국제비지니스 협상 ) 서희 장군이 소손녕으로 하여금 자진하여 거란군을 철군토록 하게 만든 요인은 무엇인가 외

소개글

국제비지니스 협상 ) 서희 장군이 소손녕으로 하여금 자진하여 거란군을 철군토록 하게 만든 요인은 무엇인가 외에 대한 보고서 자료입니다.

목차

지문 1.
Q1) 서희 장군이 소손녕으로 하여금 자진하여 거란군을 철군토록 하게 만든 요인은 무엇인가?
Q2) 역사적 관례로 볼 때 침입한 적을 철군시키기 위해서는 자국의 영토를 떼어주는 것이 보통인데, 어떻게 서희는 거꾸로 강동6주를 뒤찾을 수 있었는가?

지문 2.
Q3) 일본정부가 미국과의 COCOM 협상과정에서 협상전략을 어떻게 바꾸었는지와 그렇게 한 이유에 대해 설명하시오.
Q4) 미국의 일본기업 토시바에 대한 COCOM 위반제재와 최근 미국의 중국기업 화웨이 제제의 유사한 점과 차이점에 대해 설명하시오.

지문 3.
Q5) 1만달러 제시에도 불구하고 자니를 놓아주지 않았던 밴드의 리더가 갑자기 돌변하여 1000달러에 계약을 해지해준 이유는 무엇인가?
Q6) 돈 콜레오네(자니의 대부이자, 마이클의 아버지)가 자니의 계약해지 협상에서 쓴 전략이 일반적인 협상에 주는 교훈은 무엇인가?

본문내용

은밀한 백도어를 발견하였다.’ 라고 밝힌 바 있다. 즉, 미국의 정보에 직접 손을 쓰고자 한다고 판단한 것이다.
이에 미국은 ‘간접영향’을 준 도시바에 대해서는 경제보복과 더불어 화해 제안을 통해 합의한 바 있지만, ‘직접영향’을 준 화웨이에는 강력한 제재 조치를 가하였으며, 중국의 최대 반도체 기업인 SMIC까지 수출 금지시켜 화웨이와 관련된 모든 것을 제재하고 있다.
지문 3.
Q5) 1만달러 제시에도 불구하고 자니를 놓아주지 않았던 밴드의 리더가 갑자기 돌변하여 1000달러에 계약을 해지해준 이유는 무엇인가?
‘대부’의 주인공과 극중 인물 대부분 ‘마피아(Mafia)’에 속해있는 인물이 등장하며 내용을 이어간다. 그들은 ‘신사’를 지향하지만, ‘음지’에 있는 존재들이다. 그들의 행동양식에는 감출 수 없는 ‘폭력’과 ‘냉정’이 존재한다. 극 중에서 덩치 큰 루카 브라지와 함께 대동한 돈 꼴레오네는 첫 번째에는 신사처럼 정당한 거래를 하기 위해 찾아간다. 그러나, 정당한 거래가 성립될 수 없자, 돈 꼴레오네의 본성에 따라 ‘절대 거절할 수 없도록’ 밴드 리더의 머리에 총을 겨눴고 한마디를 건냈다.
“네놈 골통이든 네놈 사인이든 둘 중하나는 이 계약서에 올라오겠지.”
그러나, 이 얘기를 하던 마이클의 표정은 별일 아니라는 듯 무덤덤하게 얘기했다. 즉, 마이클 또한 마피아의 세계에 무의식적으로 스며들고 있음을 의미한다.
Q6) 돈 콜레오네(자니의 대부이자, 마이클의 아버지)가 자니의 계약해지 협상에서 쓴 전략이 일반적인 협상에 주는 교훈은 무엇인가?
자니의 일화는 ‘루이 암스트롱’의 일화를 각색한 것으로 많이 알려져 있다. 덩치큰 깡패가 무턱대고 다음날 저녁 뉴욕의 허름한 클럽에서 연주를 해달라고 찾아온 것이다. 루이암스트롱은 정중히 사과하며 위협에 굴복하지 않고자 몸을 돌렸다. 그러자 루이암스트롱의 귀에 권총의 방아쇠를 당기는 소리가 들렸다. 그러자 루이암스트롱은 몸을 돌리며 “그렇다면 내일 뉴욕에서 연주하겠습니다.” 라고 말했다.
‘협상’이라 함은 일반적인 거래와는 다르다. ‘주고 받는 것’이 아닌, ‘줄 것은 주되 받을 것은 꼭 받아야 한다.’. 즉, 상황에 임하는 태도와 각오조차 다르다. 우리가 생각하는 단순한 압박전략을 무심코 던지는 얄팍한 수를 쓰는 것이 아니다.
협상 상대방을 압박하기 위해서는 상대방의 S.W.O.T.를 명확하고 정확하게 분석한 뒤, 전략적인 협상논리를 펼쳐야 한다는 것이다.

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