 위한 기업이라는 핵심 메시지를 전달하고 30-50 고객층들에게 친숙한 이미지를 만들어 준다.
‘주부 모니터단’과 ‘블로그 활동’과의 연계 : 현재 한경희 생활과학은 자사 블로그를 고객과의 소통 창구로 활용하고 있다. 하지만 30-50 여성들의 적지 않은 비율이 블로그라는 매체와 익숙하지 않다. 그리고 주부들 사이에서 가장 효과적인 마케팅 방법은 바로 “입소문 효과”이다. 따라서 부녀회장 같은 영향력 있는 고객들을 “주부 모니터단”으로 선발하여 한경희 생활과학의 제품을 실생활에서 응원하고 홍보하게 하며 선발된 인원은 혜택을 부여하고 충성도 높은 고객으로 남을 수 있게 진행한다. 또 SNS에 친숙한 젊은 주부들에게는 현재 활용하고 있는 블로그를 더 적극적으로 활용하여 한경희 생활과학의 인지도와 친숙도를 높힐 수 있게 한다.
‘감성이 깃든’ 이벤트 개최 : 현재 한경희 생활과학에서 진행하고 있는 이벤트는 단기적인 관심을 유도할 수 있는 이벤트를 주로 주최하고 있다. 이러한 관심유도를 위한 이벤트에서 벗어나 감동을 줄 수 있는 프로모션 방안을 제안한다. 라디오 프로그램과 연계하여 “한경희의 소원성취”라는 프로그램을 기획하여 주부들이 가지고 있는 애환 그리고 부모님과 자식에 대한 사랑을 테마로 사연을 받고 그 사연을 한경희 생활과학이 도와주는 형식으로 진행된다. 라디오 프로그램의 특성상 TV 매채보다는 비용이 적고 모두가 공감할 수 있는 에피소드를 중심으로 이벤트가 진행되기 때문에 소비자의 마음속에 더 깊게 자리매김할 수 있다. 라디오에서 진행된 에피소드는 온라인 블로그와 SNS 사이트 그리고 주부 모니터단을 통해 재전파하여 마케팅 효과의 극대화를 노린다.
4-2. 핵심 고객 관리를 통한 수익성 극대화
왜 핵심 고객 관리를 해야 하는가?
고객이 기업과 관계를 맺은 후 관계를 유지하는 동안 고객은 기업에게 수익을 가져다 준다. 이러한 수익을 관계기관에 따라 살펴보면 고객과의 관계를 유지하는데 드는 비용은 관계기간이 증가할수록 감소하므로 고객 한사람을 유지하는데 따르는 수익성은 시간이 흐를수록 증가한다. 특히 한경희 생활과학은 다양한 제품으로 사업이 다각화 되어 있지만 주 타겟층은 30-50 여성으로 동일하다. 이러한 상황에서 가장 효율성 높고 효과적인 마케팅 전략방안은 핵심 고객을 파악하고 이들의 충성도를 높혀 장기적인 수익을 창출하고 사업부문간의 시너지 효과를 내는 것이다.
핵심 고객 관리를 통한 마케팅 전략 제언
Stage 1. 핵심 고객 DB 구축
: 현재 한경희 생활 과학은 ‘홈쇼핑’을 통한 매출이 의존도가 굉장히 높다. 예산이 충분하지 않은 중소기업의 특성상 홈쇼핑은 적은 비용으로 큰 효과를 볼 수 있는 매력적인 매체이다.
하지만 홈쇼핑의 문제점은 자사의 제품을 소비한 고객의 정보가 자사에 저장 되는게 아니라 홈쇼핑 업체에 저장되기 때문에 장기적인 고객관리를 할 수가 없다. 하지만 중소기업의 입장에서 가장 큰 비중을 차지하는 홈쇼핑을 거부할 수 도 없다. 따라서 홈쇼핑 업체와의 장기 계약을 통해 고객DB에 대한 공동 소유권을 인정 받거나 홈쇼핑 채널 다각화를 유도하여 홈쇼핑 업체의 바게닝 파워를 낮추고 협상을 통한 고객 DB의 공유를 받아야 할 것 이다.
Stage 2. 고객 분석을 통한 충성도 재고 방안
한경희 생활과학의 제품들은 가전제품이 주력상품으로 장기적인 관리가 필요한 제품들이다. 따라서 고객들에게 제공되는 에프터 서비스가 기업의 이미지에 큰 영향을 미친다. 따라서 에프터 서비스 센터를 정비하여 불만고객의 파악과 그 내용을 저장하고 친절한 서비스를 통해 고객의 불편을 최소화 시킨다. 그리고 우량고객들에게는 한경희 제품군에 대한 할인 혜택을 제공하고 한경희CEO이름의 감사편지를 보내고 영화관이나 레저 업체와 연계하여 가족과 함께 할 수 있는 영화티켓이나 레저 이용권을 편지에 동봉하여 높은 충성도를 지닌 고객층을 확보한다.
Stage 3. 기존 사업군들을 통한 시너지 효과 창출
한경희 생활과학의 제품들은 제품의 수명주기가 각각 다르다 청소기의 경우 10년 스팀 다리미의 경우 5년이 평균 수명주기이고 진동 파운데이션과 정수기는 리필을 통해 수익을 창출한다. 따라서 구매자의 입장에선 순차적인 소비가 되어 부담스럽지 않고 기업의 입장에서는 지속적인 이윤을 창출 할 수 있다는 이익이 있다. 고객의 라이프 스타일과 소비 패턴과의 연계를 통해 한경희 제품군의 소비를 유도하고 장기적인 이윤창출을 이루어 내야 한다. 또 파운데이션이나 정수기처럼 리필을 통한 장기적인 지출이 필요한 사업군은 구입 시 마일리지 적립 제도를 통해 다른 사업군의 제품 소비를 유도한다.
Chapter 5. 기대효과
1. 고객중심이라는 브랜드 아이덴티티를 통해 소비자들의 감성에 어필한다

2. 30-50 여성을 위한 전문 기업이라는 브랜드 자산을 기반으로 대기업과의 경쟁에서 비교우위를 확보한다

3. 핵심 고객들의 집중 관리를 통해 충성도를 높히고 장기적인 가치를 창출한다.

4. 기존 사업 군과의 소비 연계로 시너지 효과를 기대한다

5. 효율성 높은 마케팅 전략을 통해 위기를 극복하고 지속가능한 성장의 바탕을 만든다.
한경희 생활과학의 위기 요인으로 분석했던 열악한 재무 상황에서 대기업과의 경쟁우위 방안은 비용은 낮추고 생산성은 높혀야 하는 모순적인 해결책이 필요했다. 이를 극복하기 위한 현실적인 전략 방안은 기존의 강점에 집중하고 새로운 고객층의 유치보단 기존의 고객 층을 통한 장기적인 수익 확보라고 판단하였다.
고객중심의 브랜드 자산과 충성도 높은 고객 데이터베이스의 확보는 지속 가능한 성장을 가능하게 해주는 한경희 생활과학의 새로운 원동력이 될 것이고 대기업과의 경쟁에서 그들의 시장지위를 유지하게 해주는 노하우로 자리매김 하게 될 것이다. 확고한 국내에서의 지위를 통해 이미 개척해 놓은 중국과 미국 시장에서의 인프라도 더 적극적으로 활용할 수 있게 될 것이다.

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