진입 확장전략 그리고 마케팅과 소싱

목차

- 국제적인 비즈니스의 결정기준

- 진입과 확장의 결정모델

- 수출

- 부가적인 국제적 대안

- 마케팅 전략의 대안

- 요약

본문내용

레버리지를 도입한다. 단계 5의 초국적 기업에서는, 각각 국가의 규칙이 기업 세계관에 기여한다. 국제적인 그리고 다각적 기업에서, 마케팅 조직화의 의무는 개개의 국가적인 시장의 잠재성을 실현하게 된다는 것이다. 그리고 만약 가능하다면, 완전한 조직체를 갖는 아이디어의 공유에 의한 세계적 마케팅 노력의 성공으로 기여하여야한다.
Table 8-14 각각의 단계에서 가지는 힘을 강점을 보여준다. 국제적 기업은 본국외부에서의 모회사의 지식과 역량을 개발할 수 있는 능력이다.
텔레커뮤니케이션산업에서, Ericsson은 접근하는 수행에 의해 NEC, ITT를 능가하는 경쟁적 강점을 획득할 수 있었다. 다국적 기업의 강점은 국가적인 차이에 순응 그리고 반응하는 능력이라 할 수 있다. Unilevers의 지역적 반응은 포장 상품 산업에 아주 적합했다. 게다가, 많은 시장에서 그 기업은 Kao와 P&G 보다 기량이 우수하다. 글로벌 기업은 글로벌 시장 혹은 글로벌 자원의 매력적인 이점에 의해 내부기술과 자원을 레버리지 한다.
소비 전자 제품에서, Matsushita's는 세계규모의 계획으로부터 글로벌 시장에 도움이 되는 능력이 GE와 Philips에게는 큰 재난의 원인이다. 초국적 기업은 세계적인 학문과 경험의 레버리지 중간단계 네트워크에서 각각의 바로 전 단계의 강점과 결합니다.
단계 3에서, 가장 빈번히 선호되는 소싱 협정은 지역 제조이다. 단계 5에서 제품 소싱은 총비용, 제품, 그리고 경쟁력과 수익성에 영향을 주는 모든 다른 요인들을 고려하여 분석하는 것에 기초를 둔다. 이런 분석은 경쟁 효과의 수익성을 최대화하는 소싱계획을 만들어 낸다. 기업이 단계 2 일 때, 주요한 작업은 각각의 자회사 그리고 본사에서 본국의 국민들이 진행한다. 단계 3에서, 주최국에서의 주요한 작업은 국가의 국민들이 진행하는 반면에 본사 관리자 위치는 일반적으로 본국 국민들이 차지한다. 단계 5에서, 최고 사람은 국적에 관계없이 모든 관리 위치를 위해 선출되어 진다. 단계 2에서의 연구조사와 개발은(R&D) 본국에서 수행된다. 기업이 단계 5에 도달할 시점에서의 연구조사는 세계적인 R&D 계획이 통합되어지고 전형적으로 분산된 부분이다. 단계 5에서의 초국적인 기업은 현지 세계적으로 분산된 R&D 프로그램을 생산하는 것에 대해 현지 목표에 반응할 뿐만 아니라 자원을 이용할 수 있다.
TABLE 8-14 국제적인 시장 진입과 확장 결정 모델
각각의 수준에서의 강점
국제적
제품의 세계적인 전파를 통한 모 기업의 지식과 수용량을 개발하는 능력
글로벌
국가적인 차이에 반응하는 탄력적 능력
다각적
글로벌 시장 혹은 공급자는 본국 시장의 조직화, 기술, 그리고 자원들을 레버리지에 이르도록 한다.
초국적
세계적인 학문과 경험을 레버리지하는 통합된 네트워크에서 각각의 전 단계의 강점을 결 합한다.
Table8-15은 Cummins Engine Company의 자회사를 완전 소유한 Fleetguard, Inc의 어떤 예를 보여준다.
