[마케팅전략]차별화된 서비스 제공으로 성공한 웅진코웨이

목차

● 들어가며
I. 서비스의 정의와 차별화의 정의
1. 서비스의 정의
2. 차별화의 정의

II. 우리나라 정수기 업계의 현황
● 들어가며
1. 산업의 특성
2. 산업의 성장성
3. 경기변동의 특성
4. 경쟁요소
5. 자원조달상의 특성
6. 관련법령 또는 정부의 규제 등

III. 웅진코웨이의 차별화 서비스 전략
● 들어가며
1. 웅진코웨이가 차별화 된 전략을 쓰게 된 배경
2. 웅진코웨이의 차별화 서비스
3. 웅진코웨이의 성장세 지속 요인

Ⅳ 웅진 코웨이 기업 분석과 발전발향 예상
1. 웅진 코웨이의 전략적 상황 분석
2. 웅진코웨이의 앞으로 성장성 예상

● 나가며

본문내용

고 월사용료 만으로 고급 정수기를 사용할 수 있도록 한 것이다. 또한 빌려 쓰는 정수기에 대해 교환주기에 따른 무상 필터교환, 2개월마다 정기적으로 무상점검 등 일체의 서비스를 하면서 이를 코디에게 맡긴 것이다. 결과는 대성공이었고, 그 이후로 한 달에 한번씩 뽑아 현재까지 활동하고 있다. 현재 2003년 4월 기준으로 코디를 8300명이나 배출하였으며 이들은 현재 전국 25개 총국 290개 지국에서 활동하고 있다.
코디의 주업무는 렌털정수기의 정기 점검과 일반 정수기의 멤버쉽 회원관리, 필터교환, 렌털 회원모집 이르기까지 웅진 코웨이 정수기에 대한 모든 B/S( Before Service )를 책임지고 있다. 일반적으로 대부분의 서비스 회사들이 회사중심의 A/S를 실시하는데 비해 코디들은 고객 중심의 B/S를 선보이고 있는 것이다.
모집된 코디들은 사내 C/S아카데미에서 물에 대한 일반적인 상식부터 제품, 기술, 교육, 방문예절교육, 환경에 대한 일반적인 교육 등 소정의 교육을 받은 후 현장에 투입된다.
코디들은 정수기를 주로 사용하는 고객이 여성인 점을 착안하였고 이에 따라 정수기 사후 관리를 여성에 맡긴 것이 주효했으며, 1차적으로 같은 여성의 입장에서 일을 깐깐하게 처리해줘 회사의 이미지를 높이는데 큰 몫을 하고 있다. 또한 고객들과의 접점에서 대고객 서비스를 실천하면서 고객의 필요와 욕구를 회사로 생생하게 전달해주는 리포트 역할도 해주고 있다.
이상에서 보는 것과 같이 웅지코웨이는 기업이 위기에 처했을때 오히려 모험을 통한 도전으로 렌탈서비스와 코디제도 즉, 차별화 된 서비스를 소비자에 제공함으로써 시장의 확대와 업계 부동의 1위를 차지하여 유지해오고 있다.
3. 웅진코웨이의 성장세 지속 요인
1) 산업자체의 성장성
정수기 시장은 IMF 이후 사람들의 삶의 질 및 건강에 대한 관심이 높아지면서 꾸준한 성 장세 있다.
2) 웅진코웨이의 시장 점유율 지속적 상승
웅진코웨이의 정수기 시장 점유율은 1999년에는 40%였으나 2001년말에는 55%로 급성장하였다. 또한 렌털 정수기 시장에서는 무려 86%에 해당하는 거의 독점적인 위치에 있다고 할 수 있음. 이는 렌털과 코디 시스템의 강력한 시너지 효과에 의한 것으로 판단된다.
3) 강력한 브랜드 파워와 소비자의 신뢰
건강 관련 사업인 만큼 제품에 대한 신뢰가 절대적으로 중요한데, 열악한 중소형사와는 달리 뛰어난 마케팅 능력과 자금력으로 4년 연속 브랜드 파워 1위를 고수하고 있으며, 전국적인 A/S 및 영업망을 확보하고 양질의 코디 서비스를 제공하여 신뢰도 제공에 절대 우위를 확보하고 있다.
Ⅳ 웅진 코웨이 기업 분석과 발전발향 예상
1. 웅진 코웨이의 전략적 상황 분석
1). 소비자
