귀인 이론(Attribution Theory)에 관한 연구

소개글

귀인 이론(Attribution Theory)에 관한 연구에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 귀인 이론의 배경

2. 귀인이론의 기본 가정

3. 자기 지각 이론
(1) 개시효과(The Foot-in-the-door Effect)
(2) 지나친 정당화 효과(Overjustification Effects)
(3) 자기지각 이론에 대한 평가

4. 자기 지각과 태도에 대한 내적 감정의 효과 : 부조화 이론 대 지각 이론

5. 태도에 대한 애매한 내적 단서의 효과
(1) 정서적 적응성
(2) 거짓된 생리적 피드백에 의해 나타나는 효과

6. 커뮤니케이터 행위 원인에 대한 수용자의 귀인

7. 요약

본문내용

한 변화는 행동의 원인에 대한 매우 다른 추론들을 이끌어 낼 수 있다. 일반적으로 행위자들은 그들의 반태도적 행동을 우선적으로 상황에 귀속시킬려고 하며, 다만 타당한 외부적 원인을 찾을 수 없는 경우에, 내부적인 어떤 것에 귀인시킨다. 반면에 관찰자들은 대부분의 경우에 행위자보다 더 행동의 원인을 행위자 내부의 어떤 것으로 귀인시키는 경향이 있다.
이러한 관찰자 관점의 많은 귀인 연구들을 주도해 온 사람은 켈리(Kelly)가 제안한 두 가지 일반 귀인 원칙의 첫째는 '절감의 원칙(discounting principle)'으로서, 반응이 많은 타당한 원인들을 가지고 있는 한에서, 어떤 한 가지 원인의 생존력은 감소되거나 약화된다는 것이며, 둘째는 '증대의 원칙(augmentation principle)'으로서, 주어진 상황적 단서에 대한 독특한 반응은 특히 행위자에 대해 독특한 어떤 것에 귀인하기 쉽다는 것이다. 켈리의 이와 같은 귀인 이론 연구
) 그는 인간은 환경의 귀인적 구조에 대해 인지적 완전성을 획득하려는 동기를 가진 존재로서 어떤 외부적 영향에 대해 어떤 귀인을 하느냐에 따라 귀인자의 피설득 성향, 설득의 즉각적 효과, 설득의 지속성 등에서 차이가 난다고 보았다. 그러나 켈리의 이같은 제안은 귀인과정 그 자체에 관심을 기울이고 있던 당시의 연구 분위기에 밀려 태도변화의 과정과 효과에 관한 일관된 이론으로 발전하지 못했다. 그렇지만 얼마 가지 않아 이글리와 그의 동료들에 의해서 켈리의 제안들이 받아들여져 귀인의 효과분석에 대한 연구가 본격적으로 이루어졌다.
김정탁, 설득의 광고학, 서울 : 나남, 1990, p.244
는 이글리에 의해 본격적인 연구가 시작되면서 귀인 결과를 태도 변화의 과정과 효과에 응용 발전되었다.
이글리, 우드, 그리고 차이켄 등은 피험자들의 기대가 메시지를 받기 전에 침해되었을 때, 피험자들이 추론하는 것에 초점을 맞춤으로써 이러한 효과의 귀인적 분석을 제시해왔다. 이글리 등에 의하면 메시지 수용자들은 일반적으로 커뮤니케이터들이 그들 자신의 기득권을 주장할 것으로 생각하였다. 만약 커뮤니케이터가 자신의 이익을 대변하는 입장을 주장한다면, 그는 수용자들의 선메시지 기대를 확인하게 된다. 수용자들은 커뮤니케이터가 자신들의입장을 옹하는 현상을 몇 가지 요인들에 귀인 시킬 수 있다. 즉 그 요인들은 ('지식편견(knowledge bias)
) 지식편견은 내적 편견과 외적 편견으로 나눌 수 있으며, 내적 편견이란 커뮤니케이터의 내적 특성(태도, 신념)에 의해 말하는 것으로, 이 경우에 그의 설득력은 감소한다. 외적 편견은 커뮤니케이터의 주장이 외부적 압력에 의한 것으로 생각하는데 이 경우 정보의 편견성에 대한 수용자의 지각은 남아 있다. 따라서 주장하는 정보의 내용은 있을 수 있는 정보 중에서 표집이 잘못된 대표성이 결여된 지식이라고 믿는다.
