[ 협상의 기술 ) 기만적 협상전략 중 밸리업(belly-up) 전략에 대해 설명하고 의견을 제시하시오

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[ 협상의 기술 ) 기만적 협상전략 중 밸리업(belly-up) 전략에 대해 설명하고 의견을 제시하시오에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 기만적 협상전략 중 밸리업(belly-up) 전략에 대해 설명하고 의견을 제시하시오.
2. 로비대상자에 대한 효율적인 접근방법에 대해 비교 설명하고 의견을 제시하시오.
3. 협상자의 IO 성향에 대해 설명하고 의견을 제시하시오.
4. 동양인의 서양인과 협상 시 전략에 대해 설명하고 의견을 제시하시오.
5. 미국 정부의 삼각 통상협상 체계를 설명하고 의견을 제시하시오.
6. 1980년대 후반 이후 미국의 일방주의 통상협상 전략에 대해 설명하고 의견을 제시하시오.
7. 1997년 한미 자동차 협상에서 미국 슈퍼 301조 보복위협에 취약한 한국에 보복위협 효과의 3대 결정요인에 대해 설명하고 의견을 제시하시오.
8. 한중 마늘협상의 5대 실책을 설명하고 의견을 제시하시오.
9. 한중의 대중통상 협상전략을 설명하고 의견을 제시하시오.
10. 협상의 기술 수강을 통해 얻을 수 있었던 수확(교훈)을 3가지 이상 제시하고 그 이유를 설명하시오.

본문내용

마늘협상으로 인해서 민간에서 개인적으로 수입하던 마늘을 정부가 나서서 의무적으로 수입하게 되었다. 실책 3, 수출업계의 의무수입 비용을 부담하였다. 자본주의의 체제 안에서 산업 간의 보상내역은 조세와 재정정책을 통하여 이뤄져야 한다. 하지만 수출산업으로 손해를 입는 산업의 피해를 직접적으로 보전해 주는 건 자유무역이라고 할 수 없다. 실책 4, 내부협상의 갈등, 한중 마늘협상이 한칠레 FTA협상 때와 같이 마늘농가들의 반발과 정치적 이슈화 그리고 정부부처 가의 갈등 등 내부협상 갈등이 심각하였다. 실책 5, 협상 중에 발생한 대표의 교체, 한중간의 3년 동안 5차례의 협상에서 한국 쪽의 협상대표는 거의 매번 변경이 되었다. 협상을 맞은 책임자가 변경된다는 것이 얼마나 큰 위험을 앉고 있다는 것을 알고 있음에도 불구하고 한국에서는 이와 같은 실책을 범하였다, 그리고 협상대표의 중간 변경은 GM과 대우자동차 협상 등에서도 몇 번이나 발생했다. 한국정부의 잘못된 대응으로 인해서 선량한 국내 마늘농가와 국민들만 큰 타격을 입고, 국가적으로 손실이 큰 사건이다.
9. 한중의 대중통상 협상전략을 설명하고 제시하시오.
중국과 진행한 통상협상전략에는 크게 4가지로 나눌 수 있다. 1. 중국의 보복위협에 같이 대응하는 협상전략이다. 실제로 중국은 한국과 무역, 투자 모든 면에서 최대의 교역상대국이라고 할 수 있다. 이는 중국이 가지는 실제적인 보복능력에 대비하며, 협상이 결렬 될 시에는 한국의 주요 수출품들이 중국시작에서 치러야하는 협상 결렬비용이 크다. 그리고 중국시장의 중요성을 내세우면서 북핵과 동북아에서 가지는 중국에 대한 정치적 외적인 위치를 내세운다. 2. 연미화중의 협상전략, 중국과의 협상에서 미국을 활용하는 것이다. 중국과의 협살이 결렬되었을 때, 미국의 대안을 역이용한다. 그리고 한중 FTA협상에서 한중의 관계를 중국이 밀착시킬 경우 미국이 긴장할 것이다. 라는 의견을 주장하면서 협상을 진행한다. 3. 탑-다운 협상전략, 이 경우 한중 정부대표단의 합의안은 도출되지 않았다. 4. 투-트랙 협상전략으로 중국이 베이징 중앙정부와 22개의 성의 지방정부의 구조를 이해하고 서로 다른 중앙정부와 지방정부의 입장을 고려해서 협상을 제시하는 방법이다.
10. 협상의 기술 수강을 통해 얻을 수 있었던 수확(교훈)을 3가지 이상 제시하고 그 이유를 설명하시오.
1. 협상을 성공하기 위해서는 상대방의 사상, 이념, 배경 등의 정보가 필요하다.
내가 원하는 협상을 성공시키기 위해서는 상대방, 상대의 원하는 목적과 협상 스타일 등의 정보를 최대한 조사하면 협상의 우위에 설 수 있다는 것을 알았다.
2. 협상의 관계에서 때때로 강경대응을 할 필요가 있다.
원하는 목적을 이루기 위해서는 때때로 강경한 대응도 필요하다고 생각했다. 너무나 안일한 대응을 하게 되면, 상대방이 만만하게 보기 때문에 강경한 대응을 표하면서 상대방과 나를 동등한 또는 우위에 선 사람으로서 인식하도록 유도하는 것도 때때로 협상의 장점이 된다고 생각한다.
3. 천천히 진행하면서, 신뢰를 구축한다.
협상에 있어서 상대방과 신뢰를 구축하는 것이 제일 위험부담이 적다는 생각이 든다. 협상을 빠르게 진행하려고 하지 말고 천천히 단계를 진행하면서 협상에 대한 내 진심을 보여주고, 상대방의 신뢰를 얻으면 장기적으로 봤을 때, 아주 효과적이며, 때때로는 우리의 든든한 조력자로써 또 다른 사람과 협상을 진행할 때 도움이 될 것이라 생각한다.
참고 문헌
교재자료
[국제무역논쟁 80\'s 미국 ⑦] \'공격적 일방주의\' 무역정책 -다자주의 세계무역시스템을 무시한채, 미국이 판단하고 미국이 해결한다. on the other hand

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