협상과 갈등관리

소개글

협상과 갈등관리에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 협상과 문화

2. 국별 설득 방식의 비교

3. 협상자의 주요한 개인적 자질과 협상의 상황적 특징

4. 협상과 갈등관리의 문화적 접근

본문내용

)
전술
내용
예
권고
(recommendations)
만일 당신이 내가 원하는 바를 해준다면, 제3자가 당신이 바라는 것을 해 줄 것이다(제3자, 긍정적)
가격을 인하해 준다면, 모든 10대들이 당신의 상품을 구매할 것이다
규범적 호소
(normative appeals)
사회적인 규범에 근거하여 호소한다
누구든지 우리의 상품을 1,000원에 구입한다
명령
(commands)
당신은 이 일을 해 주어야 한다
가격을 인하해 달라. 또는 이제는 상품의 인도에 대해 얘기하자
약속
(promises)
만일 당신이 내가 원하는 것을 해준다면, 나도 당신이 원하는 것을 해주겠다(조건적, 긍정적)
만일 당신이 좀 더 많은 양을 주문한다면, 가격을 좀 더 깎아 주겠다
위협
(threats)
만일 당신이 내가 원하지 않는 바를 한다면, 나도 당신이 원하지 않는 것을 하겠다(조건부, 부정적)
만일 당신이 이 얘기를 언론에 흘린다면, 협상을 파기하겠다
권고
(recommendations)
만일 당신이 내가 원하는 바를 해준다면, 제3자가 당신이 바라는 것을 해 줄 것이다(제3자, 긍정적)
가격을 인하해 준다면, 모든 10대들이 당신의 상품을 구매할 것이다
경고
(warnings)
만일 당신이 내가 원하지 않는 바를 한다면, 제3자가 당신이 원하지 않는 바를 할 것이다(제3자, 부정적)
당신이 승낙하지 않는다면, 언론이 이 비열한 얘기의 전말을 폭로할 것이다
보상
(rewards)
당신이 원하는 것을 지금 당장 해주겠다(무조건적, 긍정적)
당신에게 편리하도록 당신의 사무실에서 만나도 좋다
처벌
(punishments)
당신이 원하지 않는 것을 지금 당장 하겠다(무조건적, 부정적)
당신이 큰소리치는 것을 듣기 싫다. 따라서 나는 이만 돌아가겠다
규범적 호소
(normative appeals)
사회적인 규범에 근거하여 호소한다
누구든지 우리의 상품을 1,000원에 구입한다
서약
(commitments)
당신이 원하는 것을 꼭 이행하겠다(무조건적, 긍정적)
상품은 당신이 원하는 날자까지 꼭 인도하겠다
자기 폭로
(self-disclosure)
당신에게 나 자신에 대해 얘기하겠다
우리는 이번달에 100명의 종업원들을 해고했다. 따라서 금년 말까지는 이 계약을 꼭 체결해야 한다
질문
(questions)
당신에 대해서 물어보겠다
당신의 브라질 공장에 대해서 얘기 좀 해줄 수 있는가?
명령
(commands)
당신은 이 일을 해 주어야 한다
가격을 인하해 달라. 또는 이제는 상품의 인도에 대해 얘기하자
▶ <표-7> 언어적 협상전술에 있어서의 문화적 차이
브라질: ‘아니오’라는 말을 자주 사용하며 ‘명령’의 방식으로 원하는 결과
를 얻어내려는 경향
일본: 비교적 ‘추천’과 ‘규범적 호소’의 전술을 활용하는 경향이 많음
◆ 유능한 협상자의 언어적 행위의 특징
자극적 언어 : 불쾌감을 불러일으키는 언어로 상대방을 설득하는데 아무런 도
움이 되지 않음. 유능한 협상자들은 이를 보다 적게 사용하는
경향을 보임
반대제안 : 단순히 상대방의 제안에 대응하여 자신의 제안을 하는 것. 유능한 협상자는 반대제안 대신 먼저 상대방의 제안을 명확히 이해하려고
노력함
방어 및 공격 : 유능한 협상자는 상대방을 공격하는 예가 거의 없음. 그러나
공격을 취할 때는 사전에 경고함이 없이 매우 강력하게 공격함
예시적 언어 : “질문 또는 제안 하나 해도 되겠습니까?”, 예시적 언어의 사 용빈도가 상당히 높음(협상 상대방의 주의를 환기시키기 위한 언어 표시). 일반 협상자들은 반대의사를 표시할 경우에만 예시적 언어의 사용빈도가 높음
적극적 경청 : 즉, 이해여부를 시험할 수 있는 기술과 상대방의 의사를 요약할
수 있는 기술을 더욱 많이 사용함
질문 : 유능한 협상자는 일반 협상자에 비해 상당히 많은 질문을 함
감정의 기술 : 유능한 협상자는 일반 협상자에 비해 감정의 기술을 더욱 많이 행함(당신이 방금 말씀하신 것에 대해 저로서는 어떻게 해야 할지 모르겠습니다. 이 문제에 대해 당신의 솔직한 의견을 듣고 싶습니다.)
논쟁의 희석 : 강도가 약한 잡다한 주장은 쌍방간의 강력한 논쟁을 희석약화시 킴, 유능한 협상자는 쌍방간의 주장이 적을수록 바람직함을 이해, 일반 협상자는 자기의 주장을 합리화시키기 위한 변명만을 찾는데 많은 시간을 소비함
◆ 비언어적 전술(nonverbal tactics)
협상자가 구두적인 표시 그 자체보다는 억양, 얼굴 표정, 상대방과의 신체적 거리, 의상, 몸짓, 시간의 조정, 침묵, 상징 등을 통하여 자신이 의도하는 바를 달성하려는 전술
침묵 : 일본인들이 가장 많이 이용하고, 미국인들은 중간 정도, 그리고 브라질
인들은 거의 이용하지 않음. 미국인들은 종종 상대방의 침묵을 제안에
대한 거부나 반대의 표시로 받아들이는 경향이 있음
대화의 중복: 한 사람 이상이 동시에 말을 하는 경우, 브라질인이 미국인이나 일본인 협상자들에 비해 보다 빈번히 상대방의 대화에 끼어듦
이와는 대조적으로 일본인이나 미국인들은 이야기 도중에 상대방이 끼어들면 그 중 한 사람이 대화 중단
▶ <그림-1> 대화중복의 문화적 차이
◆ 유능한 협상자들은 적극적인 경청이 협상의 효율성을 높여준다는 것을 인식하
고, 가능한 한 상대방과의 대화중복을 피하기 위해 최선을 다함
▶ <표-8> 비언어적 협상행위의 문화적 차이
자료 : Graham, John L. (1985) "Brazilian, Japanese and American Business Negotiations"
Journal of International Business Studies(Vol. XIV No.1, Spring) pp.47-61
안면의 직시: 상대방의 얼굴을 똑바로 쳐다보는 것, 브라질인들은 미국인이나 일본인에 비해 상당히 자주 상대방을 직시하는 경향이 있음
신체의 접촉 : 일본인이나 미국인들은 악수를 제외한 기타의 신체적 접촉은 거의 하지 않는 반면에, 브라질인들은 협상을 진행하면서 상대방과의 신체적 접촉을 빈번히 행하는 경향이 있는데 이는 신체접촉도 안면직시와 마찬가지로 흔히 친근감을 표시하기 위한 행위로 인식되기 때문임

키워드

국별 설득방식,   협상 전술,   비언어적 협상행위,   언어적 전술,   협상 전략,   대화의 중복,   안면의 직시