판매채널 다변화에 따른 장기손해보험상품 개발 방향

목차

Ⅰ. 서 론

Ⅱ. 손해보험회사의 판매채널

Ⅲ. 판매채널별 고객의 특성

Ⅳ. 판매채널별 상품개발 전략

Ⅴ. 결 론

본문내용

기업은행, 산업은행 등 특수은행 포함)뿐만 아니라 증권사, 상호저축은행, 신용카드사 등의 금융기관에 허용되어 보험상품을 판매하고 있다.
2단계 방카슈랑스 보험상품 허용시 은행은은행원의 보험판매여력, 계약체결 가능성 등을 감안하여 가능한 보장내용 등이 간단명료하고 사후관리가 쉬운 보험상품을 선호할 것이다. 또한 은행은 보험보장 내용 등이 복잡해 장래보험금지급을 둘러싸고 분쟁이 발생할 경우 오히려 보험판매로 대외 이미지 훼손, 예금인출 등을 우려하여 보험금액 및 지급사유가 분명한 보험상품 취급을 선호할 것이다.
이에 따라 보험사로는 은행 요구에 맞춰 보장내용이 단순하고 은행업무와 관련된 보험상품 개발에 적극 나설 수 밖에 없는 상황에 직면하게 될 것이다. 따라서 위험률리스크관리가 가능한 위험보장 위주로 고지(告 )를 단순화하고 무진단( )으로 가입절차가 간편한 보험상품 개발을 선호할 것이다.
방카슈랑스 상품을 개발함에 있어서 보험사가 잊어서는 안되는 또 하나의 과제는 채널충돌(Channel Conflict)을 최소화한 상품이여야 한다는 점이다.
1단계 허용상품은 가급적 전통채널(Off-Line)의 충격을 최소화할 수 있는 상품으로 구성되어 있지만, 자동차보험과 보장성보험이 허용되는 2단계부터는 본격적인 채널마찰이 불가피하므로 차별화된 방카슈랑스 전용상품의 개발 등 보험사의 현명한 전략적 대처가 요구된다.
그러나, 최근 보험감독원이 각 은행을 대상으로 방카슈랑스 실태조사를 벌인 결과 보험꺽기 등 다수의 위법 사실이 적발되었으며, 현재 국회에서'2단계 방카슈랑스 시행연기 법안'을 발의한 상태이다. 현재 보험업법에는 방카슈랑스 판매대상 상품을'대통령령(시행령)'으로 정하도록 하고 있지만, 국회에서 발의한 이번 개정안에는 판
매상품을 별도 명시하면서 여기에 해당 판매상품을 개인저축성보험으로 국한시키고 있어, 은행이 자동차보험, 보장성보험을 판매하려면 국회의 동의가 필요하게 될 가능성이 농후해졌다.
(2) TM.CM
손해보험의 경우 상품의 정형화가 가능하고, 저가의 자동차보험, 상해보험(여행자보험포함) 등이 CM전용상품으로 개발될 가능성이 높으며, 약간의 설명을 필요로 하는 질병보험, 장기보험 등이 TM전용상품으로 개발될 것이다.
CM의 타겟시장(Target Market)은 20대와 30대로 하는 것이 적당하며, 상품은 내용이 단순한 보장성상품 위주가 적합할 것이다. CM시장의 경우 장기보험보다는 자동차보험시장에서 활용이 적극적이다.
(3) 홈쇼핑
2004년 11월 15일 현재 LG, 현대, CJ, 우리 등 4개 주요 홈쇼핑에선 무려 14군데 생명보험 및 손해보험사들이 60개가 넘는 상품을 이미 방송했거나 방송 중이며, 보험종목도 종신.건강.어린이.암.상해.자동차보험 등 모든 보험분야에 걸쳐있다.
9) 헤럴드경제, 2004년 11월 15일.