김정탁, 설득의 광고학, 서울 : 나남, 1990, p.246의 내용을 오택섭, 설득이론과 광고, 서울 : 나남, 1994, p.257에서 재인용하였다.
'으로 명명되는), 또는('보고편견(reporting bias)'
) 보고편견은 믿을 만한 정보를 커뮤니케이터가 전달할 의사가 없는 경우를 말하는데, 지식편견의 경우와 유사하게 그것이 커뮤니케이터의 특성에서 나왔다고 생각하거나 상황적 압력에서 나왔다고 보는 경우로 나누어진다. 이때 수용자는 커뮤니케이터에 대해 편견을 느끼기는 하지만, 정직하게 평가한다. 왜냐하면 커뮤니케이터의 주장은 그의 기본적 태도와 신념에 합치하는 것으로 믿기 때문이다. 그러나 커뮤니케이터의 주장이 의문시되면 커뮤니케이터의 실재 태도와 주장하는 태도 사이의 불일치가 생겨 불성실한 커뮤니케이터로 평가받는다. 따라서 설득력을 상실하는 것은 지식편견에서와 마찬가지로 나타난다.
김정탁, 설득의 광고학, 서울 : 나남, 1990, p.246의 내용을 오택섭, 설득이론과 광고, 서울 : 나남, 1994, p.257에서 재인용하였다.
으로 명명되는), 개인적 이득을 위한 주제에 관련된 정보의 은닉 등이다. 만약 메시지 수용자들이 첫 번째 귀인(커뮤니케이터가 솔직한 세계관을 표현하고 있는)을 끌어들인다면, 수용자들은 커뮤니케이터의 주장에 영향받기 쉬울 것이다. 그러나 커뮤니케이터의 주장(지식편견 또는 보고편견)에 대한 많은 대안적 설명이 있으므로, 수용자들은 메시지 주장이 세계의 현실적 상황을 반영한다는 가능성을 감소시키는 경향이 있다. 이러한 감소는 수용자들을 커뮤니케이터의 설득적인 저항에 보다 저항적으로 만든다.
그러나 만약 커뮤니케이터가 자신의 최고 이익과 상반되는 입장을 지지함으로써 수용자의 선메시지 기대를 확인해 주지 않으며, 증대의 원칙 효과가 일어난다. 즉 수용자는 커뮤니케이터가 주장하는 것과 같은 외적 실재를 제외하고는 커뮤니케이터의 행동을 설명할 수 없을 때, 그리고 얘기치 않은 커뮤니케이터의 행동의 성격으로 인해 수용자가 커뮤니케이터의 행동을 그의 어떤 것(예를 들어 특정 주제에 대한 커뮤니케이터의 독특한 이해)에 귀인시킬 가능성이 증가하게 된다. 이러한 귀인의 한 가지 결과는 특별히 수용자가 커뮤니케이터의 설득적 주장에 영향을 받기 쉽다는 것이다. 이글리와 그녀의 동료들은 커뮤니케이터가 수용자의 선메시지 기대에 어긋날 경우, 메시지 정보원이 미치는 효과에 대한 귀인적 분석에 중요한 공헌을 하였다. 그러나 많은 설득적 상황에서, 수용자는 커뮤니케이터나 메시지에 대한 확실한 기대가 없다는 점을 염두에 두는 것은 중요하며, 이 경우에는 이러한 형태가 적용될 수 없다.
7. 요약
태도와 설득에 대한 귀인적 접근은 사람들을 능동적인 문제의 해결자로 특정 지으며, 그것이 반드시 논리적이지 않을지라도 추론으로부터 도출된 결과인 태도변화에 초점을 둔다. 귀인 이론의 공통적인 개념은 행동의 원인에 대한 추론이나 귀인이 태도변화를 이끌어 내는 가장 중요한 결정요인이라는 것이다. 이러한 추론은 커뮤니케이터의 행동(그 사람이 왜 그런 말을 하는가 또는 왜 그런 행동을 하는가)에 관심을 가져야 하며, 사람들 자신의 행동(왜 내가 그런 말을 하는지 또는 그런 행동을 하는지)에 관심을 가져야 한다.

키워드

귀인이론,   귀인 이론,   설득 커뮤니케이션,   심리학,   태도와 설득,   자기지각이론,   사회지각이론,   존스 켈리