협상의 법칙을 읽고

소개글

협상의 법칙을 읽고에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 협상은 무엇인가?
2. 모든 것이 협상의 대상이다.
3. 협상에 이용되는 몇 가지 테크닉들
4. 힘
5. 시간
6. 정보
7. 무슨 수를 쓰든 이긴다, 소비에트 스타일
8. 서로에게 이익이 되는 협상과 그 테크닉
9. 전화 협상과 합의 사항 메모
10. 위로 올라갈수록 유리해진다
11. 자신을 주목하게 하라, 개인화

본문내용

“운명은 스스로 만드는 것이고, 운명은 협상이다”라고 이 책의 저자인 허브코헨은 말하고 있다. 우리는 살아가면서 얼마나 많은 협상을 하고 있는 것일까? 매일 매일 우리는 협상을 하고 있다. 시장에서 물건 값을 깍아 달라고 이야기 할 때, 회의 하면서 자신의 의견을 말할 때 등등. 모든 것이 협상의 연속이라고 할 수 있는 것이다. 이 책은 협상이란 무엇이며, 어떻게 하면 협상을 잘 할 수 있는가를 이야기 해 주고 있다. 이 책을 잘 활용 한다면 우리도 협상의 대가가 될 수 있는 것이다.

1. 협상은 무엇인가?

오래 전부터 사람들은 최고의 재능이 있고, 최선의 노력을 다하며, 최고의 교육을 받은 사람들에게 성공이라는 보상이 돌아간다고 생각해 왔다. 그러나 오늘날의 승자는 재능을 가지고 노력하는 사람들뿐만 아니라, 원하는 것을 얻기 위해 협상을 해나갈 줄 아는 능력을 가진 사람에게 돌아간다. 그렇다면 협상이란 무엇인가? 협상은 거미줄처럼 얽혀 있는 긴장과 대립 속에서 자신에게 유리한 결과를 얻기위해 정보와 힘을 사용하는 것을 말한다. 이 광범위한 정의를 깊이 생각해 보면, 우리는 사생활에서든 직업과 일에 관계된 업무에 있어서든 줄곧 협상을 해오고 있음을 깨닫게 될 것이다.

2. 모든 것이 협상의 대상이다.

그렇다면 협상은 어떻게 이루어지는가? 세상의 모든 협상은, 그것이 외교적이든 정치적이든 아니면 주택을 구입하는 문제든 관계없이 다음과 같은 세 가지 중요한 요소가 항상 포함되어 있기 마련이다.

정보 - 당신이 상대에 대해 알고 있는 것보다 상대 측이 당신에 대해 더 많이 알고 있을 것이라고 생각하게 된다.
시간 - 상대는 당신처럼 조직의 압력, 시간의 제약, 최종기한 등과 같은 어려움이 없는 것으로 생각하게 된다.
힘 - 상대는 당신보다 더 많은 힘과 권위를 가지고 있다고 생각하게 된다.

우리는 협상 능력이 있느냐, 없느냐에 따라 주위환경에 영향력을 행사할 수도 있고, 그렇지 못할 수도 있다. 협상 능력은 자신의 인생을 지배할 수 있을 것 같은 자신감을 심어준다. 이것은 사기가 아니다. 더욱이 나를 신뢰하는 사람들을 협박해서 무엇인가를 얻어내는 것도 아니다. 이것은 자신이 원하는 대로 일을 진행시키기 위해 당신과 다른 사람들의 필요를 충족시키는 것이며, 당신의 행동에 영향을 주기 위해 당신의 정보와 시간과 힘을 분석하는 행위이다.

어떤 것에 대해서 협상을 하고 안하고는 다음 질문에 대한 대답에 전적으로 달려 있다.

* 이 특별한 상황에서 협상을 하는 것이 내게 있어 편한가?
* 협상을 하면 내가 필요로 하는 것을 충족시킬 수 있는가?
* 협상의 결과로 얻는 이익이 내가 소비하는 정력과 시간만큼 가치가 있는 일인가?

키워드

협상,   협상의 법칙,   설득,   독후감,   요약