<상대방을 사로잡는 협상의 원리> 입만 열면 성공하는 협상의 전략 - Yes를 만드는 협상의 전략

소개글

<상대방을 사로잡는 협상의 원리> 입만 열면 성공하는 협상의 전략 - Yes를 만드는 협상의 전략에 대한 보고서 자료입니다.

목차

Ⅰ.들어가는 말
　1.협상은 일상이다

Ⅱ.성공을 위한 협상 전략
　1.협상에 대한 정확한 이해
　2.나의 모습 살피기
　3.상대방의 모습 살피기
　4.순조로운 협상을 위한 노하우

Ⅲ.맺는 말
　1.순조로운 협상을 통한 밝은 내일

Ⅳ.참고문헌

본문내용

여유를 가지는 것이다. 대부분의 사람들이 협상의 상황에 놓이게 되면, 한시라도 자신의 의견을 관철하고자 하는 경우가 많다. 상대방과의 대립이 지속될수록 마음이 초조해지며, 결국 판단력이 흐려서 협상은 점점 더 어려워지게 된다. 조급한 마음이 결국 협상을 힘든 상황으로 몰아가는 것이다. 그렇기 때문에 협상을 위해서는 먼저 마음의 여유를 가질 필요가 있다. 그렇다면 어떻게 마음의 여유를 가져야 할 것인가?
해답은 제3자의 입장이 되어 상황을 객관적으로 살피는 것이다. 앞서 서두에 말한 바와 같이 나를 알고 적을 알아야 한다고 했다. 그렇다면 나의 입장 뿐 아니라 상대방의 입장 또한 살필 수가 있어야 한다. 자신에게 유리하도록 협상을 이끄는 것은 누구든지 목표로 하는 것이다. 어느 누가 손해를 입기 위해서 협상을 하겠는가? 그렇다면 나의 입장과 상대방의 입장에 있어 가장 효율적인 절충안을 찾아내는 것이 중요하다. 눈 앞에 놓인 상황만을 보는 것이 아니라 좀 더 먼 시각에서 객관적으로 볼 필요가 있는 것이다. 상황을 해결해 가는데 있어 나무가 아닌 숲을 볼 수 있는 시각이 필요하다.
순조로운 협상을 위한 두 번째 방법은 상대의 관심을 다른 쪽으로 유도하는 것이다. 대부분의 사람들이 협상을 진행하는데 있어 한 가지 논점을 가지고 오랜 시간 실랑이를 벌이는 경우가 많다. 이는 협상에 의한 경쟁 가운데 서로 양보가 없이 팽팽하게 맞서기 때문에 발생한다. 그렇다면 이를 해결하기 위한 가장 좋은 방법은 무엇인가? 바로 다른 상황으로 관심을 전환하는 것이다. 관심이 전환되면 서로간의 긴장감이 풀리고, 팽팽하게 맞서던 입장 가운데 여유가 생긴다. 또한, 다른 문제를 해결하는 동안 이전에 팽팽하게 맞서던 문제에 대한 답을 얻을 수도 있다. 따라서, 무조건 팽팽하게 맞서는 것 보다는 다양한 화제를 통해 긴장감을 완화하여 효율적인 협상이 되도록 유도하는 것이 필요하다.
이 외에도 많은 협상의 전략들이 있겠으나 중요한 것은 상대방과 화합하겠다는 마음가짐이다. 상대방을 적으로 인식하는 것이 아니라 함께 문제를 해결해 나갈 동반자로 인식해야 협상에 빛이 보이기 시작한다.
Ⅲ. 맺는 말
1. 순조로운 협상을 통한 밝은 내일
나 자신이 다른 사람과 함께 살아가는데 있어 협상이라는 것은 결코 없어질 수 없다. 사람은 누구나 눈을 뜨면서부터 다시 눈을 감을 때까지 수많은 협상 가운데 살아간다. 때로는 협상에서 유리한 결과를 얻을 수도 있고, 어떤 때는 손해를 보는 경우도 있다. 무조건적인 이익이나 무조건적인 손해는 없다. 중요한 것은 여러 가지 협상 가운데 서로가 이익을 취할 수 있는 방법을 찾는 것이 바로 가장 좋은 협상이라는 사실이다. 이 점을 명심하고 살아나갈 때 비로소 협상의 달인이 될 수 있다.
Ⅳ. 참고문헌
윌리엄 유리(이수정 옮김), 『고집불통의 No를 Yes로 바꾸는 협상 전략』, 지식노마드, 2008
로버트 치알지니(이현우 옮김), 『설득의 심리학』, 21세기 북스, 2002
로버트 치알지니(윤미나 옮김), 『설득의 심리학』, 21세기 북스, 2010

키워드

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