[상담학] 협상및 상담법

소개글

[상담학] 협상및 상담법에 대한 보고서 자료입니다.

목차

제1장 학습개요
- 학습목표

제2장 협상 및 상담의 개요
- 협상 및 상담의 종류
- 협상 및 상담의 목표

제3장 협상 및 상담의 실무
- 협상 및 상담의 원리원칙
- 협상 및 상담의 절차와 방법

본문내용

있다.
(7) 교란전술
애매모호한 상황을 만들어 상대방의 마음을 교란시키는 방법으로 때대로 기대 이상의 효과를 나타나기도 한다. 예를 들어 구매자가 소금을 사려고 3개의 판매업체로부터 견적을 받았다. 견적은 100그램 당 100원, 103원, 105원이 있다. 이 때 구매자는 3명의 판매자를 각각 불러서 “좀 더 잘해줄 수 없어요” 라고 질문하는 것이다.
교란전술은 한정된 시장상황에서 비숙련된 판매자들을 대상으로 사용해야 효과를 볼 수 있다.
(8) 지연전술
오래 끄는 지연전술 역시 협상에서 중요하다. 따라서 이 지연전술을 가능하게 하는 인내는 협상에서 상당히 중요한 요소이다. 인내는 협상에 있어서 당신을 최후 승자로 만들어 주는 공신이다. 인내를 가지고 협상에 임할 때 부문만 보고 결정을 내리는 오류를 방지할 수 있다.
(9) 책임전가 전술
자동차 세일즈맨이 고객과 가격협상을 한 후, 상사에게 물어보니 그 가격에는 도저히 안된다고 했다면서 책임을 전가하는 전략이다. 이 전략을 통해 상대방의 기대를 낮추거나 상대방 조직에서 있을 수 있는 분쟁을 막을 수도 있다. 또한 자연스럽게 자신이 처음 의도한 가격을 상대방에게 설득시킬 수도 있다.
(10) 사실, 평균, 수치이용전술
협상과정에서 나타나는 사실이나 평균, 수치는 모두 협상의 대상이다. 이들 뒤에 숨어 있는 정보들을 파악해야 한다. 누가 그것들을 언제, 어디서 수집했으며 그것들을 산정하는데 어떠한 방법을 섰고, 어떠한 가정이나 추산이 있었으며, 어떠한 편견이 들어가 있는지 가려내야 한다.
(11) 최후 통첩 전술
최종적으로 몰린 측에서 협상을 끝내고자 할 때 쓰는 전략이다. 그러나 유리한 측이 불리한 측에 압력을 넣어 기대 이하의 안을 받아드리게 할 때도 사용된다. 최후 통첩의 진위를 파악학 위해서는 조목조목 캐물어 보든지 못들은 체하고 협상을 진행시키는 것이 좋다. 상황에 따라서는 어떤 압력에도 응하지 않을 것이며, 더 이상 협박하면 대화를 계속할 수 없다고 해둘 필요도 있다.
※ 생각해 볼 문제
1. 협상 결과를 크게 변화시키는 것은 무엇인가?
2. 당신이 인생에서 더 높은 기대치를 갖는다면 상황이 나아질 것인가
3. 협상에서 더 높은 기대치를 갖는다면 상황이 나아질 것인가
4. 기대치를 높일 때 어떠한 문제들이 있을까
5. 교착상태와 목표와는 어떤 관계가 있을까
6. 최종기한은 협상에서 어떠한 영향을 끼치는가
7. 협상에 들어 가기전 다음 세 개의 질문을 해 보라.
- 상대방은 어느 정도의 시간 여유를 갖고 있는가
- 기한이 나에게 어떠한 약점으로 작용하고 있는가
- 이 기한은 변할 수 있는가
8. 협상 시간이 짧다고 해서 반드시 좋지 않은 것일까? 작당한 협상시간은?
※ 협상가의 특성
1. 사실적 유형
중립적 입장에서 사실을 밝혀내고, 토론된 문제를 정확히 파악
2. 직관적 유형
사실을 초월하며, 창의적인 방법으로 문제를 해결한다.
3. 분석적 유형
논리적인 과정을 통해 협상을 매듭짓는다
4. 규범적 유형
협상은 교섭이라고 생각하며, 개인적인 가치에 따라 협상을 한다.

키워드

협상 상담,   상담 실무,   협상및 상담 종류,   협상및 상담 목표