마케팅 천재가 된 맥스를 통해 바라본 제품수명주기(PLC Product Life Cycle) 이론

소개글

마케팅 천재가 된 맥스를 통해 바라본 제품수명주기(PLC Product Life Cycle) 이론에 대한 보고서 자료입니다.

목차

서 론
1. 개요.

본 론
2. 제품수명주기와 각 시기별 마케팅 전략 수립의 중요성
- 우리의 고객은 누구인가?

3. 도입기: 바퀴의 발명과 미라클 오지의 질문: 우리의 고객은 누구인가?
- 미라클 오지의 6가지 질문
- 클로저 카시우스의 판매비결

4. 성장기: 새로운 유형의 시장이 등장과 원활한 제품공급과 유지보수의 중요성.
-성장기 시장의 특성
-토비의 판매전략
-성장기에 해당하는 상품은 무엇이 있을까?

5. 성숙기로 접어든 바퀴시장.
-미라클 오지의 조언: 성숙기 시장을 대하는 자세
-성숙기 시장에서의 빌더 벤의 영업스타일

6. 쇠퇴기: 맥스바퀴, 치열한 경쟁에서 살아남고 새로운 시장을 개척하다.
-성숙기에서 쇠퇴기로 변화하는 시장과 미라클 오지의 조언
-쇠퇴기 시장에서 세일즈 캡틴의 운영방식: 판매에서 방해되는 요소를 제거하기.
-쇠퇴기에 해당하는 제품과 서비스는 무엇이 있을까?

결 론
7. 새로운 시장과 또 다른 기회를 향한 새로운 여정.
-새로운 시작: 맥스, 다시 한 번 우리의 고객은 누구인지 질문하다.

