[국제가격전략] 가격결정방법과 국제가격전략방안 및 문제점

목차

국제가격전략

Ⅰ. 가격의 의의

Ⅱ. 가격결정방법

1. 원가중심의 가격결정
2. 수요중심의 가격결정
3. 경쟁중심의 가격결정

Ⅲ. 국제가격전략방안

1. 초기고가전략
2. 시장침투가격전략
3. 고가전략
4. 국제 가격조정 및 변경전략
1) 가격조정전략
(1) 가격할인
(2) 공제
2) 가격변경전략
3) 차별가격전략

Ⅳ. 국제 가격협상

Ⅴ. 국제 가격결정상의 특수문제

1. 덤핑
2. 정형거래조건
3. 환율변동과 가격관리
4. 이전가격
5. 추가적 비용에 의한 가격승수효과

본문내용

비판정에서 산정된 덤핑마진율에 따른 예치금, 자료준비, 소송비용 등으로 인해 손해를 보게 된다.
덤핑규제를 예방하는 방법은 무엇보다 제품의 차별화를 통해 즉, 국내제품과 수출품을 다르게 만들어 직접적인 가격비교가 되지 않도록 하는 것이다. 또한 수입국 유통 상에 대한 판매촉진활동을 전개하여 현지에서 가격을 유지하도록 유인책을 실시하는 방법도 있다. 이와 함께 현지국에서 차지하는 시장점유율을 수시로 모니터링해서 갑작스런 점유율상승을 억제하도록 관리하여야 한다.
2) 정형거래조건 (Incoterms)
국제 상거래는 각국마다 상관습이 다르고, 계약내용의 법률상의 해석도 차이가 있을 수 있다. 따라서 계약의 당사자들이 매 거래마다 자신들의 권리와 의무의 내용을 규정짓고 합의한다는 것은 어려운 일이다. 따라서 이러한 불편을 해소하기 위해 거래당사자들의 의무와 권리를 정형화시켜 놓은 것이 정형거래조건이다. 국제상관습으로 발전된 정형거래조건을 이용하면 보다 신속하고 간편하게 그리고 효율적으로 무역계약을 체결할 수 있다.
세계적으로 가정 보편화된 정형거래조건은 국제상업회의소가 1936년 제정한 Incoterms이다. Incoterms는 국제운송, 통신기술의 발전 등에 따라 형성된 새로운 국제상관습을 반영하기 위해 6차에 걸쳐 개정되었으며 현재 사용되고 있는 것은 제6차 개정 Incoterms (2000)이다. 현행 Incoterms에서는 13가지의 정형거래조건으로 구성되어 있다. 아래의 표에 정형거래조건의 각각의 조건과 내용이 나타나 있다. 국제상거래에서 가장 일반적으로 사용되는 조건인 FOB조건과 CIF조건의 내용을 살펴보자.
- INCOTERMS(2000) -
(1) FOB : 이 조건은 해상운송수단에서만 사용할 수 있는 조건으로 매도자(수출업자)가 물품이 본선의 난간을 통과할 때까지의 비용과 위험을 부담한다는 조건이다. 따라서 매도자는 공장에서 부두까지의 운반비용, 부두사용료, 수출통관 및 세관절차비용, 그리고 부두에서 본선까지의 적화비용을 책임져야한다. 매입자(수입업자)는 선박의 수배와 보험가입업무를 담당하고 그 비용을 부담한다.
(2) CIF : 이 조건도 해상운송수단에서만 사용할 수 있는 조건으로 매도인의 물품인도의무가 FOB와 같이 지정 선적항에서 물품이 본선 난간을 통과하면 완료되지만(위험이 이전되지만), 매도인에게 선적항에서 목적 항까지의 운송 및 보험계약을 체결하고 그 운임 및 보험료의 지불의무가 추가되는 조건이다.
3) 환율변동과 가격관리
국제경영활동은 이종통화의 개입이 필연적이기 때문에 수시로 변하는 환율에 의해 국제가격은 지대한 영향을 받게 된다. 환율변동에 의해 본국 통화가치가 상대국 통화가치에 비해 상대적으로 올라가는 평가절상되면 수출가격을 인상시키게 되고 그 반대의 경우인 평가절하되면 가격인하의 원인이 된다.
