국제협상전략과 전술 요약정리 보고서(국제협상, 국제협상전술, 단원요약정리)

소개글

국제협상전략과 전술 요약정리 보고서(국제협상, 국제협상전술, 단원요약정리)에 대한 보고서 자료입니다.

목차

<제1절> 협상 전략의 개념

<제2절> 국제협상의 전술

<제3절> 전술의 유형

<제4절> 협상전략

본문내용

상대측에서 애매한 칭찬이나 권고가 있을 때 말려들지 말고 자신의 위치를 확인
4) 협박의 회유: 공격적인 자세로 무리한 요구를 할 때 합의 기대선 보다 높은 요구를 제 시함 ⇒ 당근과 채찍을 적절히 사용
5) 위협: 불만의 표시로 자리를 뜨겠다 위협하는 것, 상대방이 마음을 굳혔다면 할 일이 없으나 그렇지 않으면 협상의 여지를 남겨둠
6) 김빼기: 합의가 임박할 때나 협상이 끝날 때쯤 발생함, 대응할 필요가 없음.
7) 지연: 이해가 안 되는 척하거나 거짓으로 설명이 불확실하다고 핑계를 대고 결정을
미룸 ⇒ 안을 제시할 때 충분히 설명할 필요가 있음
8) 허세: 가장 위협적인 전술로 증명될 수 없는 주장이나 일관되지 않는 행동을 하는 것
⇒ 유령 경쟁자를 내세우는 경우가 있음
9) 은폐: 습득할 수 없는 정도의 정보를 제공하거나 정보의 중요도를 과장함
♣ 설득의 대응책
① 같은 전술로 되받아 치기 ② 상대전술을 교란시키는 질문하기
③ 상대 전술을 인정하되 다른 사안으로 관심 돌리기
<제4절> 협상전략
1. 전략개발 단계
목표선정 규칙과 사전 질문서 작성 규칙요약 협상상황 조사 계획수립 최종계획과 전략의 조화
2. 전략의 종류
1) 욕구 충족 전략
- 협상자의 양보가 상대방의 만족수준을 높이지만 적절한 수준 유지가 필요함
2) 호혜전략
- 어려운 협상상황에서 양보의 정도를 결정하여 사용함
3) 간화전략
- 상대방의 양보 정도에 따라 협상가의 양보정도를 결정함
- 내가 먼저 양보하는 앞의 두 전략과는 달리 상대방의 양보정도에 따라 결정함
4) 긴장 이완전략
- 협상 과정 진행에 따라 양보를 변경함

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