WIN-WIN 협상전략

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WIN-WIN 협상전략

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공사와 삼성물산 컨소시엄은 모두의 예상을 깨고 미국 테일러 에너지 사(社)의 유전을 사들이는 데 성공했다. 이 협상에서 한국 컨소시엄은 테일러 에너지의 작고한 전 회장의 자선사업에 대한 의지를 계속 이어갈 것을 협상에서 적극적으로 강조함으로써 전 회장의 부인인 현 회장의 마음을 움직일 수 있었다.
이처럼 협상에서 상대방의 주요 욕구(main interest·사례에서는 경제적 이익)를 약화시키고 싶다면 상대방이 갖고 있는 또 다른 숨은 욕구(hidden interest)를 공략해야 한다.
흔히들 비즈니스 협상에선 경제적 이익 외엔 다른 욕구가 없다고 말하는데 이는 오해다. 사람은 돈 외에도 명예롭고 싶고, 공평하고 싶고, 위험을 무릅쓰기 싫고, 인정받고 싶고, 출세하고 싶고, 좋은 인간 관계를 유지하고 싶은 수많은 욕구를 갖고 있다. 좋은 협상가란 이런 다양한 인간의 욕구를 파악하고 공략할 줄 아는 사람이다.
3. 객관적 기준(standard)부터 설정하라
다팔아가 제시한 매각대금은 1조원, 절약마트가 제시한 가격은 7000억원. 이런 3000억원의 차이를 어떻게 줄일 것인가?
협상의 하수들은 이런 상황에선 대충 8500억원 정도에 합의한다. 그리고 만족해 한다. 윈윈 협상을 이뤘다고.
하지만 협상 고수들은 절대 이런 식의 숫자 흥정은 하지 않는다. 숫자를 말하기 전에 우선 객관적 기준(standard)부터 설정한다. 숫자를 산정하는 객관적이고 타당한 근거 말이다.
거래 업체에 물건을 파는 협상을 한다고 가정해 보자. 어떤 객관적 기준이 있을까? 원가(原價)나 시장가격, 그 동안 거래했던 가격 등이 기준이 될 수 있다. 박상박 전무는 협상 테이블에서 다팔아를 7000억원에 인수하겠다고 우선 숫자부터 제시했다. 이에 김용호 전무는 최소 1조원은 돼야 한다고 숫자로 맞섰다. 이는 협상학적 관점에서 봤을 때 미숙한 행동이다.
만약 김 전무가 이렇게 말하면 어땠을까? "박 전무님, 양측이 원하는 금액을 말하기 전에 기준부터 합의합시다. 제 생각엔 동일한 업종, 비슷한 규모의 상장기업 주가를 기준으로 해서 매각 가격을 결정했으면 합니다. 이 기준에 동의하십니까?"
김 전무의 제안에 대해 박 전무는 이렇게 맞받아 칠 수도 있다. "그런 기준도 좋지만, 장부상 총 자산가치 또는 동종 업계 인수 사례를 기준으로 해서 매각 가격을 결정하는 건 어떨까요?"
이처럼 협상에서 활용할 수 있는 스탠더드는 여러 개가 있다. 또 '어떤 기준이 가장 합리적이냐'에 대해선 다양한 이견이 있을 수 있다.
하지만 객관적 기준을 설정하는 것은 협상에서 너무도 중요하다. 그 이유는 객관적 기준을 활용해야만 협상이 숫자 게임이 아닌 논리 게임이 되기 때문이다. 논리를 가지고 협상한다는 것은 합리성을 매개로 협상한다는 것을 의미한다. 합리성이 기초가 되면 양쪽이 다 납득하기가 쉽고 결과에 승복하기도 쉬워진다.
고려시대 서희는 세치 혀로 강동 6주라는 넓은 땅을 얻었다고 한다. 당신도 비즈니스 세계에서 서희가 될 수 있다. 협상의 '과학적 원리'만 알고 있다면.

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