비즈니스커뮤니케이션 ) 협상의 7요소 말고 협상의 전술을 작성

소개글

비즈니스커뮤니케이션 ) 협상의 7요소 말고 협상의 전술을 작성에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 서론
2. 본론
3. 결론
4. 참고 및 문헌

본문내용

술이다. 프레임은 사건을 구성하는 틀을 의미하며, 프레이밍은 사건의 특정 부분에 대한 선택과 삭제를 통해 특정 의미를 강조하는 인지 과정을 의미한다. 이 종류에는 희소성의 프레임, 할인율의 프레임, 이익과 손실의 프레임, 리스크 회피 프레임, 합리화의 프레임 등이 있다.
-What If 전술
‘만약 ~ 해 준다면’ 어떻게 되는지 물어보는 것은 융통성을 가져다주고, 나의 제안을 철회할 기회를 가질 수 있다. 만약을 얘기하는 것은 준 것이 아니니 쉽게 철회도 가능하다. 선택안을 늘려주고, 브레인스토밍에 도움이 된다. 또한 상대방의 최후 방어선을 파악 가능 하다. What IF 전술을 위해서는 미리 꼼꼼히 제안할 내용을 생각해 둬야 순발력 있게 사용할 수 있다.
-분위기 제압 전술
협상 이전에 유리한 위치를 점령하기 위해 초기부터 고압적인 자세로 임하는 전술이다. 협상의 쟁점을 우선 제시하기보다는 협상단의 인원 구성 문제, 일정, 그리고 장소 선정 등의 다른 부문부터 분위기를 제압하고자 하는 전술로 국제협상에서 많이 볼 수 있다.
-상대 무시 전술
협상 상대를 무시하거나 제안을 거부함으로써 상대방을 흥분하게 하고 이를 통해 더 많은 정보를 얻어내는 전술이다.
-경쟁심리 이용 전술
나보다 강한 거래처와 협상할 때 사용한다. 강한 거래처도 사실 동종 업계에서 끊임없는 경쟁 에 직면해있다. 자신의 경쟁력을 약화시키거나 경쟁을 격할 요인이 생기는 것을 본능적으로 싫어한다. 따라서 자신의 제안을 거절한다면 경쟁업체로 이 거래가 넘어가, 어떤 영향이 생길 것인지를 암시하여 합의를 끌어내는 것도 좋다. 실제로 백화점의 지하 식당 인테리어 업자가 새로운 디자인을 가지고 모 백화점 담당자를 접촉하였다. 그 담당자는 갑의 자세를 보이며 그 디자인의 실행가격을 엄청나게 깎으려 했고 인테리어업자는 길 건너 경쟁 백화점에 같은 제안을 하여 그 백화점의 식당 인테리어를 획기적으로 개선하여 식당 매출이 엄청나게 올랐다. 이를 살펴본 첫 백화점의 상사가 담당자를 불러 이 기회를 남에게 건네준 것을 질책하였고, 그 이후로 이 인테리어업자는 협상에서 동등한 파트너로 대우를 받으며 다른 거래를 계속하게 되었다.
-뽑아먹기 전술
협상 종결 시점에서 합의된 내용에 대해 최대한 자신이 유리한 입장으로 해석을 하여 합의서의 문구를 수정하는 전술이다. 이는 협상 마무리 기술과 연계되는 전술로서 마지막 단계에서 상대방이 다소 방심할 수 있는 틈을 노려 하나라도 더 유리한 부문을 챙겨보는 전술이다.
3. 결론
협상은 서로 다른 이해관계를 가진 둘 또는 그 이상의 상호의존적인 사회 개체들이 갈등을 해소하기 위하여 공동으로 의사결정을 내리는 과정이다. 협상 당사자가 아무리 중요한 이슈에 강한 집착을 갖는다고 해도 자신의 목표와 의지를 상대에게 전달하지 못하면 아무 의미가 없다. 협상 전술은 협상 과정에 큰 영향을 미치는 협상 요소이다.
4. 참고 및 문헌
1) 김세종(2005),“협상전략 특강-협상의 전술”, 벤처다이제스트, Vol.84
2) 리처드 셸, 협상의 전략, 김영사(2006)

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