디지털 시대 보험마케팅 전략

소개글

디지털 시대 보험마케팅 전략에 대한 보고서 자료입니다.

목차

제 1 절. 연구의 목적
제 2 절 연구의 범위와 방법

제 2 장. 인터넷 활용과 전자상거래의 현황
제 1 절 인터넷의 활용목적 및 인프라 구축 현황
1. 국내 보험사의 인터넷 활용
2. 인터넷 마케팅을 위한 보험사의 인프라 구축
제 2절 우리나라 금융 전자상거래의 현황
1. 국내 전자상거래 현황
2. 국내 금융의 사이버화 가속화
3. 사이버화가 보험업에 몰고 올 변화
4. 국내의 인터넷 보험판매 현황
5. 해외의 인터넷 보험판매 현황

제 3 장 인터넷 마케팅의 개념과 이점
제 1 절 인터넷 마케팅의 개념
제 2 절 인터넷 마케팅의 이점

제 4 장. 보험사의 인터넷 마케팅의 문제점
제 1 절. 인터넷 마케팅의 본질적인 문제점
제 2 절. 보험산업과 인터넷 마케팅 접목과정에서의 문제점
제 3 절. 인터넷 보험 판매의 문제점

제 5 장. 인터넷 마케팅의 성공전략
제 1 절. 서비스 확대와 고객 세분화
1. 서비스 중심의 확대
2. 특화를 통한 마케팅 전문화 전략
제 2 절. 기존판매조직과의 공존

