[영업의 효과] 영업사원의 태도에 따른 효과(낮은 단계의 영업화동 높은 단계의 영업)

소개글

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목차

영업의 효과(영업사원의 태도에 따른 효과)

I. 낮은 단계의 영업활동(거래 위주의 영업)
1. 전문적인 방문자
2. 가격 위주의 영업사원
3. 제품 위주의 영업사원

II. 높은 단계의 영업
1. 니즈를 충족시키는 영업사원
2. 신뢰받는 비즈니스 조언자

* 참고문헌

본문내용

이 단계가 최고의 영업기술 단계로 여겨져 왔다. 그러나 오늘날의 비즈니스 환경에서는 이 단계로는 위험의 소지가 있다. 니즈를 충족시키는 영업사원 단계를 긍정적으로 평가받을 수 있지만 그 한계도 있음을 인식할 것이다.
(2) 신뢰 받는 비즈니스 조언자(advisor)
신뢰를 받는 비즈니스 조언자는 최고의 단계 영업 활동이다. 고객과 영업에 상당한 영향을 끼친다. 이 단계는 보통 "컨설팅 세일즈"라고 불린다. 영업사원은 고객이 비즈니스에서 성공하도록 온 신경을 집중시킨다. 영업사원은 보다 깊은 차원의 비즈니스 이슈를 파악하려 하며 "겉으로 드러나지 않은 근본적인 니즈"(이것이 바로 니즈가 중요한 이유임)를 찾으려 노력한다. 시장에서 지배적 위치를 선점하는 길을 파악하는 것이 필수적이다. 신뢰를 받는 비즈니스 조언자는 고객의 개인, 조직 니즈를 파악해서 충족하려고 노력한다. 이런 과정에서 비로써 고객과 진정한 비즈니스 동반자가 될 수 있는 유리한 고지를 점하게 되는 것이다.
* 참고문헌
경영학 - 최수형/추교완 외 1명 저, 피앤씨미디어, 2013
2018 재미있는 경영학 워크북 - 최중락 저, 상경사, 2018
경영학의 이해 - 이규현 저, 학현사, 2018
조직과 인간관계론 - 이택호/강정원 저, 북넷, 2013
사례중심의 경영학원론 - 김명호 저, 두남, 2018
내일을 비추는 경영학 - 시어도어 레빗 저/정준희 역, 스마트비즈니스, 2011
경영학의 진리체계 - 윤석철 저, 경문사, 2012
국제경영학 - 김신 저, 박영사, 2012
경영학원론 - Gulati Mayo 외 1명 저, 카오스북, 2016

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