국내 매실원액의 독일(유럽)시장 진출 전략

본문내용

매장, ⓒ물장수
ⓐ L.I.D.L과 ALDI(유통)의 독일에서의 입지(소비자 인식 정도)
알디에 대해....
독일 저가 슈퍼마켓 체인점이 바로 알디(ALDI)다. 현재 독일에만 점포 수가 약 3770개에 이르러, 알디의 판매망은 사실상 전 독일을 촘촘히 메우고 있다. 촘촘한 점포망만큼, 알디는 독일 국민의 사랑을 한몸에 받으며 일종의 소비문화 현상으로까지 자리잡았다.
알디에서 판매하는 모든 제품들은 일단 가격이 저렴하다. 진열대에는 코카콜라 대신 알디 콜라가 놓여 있는 식으로, 유명 상표 대신 알디용으로 특별 생산된 저렴한 생필품들이 즐비하게 쌓여 있다. 그렇다고 이 염가 매장이 생필품만 취급하는 것은 아니다. 매주 품목이 바뀌며 시기 적절하게 제공되는 기획상품은 텔레비전에서부터 속옷까지 이르러 알디에서 살 수 없는 것은 없다고 할 정도다.
1996년부터는 일년에 서너번씩 컴퓨터도 판매되고 있다. 컴퓨터를 판매하는 날이면, 소비자들은 영업 시작 전부터 알디 매장 앞에 장사진을 이룬다. 독일에서 성능대비 가장 싼 컴퓨터를 살 수 있기 때문이다. 알디에 컴퓨터를 납품하고 있는 메디온(Medion)이라는 회사는 이 덕에 이름 모를 작은 기업에서 하루아침에 중견 전자업체로 떠올랐다. 크리스마스 때면 선물용으로 시계와 목걸이를, 디지털 방송 도입에 즈음해서는 전파 전환기까지 구입할 수 있으니 독일 서민들 사이에 알디 중독이라는 신조어가 생긴 것은 어떻게 보면 당연한 일이다.
알디 점포망은 이미 독일 국경을 너머 프랑스(500개), 영국(277개), 네덜란드(390개) 등 유럽 전역으로 확산되었고, 미국(615개)과 오스트레일리아(39개) 시장까지 넘보며 파죽지세로 성장하고 있다. 2002년 매출액은 무려 390억유로(약 50조원 규모)에 이르며, 이는 전년대비 11%가 증가된 규모다. 흥미로운 사실은, 이렇게 거대 기업으로 성장한 알디가 현재까지 전적으로 알브레히트 형제 개인소유로 남아 있다는 것이다.
ⓑ 대형할인매장 - wall mart
ⓐ,ⓑ. 독일 소비자의 인식 증대 위해 중저가 가격으로 대형할인매장과 L.I.D.L과 ALDI에서 판매하는 제품에 대해 믿음(중저가에 비해 높은 품질 의 제품을 판매 한다는 믿음)을 갖고 있기 때문에 L.I.D.L과 R.D의 유통망은 필수요소이다.
또한 전국 유통망을 갖고 있는 장점과 독일 소비자의 믿음 때문이다.
대형할인매장 → L.I.D.L 과 ALDI 는 유통과 판촉(LDPR)
그러나 대형할인매장은 소비자 판매 중심이고 단순한 시음회와 같은 Promotion을 통한 판매 초기 소비자들의 인식(제품에 대한 인식 증대)위함이다.
물장수 → 마진 40% 판매가 아닌 물장수 판매
마진은 10% - 30%의 마진만을 남긴다.
total margin 40% = 물장수 10% + 본사 30% 마진
(현재 미국에서는 마진 40%를 남기고 판매를 하고 있다.)
③ promotion
ⓐ L.I.D.L과 ALDI에서의 대규모 행사를 한다. 즉 매주 월요일과 목요일과 RD에서의 sale 행사를 통해 promotion(독일 소비자는 L.I.D.L과 RD에서의 이러한 기획전 개념의 sale 행사에 대해 상당히 큰 신뢰도를 가지고 있으며 이는 독일 소비자들에게 제품을 인식 시킬 수 있는 기회가 된다)
이 두 곳에서는 자사 제품의 포장이 아닌 이 두 곳의 특이한 포장으로 판매를 한다. ← ALDI와 L.I.D.L은 월,목 행사품을 이주전 팜플렛으로 제작하여 매장에 배치함으로서 홍보 효과르 높이고 있다. 소비자들의 계획된 쇼핑을 유도하고 있다. 매주 월, 목요일엔 상품 구입을 위해 매장 앞에 줄을 서서 기다릴 정도이다.
또한 6개월에 한번씩 관심이 높은 중국, 일본 등 아시아 식재료와 술로 구성된 행사를 진행하고 있다.
ⓑ 대형할인매장 → ㆍ 할인 매장에서의 시음회
ㆍ 팜플렛 광고 , 입구에 입간판 설치
ㆍ 각종 칵테일 event ( 매실로 할 수 있는 것)
ⓒ Getranke kaufmann(각종 음료 소비 업체)
- 각 지방별로 개별 존재. 이로 인해 홍보 역할이 커질 수 있다.
ⓓ sponsor
- 각 대학의 기숙사 축제는 각종 음료와 술 등을 판매를 하고 있는데 입학, 단대별, 기말 축제를 하는데 이 때 밤새도록 우리나라의 night의 개념으로 음주가무를 즐기게 된다. 시장 진입 초기 젊은 층의 수요 확충을 위함이라고 할 수 있다.
④ product : 기존 미국 판매 → 600ml 판매
독일 → 병제품으로 판매 , 300ml(중저가) , 200ml , 400ml(고가)
제품의 다양화. 중저가는 한가지 제품으로 70-80% 희석한
제품을 판매한다. 200, 400ml는 100%원액으로 차별화를 한다
(4)-2
4P. 고가 → 건강 중심, mania 확보
① price : 400ml(14 euro), 600ml(18 euro) - 100%원액 제품...
미국시장과 비교. 중저가 제품을 소비자에게 인식 시킨 후 고가
의 원액을 출시
② place : 백화점 - kaufhof, 차 전문점
- karlstadt(백화점 이름)
③ promotion - 백화점 시음회, 인쇄매체(건강기능, 효능), 제품 설명회
중저가 제품과는 달리 케이스와 병 디자인의 고급화(한자 사용→한자에 대한 독일인의 관심)
④ produck - 100% 원액. 디자인을 중저가와, 일본, 중국 시장과 차별화 하여 디자인 출시(고급화), 청매실
3. 결론
향후 전략
1. 매실 제품의 다양화(잼, 매실 가정용품, 매실주)
-매실 원액으로의 수출 뿐만 아니라 향후에 수출 성공 후에(인지도
상승) 매실을 이용한 잼이나 매실 가정용품으로 또는 매실주로 다양
하게제품을 만들어서 제품의 다양화를 꾀한다..
2. 독일 뿐이 아닌 다른 우럽국가 진출
(독일의 지리적 강점)
-독일은 유럽 국가 중에서 지리적으로 중간에 위치하고 있어서 독일
아닌 다른 유럽 국가로의 진출시에 유리한 지리적 강점을 가지고 있다.
3. 품질의 고급화...
- 매실 원액을 희석 시킨 제품이 아닌 순수 원액 100%를 고가의
그리고 디자인이나 맛의 고급화를 실현하여 판매를 함으로써 고급화
전략으로 수출을 시도한다...

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전략,   국제마케팅,   매실원액,   독일시장,   차문화,   국내기업,   해외진출