업계관계자들마다 다소 예측이 차이가 나지만 홈쇼핑을 통한 보험료 수입은 전체 보험료 수입 중 현재 1~2%미만에서 5년 내에 10% 정도를 점유할 것으로 전망된다. 따라서 홈쇼핑업계와 보험업계는 기존 판매하던 암보험과 어린이보험, 건강보험 외에도 보다 다양한 보험상품을 판매하기 위한 상품개발이 필요하다.
Ⅴ. 결 론
이제 보험소비자는 기존의 전통채널(Off-Line)뿐만 아니라 은행창구, 전화, 인터넷, 홈쇼핑 그리고 대형할인점 등에서도 보험을 가입할 수 있다. 이러한 판매채널의 다변화, 특히 국내 방카슈랑스 시장의 정착은 보험사의 전통적인 판매채널을 재편시키는데 결정적 계기가 될 것이다.
은행 취급상품의 확대, 보험자회사의 설립 등이 본격화될 경우 비용효율성이 높은 방카슈랑스채널은 보험사 전통채널의 경쟁력을 높이도록 유도할 것이다.
따라서 전통채널은 재무설계능력과 자산관리서비스를 겸비한 고능률.고비용채널로 전환될 것이며, 대리점.판매자회사 등 고정비용을 줄이고 효율을 높이는 채널로의 점진적인 조정이 이루어지면서 경쟁우위채널로의 구조변화를 모색할 것이다. 아울러 방카슈랑스 뿐만 아니라 대표적인 저비용 채널인 TM, CM, 홈쇼핑 등의 직판채널이 급속히 성장할 것이다.
그렇다면 기존의 전통채널과 신채널의 채널갈등(Channel Conflict)을 극복하고 조화를 이루어서 회사수익을 극대화할 수 있는 방안은 무엇일까? 이에 대한 해답은 채널기능의 차별화, 상품의 차별화를 통한 각 채널별 차별화 전략일 것이다.
채널기능의 차별화는 전통채널의 기능은 부가가치가 높은 상품판매에 집중시키고, 단순상품은 신채널에서 판매하는 식으로 두 채널의 기능을 차별화함으로써 채널간의 갈등을 줄일수 있다. 이때 전통채널은 단순한 판매창구가 아니라 고객과의 관계를 유지하고 강화하는 CRM(관계마케팅)에 집중하고 이에 상응하는 합리적인 보상이 있어야 할 것이다.
상품차별화는 신채널에 대하여 저가격을 무기로 차별화할 수도 있지만 반대로 전통채널은 기존에 친숙한 상품을 판매하고, 신채널에 대하여 보장내용이 확대된 고급형 상품을 판매함과 동시에 인터넷 등을 통해 전통채널의 대중적 상품정보를 제공해 줌으로써 서로 상호조화를 이룰 수 있을 것이다.
앞으로 설계사.대리점 등 전통채널(Off-Line)은 보험료가 비싸고 재정설계가 필요한 상품을, 은행 등 방카슈랑스채널은 저축성 보험을, TM.CM.홈쇼핑채널 등은 보험료가 싼 상해보험 위주로 판매하는 등 채널에 따라 판매하는 상품이 나눠질 것으로 전망된다.
<참고문헌>
김형기, 「방카슈랑스와 오프라인 판매조직 활성화 방향」, 대한손해보험협회, 2004. 5.
보험경영연구회, 보험과 위험관리, 문영사, 2000.
빌게이츠, 이규행 감역, 빌게이츠@생각의 속도, 청림출판, 1999, p15.
신문식 장동식, 「보험회사 사이버마케팅의 활용 방안」, 보험개발원, 2003. 3
정세창 안철경, 「신채널 규모 예측과 소비자 만족도 및 채널선호 원인 분석을 통 한 보험판매채널 전략」, 보험개발원, 2003.12.
정홍길, 「보험회사의 판매채널믹스 개선방안 연구」, 보험개발원, 2000.12.
한경비지니스, 스페셜리포트, 2003. 3
헤럴드경제, 2004년 11월 15일
LIMA 발간, 「Financial Service 2010」, 2003

키워드

판매채널,   장기손해보험,   상품개발