글로벌기업의 협상과 문화차이

목차

글로벌기업의 협상과 문화차이

1) 협상과 문화이해의 중요성

2) 협상스타일의 문화차이

본문내용

국인들은 협상에 대하여 사실적 접근방법(factual approach)을 취한
다. 즉, 그들은 상대방의 주장에 대하여 객관적 사실에 근거하는 논리적인 호소
의 방법으로 대응한다. 미국인들은 협상 초기에 작은 양보를 통하여 상대방과
의 관계를 수립하려고 노력하며, 상대방도 또한 그렇게 해주기를 기대한다. 그
들은 시간에 대해 매우 민감하여 협상의 마감시한을 상당히 중요하게 여기며,
일반적으로 광범위한 권한을 가지고 협상에 임한다.
이와 같이 각국 사람들의 협상스타일은 그 나라의 문화적 특성에 따라 상당
한 차이를 나타낸다. 따라서 이러한 상이한 협상스타일을 지니는 외국인들과의
협상, 즉 국제협상(international negotiation)은 많은 어려움과 문제들을 유발
할 수 있음을 알 수 있다.

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