제 6 장. 결 론

본문내용

다.
2. 특화를 통한 마케팅 전문화 전략
최근의 금융환경의 변화에서 보듯 치열한 경쟁에서의 유일한 생존전략은 대형화를 통해 업계의 선두그룹으로 부상하던가 아니면 특화를 통해 전문화를 꾀해야 한다는 점을 시사한다. 우리나라 생보시장의 경우 상위 3∼5개사가 전체 생보시장을 장악하고 있으며 지금까지의 인력위주의 영업조직형태로 볼 때 정보통신을 활용한 전자상거래를 수용하는 데는 한계가 있다. 그럼에도 불구하고 판매채널의 다변화는 시대의 대세이며 그 변화에 적극 대응해야 생존 할 수 있을 것이라는 전망이 크게 부각되고 있다. 이러한 변화에 중심이 되는 것이 특화를 통한 전문화이다.
보험회사의 사이버 마케팅 전략은 대상고객의 범위와 비용측면에서 살펴볼 수 있다. 즉 대상고객의 범위를 넓게 혹은 좁게 잡느냐 하는 두 가지 관점과 비영 측면에서 정보기술의 이용에 있어 저 비용을 통한 고객확보 전략 또는 고비용의 차별 화된 고급 서비스전략으로 구분할 수 있을 것이다.
이러한 전략을 구사한 미국은행의 사례를 보면 첫번째, 비용중심(저비용\특정고객층)의 전략을 구사한 금융기관들은 대다수의 미국 지역은행들이 여기에 속한다.
두번째, 비용리더쉽(저비용\다양한 고객층)전략으로 대표적 금융기관은 Chase, Dean Witter, Prudential등이다.
세번째, 서비스 차별화(차별화(고비용)\다양한 고객층)의 대표격은 Goldman Sachs이다.
네번째, 특화된 서비스 차별화 전략(차별화(고비용)\특정고객층)으로 Bank of New York, Capital One등이 여기에 속한다. 미국에 있어 인터넷 금융서비스를 중심으로 볼 때, 네 가지 범주 전략에서 성공적인 결과를 나타내고 있는 것은 Schwab 이나 Capital One같이 인터넷 서비스에 역점을 두면서 특정 고객 층에 초점을 맞춘 특화된 차별화 전략이었다고 평가되고 있다.
그러나 이러한 전략은 우리나라와 같이 사이버를 통한 보험판매가 초기단계에 있는 경우에는 초기 투자비용의 조기 회수가 어렵다는 단점을 가지고 있다. 따라서 보험기업의 초기 사이버 보험판매는 목표시장을 설정한 전문화전략의 특화전략으로 사이버 시장을 선점하는 것이 가장 현실적인 전략이다.
이를 위해서는 인터넷을 통해 자사의 상품이 소비자에게 확대 될 수 있도록 브랜드 이미지, 가격, 담보내용 등 특정 분야에서 확실한 우위를 점할 수 있도록 하여야 한다. 그리고 향후 사이버 시장에 대한 인식 제고와 활성과가 이루어질 경우, 사이버 시장에서의 지속적인 역량 발휘를 위해 선두그룹의 사이버 경험이 누적된 보험사인 경우 단계적으로 특정부문에 초점을 둔 서비스 차별화 전략의 방향으로 나가야 할 것이다.
제 2 절. 기존판매조직과의 공존
사이버 마케팅에 대한 관심은 도입초기에 기존 인적채널과의 반발을 초래하였다. 그러나 사이버 채널의 성공요인이 다중채널간의 적절한 조화라는 사실을 인식하여야 한다.
기존의 설계사 보험영업의 문제점을 살펴보자.
첫째, 연고위주의 판매 때문에 고객이 가입에 대한 중압감이 크다는 것이다. 이와 같은 부작용은 단기적 실적위주의 영업에서 오는데 장기적으로 보험영업의 실패를 야기할 수 있다.
둘째, 고비용의 영업구조 이다.
대부분의 판매가 모집인 위주의 인적판매이다 보니 마케팅 능력이 우수한 인재를 확보하기 위해 과도한 스카웃 비용이 들어가고, 이들의 교육을 위해 사업비차손이 늘어나고 있다.
셋째, 보험설계사 판매제도의 문제점이다. 보험모집인 판매채널은 대부분이 여성 보험설계사 위주의 보험모집인 판매가 대부분이다. 이는 연고위주의 판매를 불려들여 대량증원과 대량탈퇴를 맞으면서 보험사의 실효율과 해약율을 높여왔다.
넷째, 관리해야할 고객이 많은 고능률 보험설계사에게는 사실상 고객관리의 어려움이 있을 것이다. 관리도 고객만족의 차원에서 이루어져야 하지만 모든 고객을 동일한 수준에서 관리하기는 역부족이다. 따라서 자신의 고객도 세분화하여 적극적으로 관리해야 할 그룹, 일반관리 그룹 등으로 세분화 할 필요가 있다.
인터넷 시대를 맞이하여 위에서 언급된 설계사 영업의 문제점은 개인화된 고객 담당업무로 해결 될 수 있다. 인터넷을 활용할 경우 보다 폭넓은 설계사의 영업과 고객관리가 가능해진다. 즉, 이전까지의 대립되는 채널로서의 인터넷과 설계사가 아니라 설계사 영업의 도구로서의 인터넷과 그 결과로서의 웹사이트 활성화를 생각 해 볼 수 있다.
인터넷 시대의 보험설계사 영업은 개인접촉의 가입권유보다는 인생설계에 있어서 보험상담, 그리고 웹사이트 소개를 통하여 가입에 대한 중압감을 피하고 고객은 자신의 니즈에 따라 웹사이트를 방문하여 필요한 정보를 얻는 고객 능동적 영업이 되어야 한다. 이를 위해서 각각의 고객에게 개별화된 웹사이트와 설계사를 위한 고객관리 시스템이 마련되어야 한다.
제 6 장. 결 론
인터넷을 통한 보험가입은 저렴한 보험료, 고객위주의 영업환경, 이용의 편의성, 상품비교 가능 등의 이점으로 향후 지속적인 성장이 예상된다. 그러나 초기의 사이버 인프라 비용이 많이 들고 지불결제와 보안, 인증 등의 기술적, 법적인 문제들이 상존하고 있어 활성화를 저해하는 요인이 되고 있다.
미국 Forrester Research에 따르면 향후 2003년에는 인터넷 연관판매가 27%에 이를 것이라고 예측하고 있다. 이에 반해 국내 보험사는 인터넷 전담조작을 결성하고 인터넷 홈페이지를 개설하여 다양한 프로그램을 활용하여 보험의 전자상거래에 대응하고 있으나 아직은 미흡한 수준이다.
따라서 보험 전자 상거래의 활성화를 위해서는 첫째, 보험감독기관의 보험전자상거래의 활성을 위한 법적, 제도적 보완장치를 마련해야 한다.
둘째, 인증이나 보안과 관련하여 정부 주도의 보험 인증 관리를 통하여 신뢰성 있는 인증제도의 도입이 필요하며, 보안에 관련하여서는 최신 보안 시스템의 도입이 필요하다.
아울러 기존 판매조직과의 대립이 아닌 상호 보완적인 관계를 유지하여, 판매채널의 다양화를 통한 보험기업의 경제력 제고에도 기여를 하여야 한다.
아울러 법, 제도 정비 등을 통해 전자상거래의 신뢰성을 제고하기 위해 무엇보다도 보험업계, 보험소비자 및 당국의 공동의 노력이 절실히 요구된다.

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