본문내용

현명하고도 정확한 조언을 아끼지 않았다.
그는 시장의 상황을 진단하고 기존의 방식이 아닌 새로운 판매방식을 도입할 것을 맥스에게 제안하였다. 미라클 오지가 제안하는 시장상황은 다음과 같다. 이제 바퀴는 누구나 사용하는 평범한 일용품이 되었다. 우리가 살아가는 시대의 타이어 시장을 생각해보자. 매우 저렴한 가격으로 차량용 타이어를 판매하는 매장들이 떠오르지 않는가?
또다른 상품을 생각해보자, 우리가 자주 가는 이마트나 롯데마트 같은 점포의 진열대를 떠올려보자. 그곳에서 판매하는 일용품은 어떠한가? 가격이나 색상, 디자인에서 차별을 줄 뿐, 품질이 현격하게 떨어지거나 뛰어난 상품이 별로 없다.
고대 이집트의 바퀴시장이 마치 이와 같다. 이제 평준화된 품질에 얼마나 저렴한 가격에 공급할 수 있는지가 성공할 수 있는지 여부를 결정한다. 이러한 일용품 시장에 맞는 판매 전략이 필요한 법. 가격을 낮추는 대신 대량으로 판매하는 박리다매의 전략이 필요하다.
이제는 누구나 바퀴를 사용하기 때문에 낮은 가격에 판매를 하더라도 판매량이 워낙 많기 때문에 얻을 수 있는 이익의 크기도 크다. 이전에 피라미드 공장에 납품시 매출액이 100만 셰켈이면 쇠퇴기에서의 바퀴시장에서는 바퀴를 백만개를 팔고 개당 1셰켈씩 남기는 박리다매와 많이 생산할수록 객단가가 낮아지는 규모의 경제를 실현해야 하는 시기가 온 것이다.
이러한 시장에서는 어떠한 영업 전략을 펼쳐야 할까? 맥스는 세일즈 캡틴을 고용하여 이 난관을 돌파하고자 했다.
쇠퇴기 시장에서 세일즈 캡틴의 운영방식: 판매에서 방해되는 요소를 제거하기.
세일즈 캡틴의 방식을 살펴보면 이마트같은 대형 점포를 운영하는 스타일과 비슷하다.
세일즈 캡틴의 영업방식은 이전의 다른 세일즈맨들과 확실히 달랐다. 그는 비용을 경쟁력 있는 수준까지 줄이면서도 제품과 서비스의 질을 유지하기 위해 노력하였으며 판매에 방해가 되는 요소를 없애기 위해 노력했다.
그렇다면 그는 어떻게 판매에 방해가 되는 요소들을 제거하였을까? 그는 우선 고객이 구매하는데 방해가 되는 요소를 나열하고 이것을 제거하기 위한 해결책을 제시하였다.
장애물
해결책
높은 가격
용이한 신용거래(외상거래)
할부결제
할인
거리
고객이 찾아오기 편리한 위치선정
무료배달
시간부족
카탈로그 배포
신속한 서비스
효율적 디스플레이
간편한 계산절차
다양한 제품구비
좋지 않은 인상
원스톱 쇼핑
고객의 입장에 선 종업원
고객에게 무조건 양보하는 태도
이처럼 구매에 방해되는 요소들마다 해결책을 제시하였는데 오늘날 대형할인매장 혹은 양판점과 비슷하다. 대형가전제품처럼 비싼 상품을 구매할 때는 신용카드 할부를, 너무 멀어서 찾아가기 힘들지 않도록 지역별로 점포를 짓고 필요하면 무료배송이나 혹은 소정의 배달료를 받고 집 앞까지 배송을 해준다. 고객의 다양한 취향을 위해 다양한 상품을 진열하고 찾기 쉽도록 배치한다. 고객에게 친절한 종업원들의 모습까지 여러모로 오늘날의 매장들과 비슷하다.
또한 세일즈캡틴은 종업원 교육의 중요성을 인식했다. 그는 평범한 사람들이 뛰어난 판매사원이 되기 위한 교육을 체계적으로 실시하였다.
고객을 맞이하는 방법, 대화의 물꼬를 트면서 고객이 어떠한 바퀴를 원하는지를 파악하는 방법과 고객의 요구사항을 파악하는 방법을 통해 고객의 요구사항을 파악하고 판매할 수 있도록 교육울 실시하여 종업원들이 일정수준 이상을 유지하도록 했다.
하지만 그는 자신과 함께하는 직원들이 평범한 사람들이라는 것을 잊지 않았다. 그래서 그는 단순히 교육만 시키고 끝나는게 아니라 그들의 근로의욕을 고취시키기 위해 다양한 시도를 하였다. 직원들의 업무성과에 대한 평가시스템을 도입해 우수 직원을 선발하고 그에 대한 보상을 함으로써 직원들이 자신들의 판매스킬을 스스로 높이도록 했다.
또한 그는 직원들이 판매향상을 위해 아이디어를 낼 수 있도록 정기적인 회의를 개최하였으며 그들의 의견을 귀담아 듣고 좋은 의견을 낸 직원은 확실한 보답을 해주었다. 그러면 직원들은 거기에 고무되어 더 나은 아이디어를 제시하고 알맞은 보상을 받는 선순환이 이루어지는 것이다. 이렇게 함으로써 직원들의 만족감을 높이고 근무태도를 개선시켜 고객의 방문빈도를 높여 수익이 계속 일어나도록 하였다. 고객은 만족감을 느끼고 계속 맥스바퀴를 찾게 되고 맥스바퀴를 전문으로 취급하는 메가마트는 고객이 만족하는 바퀴판매처가 되어 메가마트 자체가 하나의 브랜드로써 생각할 수 있다.
쇠퇴기에 해당하는 제품과 서비스는 무엇이 있을까?
오늘날 더욱 중시되는 고객만족과 브랜딩이 좋은 예시라고 할 수 있다.
우리가 사용하는 대부분의 제품과 서비스들에는 큰 차이가 없다. 의복, 잡화류, 각종 서비스등 을 보자. 기존에 존재하던 것 들이고 점진적인 개선이 있을 뿐 완전히 새롭다고 할만한 것들은 그다지 많이 없다. 이런 제품과 서비스를 판매하는 기업들은 차별점을 제시하기 위해
자신의 제품을 사용하는 고객에게 편리함과 만족감을 주고 보다 많은 판매를 위해 세일을 진행한다. 혹은 자신의 제품을 사용함으로써 남들과 다르다는 느낌을 주기 위해 고급스럽게 디자인하거나 가격을 오히려 올려버리는 케이스도 존재한다.
리바이스 청바지를 보자. 청바지는 예전부터 있었던 상품이다. 차이점은 디자인과 색상 그리고 가격뿐 그것도 뭔가 파격적으로 다르지는 않다. 기본적인 형태와 색상은 비슷하고 점진적인 차이가 있을 뿐이다. 하지만 리바이스는 광고와 가격정책등을 통해 기존 청바지들과 차별화된 느낌을 주었다. 미국에서 리바이스는 저렴한 청바지이지만 한국에서 리바이스는 비싼 바지이고 뭔가 멋진 사람들이 입는 바지라는 인상을 2000년대 초반에 소비자들에게 제시하였다. 고급화 전략을 통해 차별성을 만들어준 좋은 예시이다.
결 론
7. 새로운 시장과 또다른 기회를 향한 새로운 여정.
이 책의 마지막을 보면 맥스는 경쟁자인 이멈바퀴제조 주식회사를 물리치고 업계의 1인자로 등극한 맥스바퀴제조주식회사의 회장이 되었다. 불행히도 그 감격의 순간에 그는 교통사고로 2년간 혼수상태에 빠지고 마는데 2년후 회사는 많이 변해있었다.
회사가 마치 비만증에 걸린 것 같았다. 그는 자신의 부재기간 동안 이 회사를 이렇게 만든 장본인을

키워드

마케팅,   제품수명주기,   PLC,   전략,   경영