평가절상의 경우 외화표시 가격이 인상되어 가격경쟁책이 하락될 뿐 아니라 매출부진에 따라 수출채산성도 약화될 수 있으므로 경쟁적인 시장상황에서는 가격인상분을 자체 흡수하여 환변동 이전의 가격을 유지하려는 노력이 필요하다. 최근 원화가치가 급등하면서 수출기업들의 채산성에 적신호가 켜졌다. 산업자원부가 최근 조사한 바에 따르면 중소기업 5사 중 1사는 손해를 보며 수출하고 있는 것으로 나타났다. 무엇보다 원화가치 상승에 따른 수출채산성 악화를 방지하기 위해서는 월등한 경쟁력을 갖춘 일류상품이나 고품질 제품을 만드는 것 외에 달리 좋은 방법이 없다고 할 수 있다.
현지국 통화의 평가절하에 의해 현지동화표시가격이 상승될 경우 소비자 수요가 급격하게 줄어들 수 있는데 국제마케팅관리자는 가격인상분을 자체 흡수하는 방안과 제품의 변형 (내용물을 축소하거나 저렴한 원재료를 사용하는 등)을 통해 원래 가격을 유지할 수 있다.
평가절하의 경우 외화표시 가격을 인하하여 해외시장에서의 시장점유율확대를 꾀할 수 있을 것이다.
4) 이전가격 (transfer pricing)
국제 이전가격은 본사와 자회사간의 거래나 해외 자회사간의 거래에 적용되는 가격을 말한다. 국제기업은 현지국에 설립된 법인 및 지사와 원자재, 부품, 반제품, 완제품 등의 조달을 위해 기업내거래 (Intra-firm trade)를 하고 있기 때문에 이러한 이전가격을 어떻게 정하느냐는 중요한 사안이다.
기업은 전체적인 이익극대화를 위해 이전가격을 책정하는데 두 가지 대안을 갖고 있다. 즉 시장가격을 이전가격으로 정하느냐, 아니면 원가를 중심으로 책정하느냐 하는 것이다. 원가중심의 이전가격책정은 가능한 가격을 적게 설정하는데 목적이 있다. 모국의 본사는 예를 들어, 세율이 낮은 국가에 설립된 자회사에서는 높은 수익을 내는 것이 바람직하기 때문에 낮은 가격을 책정하여 보내야한다. 세율이 높은 국가시장에서는 수익을 적게 나타내어야하기에 원가를 올리는 것이 좋다. 새로 진입하는 시장에서 타사와 경쟁하기 위해 침투가격전략을 펴야할 때는 시장가격보다 낮게 즉, 원가중심으로 책정하는 것이 바람직하다.
그러나 이전가격책정에는 몇 가지 주의점이 있다. 대부분의 현지국 정부는 조세수입을 확보하기 위해 국제기업의 이전가격조작을 법률적으로 규제하고 있다. 특히 원가중심의 이전가격책정은 덤핑제소의 위험이 있으므로 주의를 해야 한다. 만일 현지자회사가 현지기업과 합작투자인 경우 이전가격에 의한 이해상충으로 갈등을 초래할 수 있다.
5) 추가적 비용에 의한 가격승수효과
국제가격을 산정하는데 있어서의 특수성은, 특히 수출품의 경우 최종 소비자가격은 FOB 또는 CIF 가격에다 선적, 보험, 운송수수료, 관세, 중간상 마진 등 여러 종류의 부가적 비용이 가산되어 증가되는 소위 가격승수효과가 나타난다. 따라서 현지국에서 수입품의 최종가격이 단위원가의 몇 배가 되기까지도 한다. 이러한 가격승수효과를 완화하기위해 유통단계를 대폭 줄여 유통비용을 최소화하는 방안이 검토되어야 한다. 또한 국가시장을 소득 수준에 따라 세분화하여 디자인, 품질, 그리고 용량 등 제품을 차별하여 진출시킬 수 있다.
아래의 그림에 볼 수 있는 것처럼 최근에는 해상운임의 대폭적 상승에 따라 한국수출품의 채산성이 약화되고 있는 실정이다.
- 해상운임인상과 수출채산성 -

키워드

국제가격전략,   가격결정방법과 국제가격전략방안 및 문제점,   가격전략,   국제 가격전략