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고객 세분화가 완료되면 세분 시장을 바탕으로 타겟 그룹을 정해야 한다. 이것이 목표 시장 선정 즉 targeting이다. 먼저 세분화한 시장을 평가 하여야 하는데 기본적으로 3가지 평가 기준을 따른다.
이 기준은 앞서 고객 세분화 시의 고객세분화 시 고려해야 할 사항들과 일맥 상통한다. 첫 번째 기업이 보유한 기술과 자원에 적합한 규모와 성장률을 갖췄는지 파악해야 하며, 그 다음으로 기업의 전략과 일치하는지 여부를 살피며, 마지막으로 세분 시장으로 인해 타 시장으로의 파급효과를 가지는지를 평가하여야 한다. 목표시장 선정은 5가지 전략으로 구분할 수 있다. 첫 번째, 단일 세분시장 집중 전략이다. 세분 시장 중 하나의 시장군을 정하여 집중하는 것이며 장점으로는 선택과 집중을 통한 경제력, 전문성 등을 갖출 수 있지만 쇠퇴할 경우 상당한 타격을 받을 수 있다.
두 번째, 상품전문화 전략이다. 하나의 상품으로 여러 시장을 공략하는 방법인데 하나의 상품이 다양한 시장군에 적용될 수 있어 상품군에서 전문성을 갖추고 있으나 대체제가 개발되거나 특성 시장에 더 적합한 제품이 나올 경우 어려울 수 있다. 세 번째 시장 전문화 전략인데 하나의 시장을 선정하고 시장에 필요한 모든 상품을 제공하는 전략이다.
해당 시장 자체에 대한 전문성을 갖출 수 있으나 첫 번째와 마찬가지로 그 시장 망하면 다 망할 수 있다. 네 번째 선택적 전문화 전략인데 몇 개의 세분 시장을 동시에 공략하는 전략으로 기업자원이 분산될 우려가 있으나 위험을 분산하는 효과를 가져올 수 있다. 마지막으로 전체 시장 대응 전략인데 엄청난 자금력을 갖춰야 가능한 사항이다.
포지셔닝(Positioning)
시장을 세분화하고 타겟 시장을 선정하였다면 이제는 그 타겟 시장 내에서 고객들에게 자사의 브랜드를 어떻게 차별화하고 가치있는 것으로 인식하게 하느냐가 남았다. 포지셔닝이란 즉 소비자의 마음속에 자사의 제품이나 브랜드가 타 경쟁제품과 다르게 어떻게 인식되느냐 하는 문제이다. 포지셔닝의 핵심은 차별성이다.
콜라를 떠올렸을 때 코카콜라를 떠올리듯이 차별성을 가져야 한다. 아이스크림 하면 대표적으로 베스킨라벤스가 떠오르듯이 제품과 브랜드 이미지에 차별성을 가지는 것이 포지셔닝 전략의 핵심이다. 이 차별성을 확보하는 도구 및 변수들로는 주문 용이성, 적기배달, 설치, 고객훈련, 고객상담서비스, 유지수선서비스, 기타서비스 등
이 기준은 앞서 고객 세분화 시의 고객세분화 시 고려해야 할 사항들과 일맥 상통한다. 첫 번째 기업이 보유한 기술과 자원에 적합한 규모와 성장률을 갖췄는지 파악해야 하며, 그 다음으로 기업의 전략과 일치하는지 여부를 살피며, 마지막으로 세분 시장으로 인해 타 시장으로의 파급효과를 가지는지를 평가하여야 한다. 목표시장 선정은 5가지 전략으로 구분할 수 있다. 첫 번째, 단일 세분시장 집중 전략이다. 세분 시장 중 하나의 시장군을 정하여 집중하는 것이며 장점으로는 선택과 집중을 통한 경제력, 전문성 등을 갖출 수 있지만 쇠퇴할 경우 상당한 타격을 받을 수 있다.
두 번째, 상품전문화 전략이다. 하나의 상품으로 여러 시장을 공략하는 방법인데 하나의 상품이 다양한 시장군에 적용될 수 있어 상품군에서 전문성을 갖추고 있으나 대체제가 개발되거나 특성 시장에 더 적합한 제품이 나올 경우 어려울 수 있다. 세 번째 시장 전문화 전략인데 하나의 시장을 선정하고 시장에 필요한 모든 상품을 제공하는 전략이다.
해당 시장 자체에 대한 전문성을 갖출 수 있으나 첫 번째와 마찬가지로 그 시장 망하면 다 망할 수 있다. 네 번째 선택적 전문화 전략인데 몇 개의 세분 시장을 동시에 공략하는 전략으로 기업자원이 분산될 우려가 있으나 위험을 분산하는 효과를 가져올 수 있다. 마지막으로 전체 시장 대응 전략인데 엄청난 자금력을 갖춰야 가능한 사항이다.
포지셔닝(Positioning)
시장을 세분화하고 타겟 시장을 선정하였다면 이제는 그 타겟 시장 내에서 고객들에게 자사의 브랜드를 어떻게 차별화하고 가치있는 것으로 인식하게 하느냐가 남았다. 포지셔닝이란 즉 소비자의 마음속에 자사의 제품이나 브랜드가 타 경쟁제품과 다르게 어떻게 인식되느냐 하는 문제이다. 포지셔닝의 핵심은 차별성이다.
콜라를 떠올렸을 때 코카콜라를 떠올리듯이 차별성을 가져야 한다. 아이스크림 하면 대표적으로 베스킨라벤스가 떠오르듯이 제품과 브랜드 이미지에 차별성을 가지는 것이 포지셔닝 전략의 핵심이다. 이 차별성을 확보하는 도구 및 변수들로는 주문 용이성, 적기배달, 설치, 고객훈련, 고객상담서비스, 유지수선서비스, 기타서비스 등
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