Wal-Mart 성공전략

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본문내용

-Mart는 독립된 E-Business사업부 설치를 통해 한층 강화된 E-Business사업을 추진하여 왔지만 소기의 성과를 거두는 데는 실패하였다. 온라인 사업의 비즈니스 모델이 오프라인상의 모델과 전혀 다르게 육성되어야 한다는 것을 Wal-Mart는 뒤늦게 깨닫기 시작했다. walmart.com은 전자상거래 전문 업체들보다 훨씬 광범위하고 다양한 상품을 저렴한 가격에 구비 해놓고 있다. 아직 기존의 소매점 매출에 비해서는 미미한 수준이지만 절대 소홀히 할 수 없는 부문이라는 것이 Wal-Mart 디지털전략의 기본이다. 미국내 1835개 Wal-Mart stores과 622개 Superstores, 453개의 SAM's Club등 오프라인과의 연계를 통해 효율성을 높여나가고 있다. 점포 내에 고객들이 상점에서 구입할 수 없는 상품을 주문할 수 있는 인터넷 연결장치를 설치해 점포를 찾은 고객들이 즉석에서 인터넷을 통해 제품을 구입할 수 있도록 하고 있다. 안전한 온라인 신용카드 거래를 위해 철두철미한 개인정보 보안 장치를 구비하고 ＤＶＤ플레이어나 첨단디지털카메라 등 온라인 상점에서만 판매하는 특별 상품전을 열어 차별화를 시도하고 있다. 이 같은 Wal-Mart의 전략만이 `온-오프라인의 조화'가 무엇보다 강조되고 있는 인터넷 전자상거래 시장에서 승리할 수 있는 강점이 될 수 있다. 아직 온라인판매가 Wal-Mart 전체 매출 에서 차지하는 비중은 1%(약 15억달러) 정도로 미미한 수준이지만 이 는 또 다른 성장 기회로 평가받고 있다.
고급화전략
"월마트의 주 고객 층은 가족들과 함께 직접 상점으로 가 여유 있게 이것저것 고르는 것을 좋아한다. 그러나 신 소매업태의 등장은 고객들의 서비스에 대한 선택의 폭을 확대시켰다. 다시 말해 기존의 월마트의 고객들도 얼마든지 이탈 가능하다는 것이다. 따라서 기존의 가장 저렴한 가격으로 저소득층을 겨냥했던 전략에서 벗어나 새로운 수요층 창출을 통해 수익창출의 다변화, 안정화 측면에서 고소득층을 위한 이미지 제포지셔닝이 필요한 시점에서 월마트의 고급화 전략은 고객들에게 좀 더 나은 서비스를 제공하여 새
로운 도약을 하게 된 계기가 되었다. 월마트의 고급화 전략이란 다시 말해 단순히 값비싼 상품을 판매하는 것이 아니라, 기존의 서비스보다 향상되고 고객의 소리에 좀 더 귀 기울인 다양한 서비스의 제공을 의미하는 것이다.
4) 학습 및 성장 관점- 우리 회사는 지속적으로 가치를 개선하고 창출 할 수 있는가?
요즘과 같은 범세계적인 무한경쟁에서는 기존 제품이나 서비스, 그리고 업무 프로세스에 대한 지속적인 개선과 예전과는 전혀 다른 신제품 개발 · 출시할 수 있는 능력이 요구된다. 다시 말해 고객의 욕구를 제대로 파악해 이를 조직 내무의 자원을 활용하여 시장에서 성공을 거두었다고 해도 이를 지속시키지 못하면 그 의미가 감퇴되며 이를 막기 위해서는 끊임없는 혁신 및 개선 학습능력이 필요하다는 것이다.
고소득층의 새로운 수요창출을 위한 고급화 전략의 실시가 저가격의 제품공급에 익숙한 대부분의 Wal-Mart 저소득층 고객들에게 일어날 수 있는 반감을 새로운 편의 시설 확충을 통한 업그레이드되어진 onestop-shopping의 실현으로 가치를 개선하고 지속적으로 가치를 창출해 나갈 수 있었다.
매장에서 PDA를 통한 실시간 정보 상담, 고객만족센터의 운영, 고객 Happy Call 실시, 첨단 Data Mining 기법을 고객의 취향에 맞는 차별화한 서비스 제공, Life Style의 측정을 통한 고객의 욕구와 Needs 파악등의 훌륭한 고객 만족 프로세스를 구축하고 있었음에도 불구하고, 새로운 소비패턴에 발맞추어 진출한 E-Business사업전략에 따라 직원들을 재훈련 시키고 정보기술과 시스템을 강화하고 조직의 절차와 일상적인 업무들을 새로운 전략에 부합하도록 정렬시키는 일에 대해 모든 종업원들이 공감대를 형성하지 못하였던 것이 E-Business사업에서 기대만큼의 성과를 거두지 못하였던 원인으로 분석된다.
부 문
측정기준
가중치
재무(30%)
매출액 증가율
6%
판매 및 관리비
4%
순이익 증가율
6%
주당 수익률
4%
ROA
5%
ROE
5%
고객(20%)
고객만족도
10%
시장점유율
10%
내부 비즈니스 프로세스(40%)
E-BUSINESS에서의 경험 부족
20%
고급화 전략
20%
혁신 및 학습
(10%)
PDA를 통한 실시간 정보 상담
2%
고객만족센터를 운영
3%
모니터링 시스템
3%
life style의 측정
2%
(2) 통제
실행된 전략에 대해여 평가가 이루어지면 보상 및 재제가 이루어진다. Newsweek의 평가에 따르면Wal-Mart는 급여/복리후생 부분은 다른 경쟁업체들에 비해 조금 낮은 수준이지만 급여의 부족분을 상쇄할
합리적인 보상제도와 인센티브제도(이익공유제도와 주식매입 할인제 등)를 통하여 Wal-Mart의 동료들을 지속적으로 자극하고 평가하고 있다. 또한 모든 Associates에게 어떠한 지위에 있던지 Managers, Supervisors로 승진이 될 수 있는 동등한 기회가 제공되고 있다. 일단 Managers Supervisors가 되면 인종, 성, 나이 ,지역 등에 상관없이 동료들을 채용하고 해고하고 훈련시킬 수 있으며 합당한 보상과 이익을 보장받는다. 이것은 다른 어떠한 보상제도 보다고 원칙적으로 모든 기회와 가능성을 열어두어 Wal-Mart의 모든 동료들을 자극시키고 있다는 점에서 주목할 만하다.
(3) 결론
전자 상거래, 홈쇼핑등과 같은 새로운 경쟁업체들의 등장으로 인한 고객 확보의 어려움으로 인터넷 쇼핑몰을 운영하였으나 E-Business에 대한 경험 부족으로 눈에 띌만한 성과는 거두지 못했지만 고객의 needs와 욕구를 신속하고 정확하게 반영하는 프로세스를 구축한다면 이를 극복할 수 있을 것이다.
기존의 가장 저렴한 가격으로 저소득층을 겨냥했던 전략에서 벗어나 새로운 수요층 창출을 통해 수익창출의 다변화, 안정화 측면에서 고소득층을 위한 이미지 재포지셔닝이 필요한 시점에서 Wal-Mart의 고급화 전략은 고객들에게 좀 더 나은 서비스를 제공하여 새로운 도약을 하게 된 계기가 될 것이다.

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