정수기 시장은 현재 보급률이 l20% 정도로 계속 성장세에 있음
정수기 시장 추이( 앞의 도표 참조)
정수 방식에 따른 시장 구성
-역투압식 90% 중사막식 및 기타 10%
소비자의 구매 동기
-아직까지는 방문판매원과의 연고판매가 상당 부문 차지 렌탈이 보급되면서 소지자를 찾 아서 구매하는 비율이 점점 높아지고 있음
랜털시장 급성장
-가격부담 약화, 서비스제공
정수기 구매자
-일시 구입자는 40대가 많고 랜털구입자는 30가 많음
구매결정 과정
-일시불 판매의 경우는 남편이 부인의 동의를 얻어 결정
-랜털의 경우는 주부들이 주위의 권유나 서비스 요원의 권유에 의해서 구매
소비자들의 정수기 품질에 대한 인식
-소비자들이 정수기의 구체적ㅇ니 기술에 대해 알지 못하므로대기 비슷한 것으로 인식. 회사에 따라 품질력이 차이나는 것보다 필터교환 얼마나 자주 하느냐 에 따라 정수 성능 이 달라질 것으로 인식
2). 경쟁자 분석
청호가 출발한 94년부터 웅진의 직접적인 경쟁자
웅진과 청호의 M/S는 97년 50:50까지 갔다가 최근에는 랜털서비스에 힘입어 다시 50:25정도가 되었음. 나머지는 앨트웰, 코오롱
웅진과 청호의 M/S에 비해 소비자 인지도는 많은 차이가 있음 8:2
웅진의 강점은 전통, 친근, 신뢰, 서비스 등이고 청호의 강점은 신선, 품격등
JM글로벌과 앨트웰이 광고활동을 강화하고 있으나 방문판매조직에 의해 더 움직ㅇ티는 시장이므로 아직 큰 변화는 없다.
3) 자사 분석
제품 품질, 서비스, 브랜드 인지도에 대한 절대적 우위
탄력있는 재무구조
연구개발 및 시장 개발 확대
연수기, 공기 청정기등 시장 저변 확대.
해외시장 확대
2. 웅진코웨이의 앞으로 성장성 예상
교보증권 기업분석 www. kyobo.co.kr
향후 2-3년간 웅진코웨이는 매년 매출액 기준 20%이상의 고성장을 지속할 수 있을 것으로 판단된다. Amway나 Altwell등 대형 다단계판매업체가 정수기 시장에 진입하면서 시장을 잠식하고 있고, 홈쇼핑 시장과 B2C 시장이 활성화되면서 중소업체의 판매력이 강화될수 수 있다는 점에서 웅진코웨이의 상황이 반드시 낙관적이진 않다. 그러나 국내에서는 피라미드 조직 형태의 판매 방식에 대한 거부감이 강해, 미국이나 일본처럼 다단계 조직이 활성화되어 있지 못하고 더욱이 다단계판매회사의 시장 점유율 상승은 웅진코웨이 이외의 회사 점유율을 잠식함에 따라 나타나는 현상이며, 건강관련 제품임을 감안하면 제품에 대한 신뢰도가 판매에 결정적인 영향을 미치는 바 A/S나 브랜드 이미지가 매우 중요하다는 점에서 웅진코웨이는 타사의 추종을 불허함. 웅진코웨이는 업계 1위의 업체로, 매년 20%이상 성장하는 정수기 시장의 최대 수혜기간이 될 것으로 판단된다.
나가며
지금까지 웅진코웨이의 정수기부문에서 적용된 차별화 된 서비스는 무엇이었으며 더 나아가 기업의 내외부 분석 및 향후 발전 예상까지 알아보았다.
웅진 코웨이는 기존의 마케팅 상식에서 탈피한 랜털 서비스와 코디제도를 도입하여 위기에 처한 기업을 다시 살렸다. 꾸준히 브랜드 관리와 서비스 개선을 통하여 현재까지 업계 1위 자리를 고수하고 있으며 다양한 사업( 공기청정기, 연수기, 비데)을 시작하여 시장확장을 꾀하는 한편 해외 수출도 매년 증가추세이다.
이러한 부분은 한 기업에서 차별화 된 서비스가 얼마나 중요하고 핵심적인 요소인가를 보여주는 좋은 단적인 예라고 하겠다.

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