협상조정론 자기 주변의 소소한 일상에서 일어나고 있는 갈등상황을 세 가지 협상방법(Bridging, Logrolling, Fractionation)을 활용하여 분석하고 대안을 찾아

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협상조정론 자기 주변의 소소한 일상에서 일어나고 있는 갈등상황을 세 가지 협상방법(Bridging, Logrolling, Fractionation)을 활용하여 분석하고 대안을 찾아에 대한 보고서 자료입니다.

목차

목차

서론

본론
1, 갈등의 개념
2. 협상의 개념과 의의
3. 협상의 특성
4. 갈등해결과 협상
5. 협상전략
1) Bridging
2) Logrolling
3)Fractionation)

결론: 협상의 현실인식 및 대안제시

참고문헌

본문내용

결렬 가능성 내재
bridging 방법을 완성하기 위해서는 우선 전제조건이 필요하다. bridging solution, 즉 how to 구문을 사용해서 서로가 만족할 수 있는 대안을 찾아내기 전에 반드시 타인의 interest를 발견하여야 한다. 다시 말하면, position과 interest를 구분해야 된다는 것이다. position은 상대방이 겉으로 주장하는 것이며 자기의 이상적인 기대치이다. 이상적인 기대치라는 것은 내가 실제로 원하는 것을 그럴듯하게 포장해 놓은 것이다. 그래서 원하는 것을 찾아내는 것이 바로 chunking 방법이고, position과 interest를 구분하는 방법인 것이다. 상대의 position을 분리해서 interest를 찾아내고, 나의 position도 분리해서 interest를 찾아낸다.
그런데 여기서 또 한 가지 생각해야 될 것은 pie라고 하는 것이다. 우리는 자원이 한
정되어 있기 때문에 갈등을 많이 빚게 된다. 또한 자원이 많아도 욕심이 생겨서 내가 많
이 가져야 되겠다고 생각을 하기 때문에 갈등을 빚게 되는 것이다.
예를 들어, 집에서 피자를 주문했을 경우 아이가 피자를 더 많이 먹겠다고 우선 점거를 한다. 모자라면 또 사주겠다라고 이야기를 해도 일단 눈에 보이는 것이 한정적이기 때문에 자기가 많이 먹겠다고 그것을 가져가는 것이다. 마찬가지로 ‘아, 저것이 없어지면 다시 먹기가 어렵다. 또는 갖기가 어렵다.’라는 생각이 들면 무조건 그것에 대한 집착을 보이게 되는 것이다. 그렇기 때문에 pie를 확대하는 방법을 고안해야 한다. 그러나 이것은 쉽지 않은 문제이며, 그렇기 때문에 사고의 전환이 필요하다.
교실에 의자가 있다고 해보자. 우리는 그 의자를 보면 무조건 앉아야겠다고 생각한다. 사람은 인지를 조화시키는 습성들을 가지고 있다. 학교 하면 선생님들이 있어야 한다. 학교 교실이라고 하면 책상이 있어야 하고, 의자가 있어야 하며, 또 학생이 있어야 한다. 담배를 생각하면 라이터가 있어야 한다. 산 하면 나무가 있어야 한다. 이것이 인지를 조화시키는 것이다. 만약 이것이 한 가지라도 빠지게 되면 인지부조화라고 하는 현상이 나타나게 된다. 마찬가지로 교실이 있으면 의자가 있어야 하는데, 들어와 보니 학생은 50명이 있는데 의자는 10개밖에 없다면 불안해지기 시작한다는 것이다. 그러나 굳이 그 의자가 필요한가라고 생각을 해보면 의자가 필요 없으면 치우면 되는 것이고, 의자가 필요하면 다른 데서 구해 오면 되는 것이다. 또는 의자를 대용할 수 있는 다른 어떤 것을 가져오면 된다. 따라서 pie를 확대하는 방법은 여러 가지가 있을 수 있다.
결론: 협상의 현실인식 및 대안제시
