제조기업의 서비스 전략 성공 노하우

목차

막연한 목적과 기대에서 벗어나야
● 서비스의 전략적 목적은 무엇인가?
● 서비스의 경쟁 우위 원천은 무엇인가?


서비스 비즈니스, 어떻게 할 것인가?
● 제품 판매 촉진 + 규모(Scale)의 경제
● 제품 판매 촉진 + 고도의 기술(Skill)
● 독립적 수익 사업 + 규모의 경제
● 독립적 수익 사업 + 고도의 기술
목적과 특성에 대한 면밀한 검토 필요

본문내용

서비스 가격을 결정하는데 있어서도 고객 가치를 중심으로 경쟁자가 제시할 수 있는 가격 수준을 고려해야 한다. 이를 위해 가급적 제한된 서비스 메뉴를 중심으로 가격을 결정할 필요가 있다.
이러한 고도의 서비스가 차별성을 가지고 독립된 비즈니스로 성장하기 위해서는, 별도의 사업부 단위에서 운영되는 것이 좋다. 제품 판매와 함께 이루어지는 경우, 차별화 노력보다는 범용의 서비스로 가격을 낮추어 제품 판매에 기여하는 쪽으로 방향을 선회할 가능성이 크기 때문이다. IBM의 시스템 통합 서비스는 시스템 판매를 위해 존재하기보다는 별도의 독립 사업으로서 컨설팅 서비스로 불려지고 있다. 이미 IBM은 대형 컴퓨터 제조기업에서 서비스기업으로 모습을 바꿀 것이라는 사실을 여러 차례 밝힌 바 있다. 이제 IBM은 IT 및 컨설팅 서비스에 더 많은 역량을 집중하고 있는 것으로 보인다. 서비스 기업으로의 본격적인 변신을 시작한 것이다.
목적과 특성에 대한 면밀한 검토 필요
이처럼 제품과 결합된 서비스를 제공하는 경우, 기업은 서비스의 목적과 경쟁 우위의 원천이 무엇인지 다시 한번 되새겨볼 필요가 있다. 제품 판매를 촉진하기 위한 것인지, 아니면 독립적인 수익을 얻기 위한 것인지, 그 목적과 태도를 분명히 해야 한다. 또한 서비스가 규모의 경제에서 경쟁 우위를 찾을 수 있는 것인지 아니면 고도의 기술에서 찾을 수 있는 것인지도 꼼꼼히 살펴보아야 한다. 고객이 원하는 서비스를 제공하면, 제품도 많이 팔고 돈도 많이 벌겠거니 하는 그런 막연한 기대는 이제 그만 두자. 둘 다 가능하게 만드는 것은, 하나라도 제대로 하는 것이다

키워드

제조기업,   서비스,   관리경영,   경영,   규모의 경제