때때로, 최고의 마케팅과 관리 노력은 해외시장 안에서 확장하기 위해 노력할 때 실패한다. 이런 경우에, 그것은 사업에서 철수하는 시기를 아는 것이 동등하게 중요하다는 것이다.
◇ SUMMARY
기업은 세계시장에 참여하는 방법을 결정할 때 대안의 폭넓은 범위 중에서 선택 할 수 있다. 수출, 라이선싱, 합작회사, 그리고 소유권은 명백한 이점과 불 이점을 각각 나타낸다. 그 선택은 기업이 어떻게 형성되는지 가치사슬의 부분에서 좌우된다. 수출은 기업 제조 양과 규모 경제의 달성을 원조 할 수 있다. 만약 기업의 통화가 무역 파트너의 통화에 비례하여 약하다면, 수출 판매가 강조되어져야 할 것이다. 라이선싱은 적은 투자를 가지고 순수익을 증가시킬 수 있는 좋은 전략이다. : 그것은 발전된 기술 혹은 강력한 브랜드 이미지를 가진 기업을 위한 좋은 선택이다. 3번째 전략 대안인 합작회사는 위험 그리고 가치 사슬 강점의 결합을 공유하는 기회를 기업에게 제공한다. 기업들이 합작회사에서 고려사항은 신중한 계획과 "결별"을 회피하기 위한 파트너와의 커뮤니케이션이 이루어 져야 한다. 조업개시 혹은 취득을 통한 소유권은 자원의 중요한 위탁을 요구 할 수 있다. 취득은 완전한 통제 그리고 혼합기술에 대한 기회의 이익을 제공할 수 있다.
시장 확장전략은 여러 가지 대안을 통해 관리자들이 사고하는 것을 원조하는 것으로부터의 기반에서 묘사할 수 있다. 선택은 국가와 시장집중, 국가 집중과 시장 다양성, 국가다양성과 시장집중, 그리고 국가와 시장 다양성을 포함한다. 확장 전략의 준비는 기업의 발전 단계를 반영한다. 국제적인 기업은 세계적인 제품의 보급을 통해 본사지식을 활용하기 위해 수출과 라이선싱을 사용할 것이다. 다각적 기업은 여러 국가에서 지역의 다른 점을 이용하여 취득과 제조활동 개시에 반응할 것이다. 글로벌 기업은 세계 규모의 제조로부터 세계를 둘러싼 제품을 수출하거나 혹은 자원을 위해 세계에 응답할 것이다. 단계 5의 초국적 기업은 세계적 지식을 위해 통합 네트워크 속에서 3가지 단계의 강점을 결합한다.
이 장에서는 수출마케팅의 개략을 제공했다. 그리고 기업전체 결정은 훌륭한 수출업자를 만들 수 있다는 것이다. 정부는 지원프로그램을 통한 수출에서의 강한 영향력, 규정, 비관세 장벽, 그리고 관세 등급에서 장기에 걸쳐 지속해야 된다.
수출시장의 선택에서 기업은 시장 잠재성, 시장 접근성, 운송비용, 경쟁자, 제품 적합성, 그리고 서비스 필요성을 평가해야 한다. 그것은 수출 프로그램을 개발하기 저에 잠재적인 시장 방문을 위해 좋은 아이디어를 확인해야 한다. 시장 접근의 고려는 수출업자와 수입업자에게 특히 중요하다. 수출업자는 수입업자에 의해 지불되어진 가격에 대한 관세와 의무를 이행하여야 한다. 성공적인 수출은 각각의 제조업자 국가와 시장국가에서의 조직적인 결정을 필요로 한다.
수출업자와 수입업자는 국제적인 금융제도기구, 특정 신용장의 충분한 이해를 해야 할 것이다. 교역과 대응무역은 경화로 접근할 수 없는 소비자에게 제조 판매하는 방법이다. 그러나 돈 외 다른 것을 지불하기 위해 준비해야 된다.

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