글로벌 시대에 살고 있는 우리에게 비즈니스의 기회가 증가하고 이에 따른 협상도 늘어나고 있다. 협상은 국가나 기업 그리고 개인의 경쟁력을 높이고 실질적인 성과를 올리는데 매우 중요한 역할을 한다. 과제를 수행하면서 그럼에도 불구하고 우리는 아직까지 협상에 의한 문제해결에 익숙하지 않으며, 협상의 중요성을 간과하여 개선하려는 노력 또한 미약한 실정이라는 현실을 깨닫게 되었다. 지금까지 협상자들의 가치관과 성향, 협상상황, 그리고 협상전략이 협상의 성과에 미치는 영향에 대하여 다양한 연구가 이루어져 왔으나 비즈니스현장을 대상으로 한 연구가 많지 않고 성과영향요인들의 선정도 부적합하여 이론과 실제 간의 간극이 있다는 지적이 있으며 비즈니스현장에서 그대로 적용하기에는 한계가 있어 왔다.
연구목적을 달성하기 위하여 협상갈등 해결행위의 속성을 이해하는데 유용한 것으로 판명된 쌍방관심모델에서 제시된 유형을 협상자 유형으로 택하여 협상상황, 협상전략, 협상성과와 관련된 설문을 구성하고 가설검정을 통하여 각각의 요인이 성과에 미치는 영향을 밝혀내고 협상성과를 향상시킬 수 있는 방안을 제시하였다.
협상성과를 제고할 수 있는 방안으로서는 첫째, 쌍방이 만족하는 협상성과를 도출하기 위하여 문제해결수준을 높여야 하고 문제해결수준을 높이려면 쌍방이 서로 정보교환을 통하여 정보공유를 많이 하면서 서로에게 이익이 되는 협상 합의점을 도출해나가야 한다. 둘째, 협상이 진행되는 과정에서 상황이 불리해져 당초의 목표를 달성하기가 어렵게 되어 가면 목표를 낮추어 한정된 범위 내에서 양보를 하고 그 대가로 장기적인 관계구축이나 계약을 이끌어 내는 것이 협상성과를 위하여 필요하다. 셋째, 상대방에게 의존도가 높은 협상자는 단기적으로 자신에게 돌아올 성과보다 장기적인 관계를 고려하고 현재의 손실을 미래시점에서 보상받는 것을 목표로 하여 관계지향적인 태도를 취하면서 양보전략을 활용하고 상대방에 대한 의존도를 점차적으로 균등한 수준으로 만드는 것이 필요하다. 넷째, 협상의 결과 만족도를 높이기 위하여 협상자가 얻고자 하는 목표를 분명히 하고 도전적으로 설정하여 협상자가 스스로 목표달성에 대한 기대수준과 성취동기를 높임으로서 최선을 다하게 되고 좋은 협상성과를 얻을 수 있을 것으로 본다. 다섯째, 시간압박을 받게 되면 정상적인 상태에서 협상을 진행하기 어렵고 한정된 시간 내에 협상을 타결해야 한다는 강박감을 느껴 상대방의 요구를 받아들일 수밖에 없는 불리한 상황을 맞을 수 있으므로 시간관리를 잘 해나가야 한다. 여섯째, 쌍방이 협상결과 만족도를 높이기 위하여 협력협상전략을 많이 활용하는 것이 필요하며 협력협상전략을 사용하는 협상자는 쌍방 협상가치의 최대화와 상대방과의 친밀한 관계형성에 목표를 두고 서로 납득할 수 있는 합의점인 윈-윈의 해결점을 찾기 위하여 노력하기 때문에 쌍방 모두 만족할 수 있는 성과를 거둘 수 있을 것으로 본다.
참고 자료
김영수. 1994. “지방자치단체간 분쟁조정방안”. 한국지방행정연구원.
김영평. 1991. 「불확실성과 정책의 정당성」. 서울: 고려대학교 출판부.
이달곤, 법문사 2000. 협상론 : 협상의 과정, 구조, 그리고 전략.
백종섭(2015). 갈등관리와 협상전략. 창민사
천대윤(2010). 갈등 관리와 협상 전략론. 선학사
Pruitt & Rubin(1986). "Social conflict: Escalation, stalemate, and sttlement."

키워드

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