한중관계의 우호적인 발전방향 - 중국인의 협상인식 - 중국문화와 비즈니스

소개글

한중관계의 우호적인 발전방향 - 중국인의 협상인식 - 중국문화와 비즈니스에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ 서론
중국인의 협상인식 분석에 대한 필요성
Ⅱ 본론
1. 중국인에 대한 이해
1-1 중국인의 보편적인 특성
1-2 지방에 따른 중국인의 특성

2. 중국의 비즈니스 환경
2-1 중국의 비즈니스 환경 변화 3대요소
2-2 중국의 비즈니스 위험요소

3. 중국인과의 협상
3-1 중국인의 뛰어난 협상능력
3-2 중국인의 협상태도 분석
3-3 성공적인 협상을 위해 갖춰야할 자세

Ⅲ 결론
맺음말

본문내용

어는 가설적 추론에는 약하지만 외국인의 입장에 대한 논리적 모순을 이용하는데 능하다. 중국은 매우 복잡하고 말을 통한 시사를 중시하는데 우회와 행간을 읽는 식의 의사전달 방법은 직접적으로 공개적인 대화에 익숙한 사람들에게 특히 어렵다. 이것은 조화롭고 긍정적인 사람들 간의 교감을 선호하는 문화의 표출이라고 중국인은 표현하는데 침묵과 감정전달의 자체에 익숙한 것 같다. 중국인과의 협상과정에서 그들이 하는 말들은 비슷한 것 같지만 의미는 천양지차이다. 중국인과 이야기하면‘커이’,‘메이원티’가 수없이 나오는데 이를 잘 음미해야한다.‘커이’는 가능하다,‘메이원티’는 문제없다라는 의미인데 중국인들의 대화상에서 자주쓰는 표현으로 책임성이 거의 없는 습관성에 가까운 말투다. 한국인은 이러한 말에 책임감을 느끼지만 중국인은 그렇지 않다. 간혹 이 때문에 난처할 때가 많으나 한국과 중국의 문화의 차이, 어감의 차이로 생각하고 조심해야 한다. 중국인 협상자의 입에서 직설적으로‘된다’,‘안된다’를 표현하는 경우는 없으며, 매우 조그마한 표현의 차이도 완전히 다른 의미를 의미할 수 있다.
4) 중국은 통상 상대적으로 대규모 협상단을 파견하는 경향이 있는데 이는 전통적 그룹효과와 개인적 한계를 극복하는 정치적 목적이 저변에 깔려 있기 때문이다. 협상대표로 누가 나오든 인내심과, 세밀한, 교활함, 신중함을 가지고 있으며, 단장의 권한보다 대표단 자체가 잘 조정되는 하나의 단위를 이루는 특징을 보인다.
5) 중국에서는 다수결이나 합의보다는 권위적 시스템이 작용하는 경우가 많다.
사회적 지위와 위계가 사회 정치적 관계를 정의하므로, 의사결정은 합의과정보다 권위에 의해 이루어지는 경향이 강하다. 중국의 체제는 말할 것도 없이 권위적이지만, 책임을 회피하고, 결정을 분산시키며, 나중에 누구를 비판대에 오르게 하기 쉬운 모든 명령을 무디게 하는 핵심적인 기술이 내재된 관료주의 과정의 정수이다. 중국적 정치 문화는 권력이 곧 의무를 수반해야 하는 가정이존재치 않는다. 다만, 권력의 중요성은 책임의 회피로 증명된다.
6) 협상을 통해 합의를 도출한 후에도 쌍방간에는 합의의 정신과 문서 합의에 대한 인식의 차이가 존재할 수 있다. 중국측의 계약에 대한 해석은 쌍방의 기본적인 희망과 의도를 내보이는 것이지 신뢰가 공감대에서는 아직 거리가 있다고 보는 게 일반적이다. 즉, 계약은 합의가 이행되어 가는데 적용되는 세부사항을 위한 일반원칙의 틀이라는 시작이 지배적이고, 나쁜 상황을 개선하려는 의무의 지속보다 계약의 일방적 파기가 쉽다고 생각하는 경향이 강하다. 정치적 영향력을 중요시하는 반면 법에 대한 전통적 불신으로 서구적 법 개념에 대한 의구심이 많으므로 국제 중재를 꺼린다. 집단적 이익에 불리함이 있다고 판명되면 재협상을 끈질기게 요구하기도 하고 심지어 협상을 파기하기 위한 빌미를 만들기 위해 특유의 시간 끌기 등 다양한 술책을 쓰기도 한다.
3-3 성공적인 협상을 위해 갖춰야할 자세
1) 시간 여유를 갖고 협상에 임해야 한다.
국제 협상에 임하는 중국 협상가들은 개개인이 탁월한 자질을 갖추고 있어, 노련하고 치밀하며 인내와 끈기를 갖고 있다. 외국 기업들은 협상장에 도착하자마자 사업의 본론으로 들어가려고 하는 반면, 중국인들은 보통 공식 협상 전에 외국 측 인사를 환영, 접대하는 비공식적인 자리를 만들어 격의없이 충분한 이야기를 나누고 상대의 의중을 파악한 후에 사업을 논의한다. 또 외국 협상가는 협안 사안에 대한 구체적인 합의점을 단도직입적으로 제시하는 것이 보통인 데 반해, 중국 협상가는 합의점을 제시하기 전까지 사안 하나하나를 신중하게 검토하는 자세를 취하며 상대의 논리적 모순을 찾는 데 집중한다. 중국 협상가는 외국인들이 중국인들과 달리 체질적으로 조급하고 초조해한다는 것을 간파하여 의도적으로 지연전략의 기교를 교섭 수단으로 사용하기도 한다. 이러한 중국인들의 심리 전략은 상대가 시간의 압력을 받을 때 더욱 효과적이다.
2) 법보다는 인정을 중시
중국인과의 협상 시 간과해서는 안될 것이 또 하나 있다. 양국의 문화적 차이를 인식하고 이를 바탕으로 협상을 전개하는 것이다. 수천 년간 내려온 인치 중심의 역사 전통 때문에 중국인은 법보다 인정,윤리,도덕적 측면을 우선시하며 이것이 협상에 적지 않은 영향을 미친다. 구미 국가를 포함한 자본주의 국가들이 협상 내용을 구체적으로 문서화하여 구속력을 갖게 하려는데 비해, 중국인은 구두에 의한 약속도 합으로 간주하며 계약 내용을 세분화 하기보다 기본원칙에 합의한 후 구체적 세부사항은 양측이 협의하여 쉽게 해결할 수 있다고 생각한다. 그리고 문제발생 시 탄력적으로 해결할 수 있도록 합의 이행조건을 구체적으로 명시하기 보다 가급적 포괄적으로 정하는 경향이 있다. 또, 합의 내용을 실행하는 과정에서 야기되는 문제에 대해서도 법적 해결보다는 인간적으로 타협하는 것을 선호한다. 이외에도 중국인과 협상할 때에는 상대의 체면을 존중하며 강한 인내심을 갖고 감정을 쉽게 드러내지 않는 태도도 필요하다. 절대로 서두르지 말고, 여유있는 행동으로 형세를 잘 판단해 가면서 협상에 임하는 습관을 들여야 할 것이다.
Ⅲ 결론
손자병법에‘적을 알고 나를 알면 백번 싸워도 위태롭지 않다’라는 말이 있다. 그래서 우선은 상대방을 아는 것이 중요하다. 특히 요즘처럼 중국과 교류가 활발한 때에는 더욱더 중국에 대해서 아는 것이 중요하다. 그러기 위해서 중국인에 대한 연구와 이해는 필수적이다. 특히, 중국인과의 협상에 관하여 연구하고 노하우를 터득하는 것은 현재 우리나라의 수많은 기업들이 중국으로 진출하고 있는 이 시기에 상당히 중요하게 여겨지고 있다. 또한 동북아 및 한반도의 평화를 유지하기 위해서는 동북아에서 막대한 영향력을 행사하고 있는 중국과 끊임없는 대화를 해 나가야 하기 때문에 그들과의 협상에 더욱더 관심을 가고 있는 것이다.
국제관계도 개인관계의 연장과 다름이 없다. 차이가 있다면 더 냉혹할 뿐이다. 이익을 전제로 하기 때문이다. 남을 모른다면 그것은 곧 나의 손해를 뜻한다. 그러므로 우리는 중국인을 이해하고 그것을 우리나라와의 관계 속에서 연계시켜 이해해야 함을 명심해야 할 것이다.

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