중소기업의 마케팅

목차

1. 중소기업 마케팅의 중요성
1.1 중소기업의 성장발전과 마케팅
1.2 하도급중소기업의 마케팅

2. 중소기업의 활동영역과 시장선택
2.1 중소기업에 유리한 활동영역
2.2 중소기업 활동영역의 확대
(1) 수요의 질적 변동에 의한 중소기업 활동영역의 확대
(2) 여가의 충실화와 건강에 대한 관심의 증대
(3) 기술혁신에 의한 중소기업 활동영역의 확대
(4) 기업간 분업의 확대에 의한 중소기업 활동영역의 확대
(5) 서비스경제화에 의한 중소기업 활동영역의 확대
2.3 중소기업과 목표시장
(1) 시장세분화
(2) 목표시장의 선정
(3) 포지셔닝

3. 중소기업의 마케팅믹스 관리
3.1 제품관리
(1) 제품계획
(2) 제품의 차별화
(3) 제품제조의 컨셉트와 디자인
(4) 제품정책
3.2 중소기업의 신제품 개발
(1) 신제품 개발의 중요성
(2) 신제품개발시 유의사항
(3) 신제품개발의 추진방향
3.3 가격관리
(1) 가격 결정의 목표
(2) 가격 결정의 절차
3.4 경로관리
(1) 기존 판로의 활성화
(2) 신소매업태의 이용
(3) 다이렉트 마케팅
3.5 촉진관리
(1) 촉진활동의 내용

4. 중소기업 마케팅의 과제
4.1 시장창조형 중소기업으로의 발전
(1) 시장기술면의 중소기업 마케팅과제
(2) 조직운용면의 중소기업 마케팅과제
(3) 기업간 관계면의 중소기업 마케팅과제
4.2 하도급중소기업의 마케팅전략
(1) 발주기업의 요구에 대한 하도급 기업의 대응
(2) 하도급기업의 시장개척전략

본문내용

경영의 핵으로 하지만 정보공유와 노동력 유동화는 상호 조화되지 않으면 문제가 발생할지도 모른다. 또 인간중심형 경영은 사내교육을 중시하지만, 이것도 노동력 유동화와 상호 작용할 수 있다. 노동력 유동화라는 요소를 고려한 인간 중심형 경영은 전개가 금후의 과제로 될 것이다.
(3) 기업간 관계면의 중소기업 마케팅과제
중소기업의 시장을 창조하는 데는 중소기업끼리의 연합이 불가결하다. 시장창조형 중소기업은 그 분야에서는 대기업 이상의 가공기술, 개발력을 가지고 있다고 해도 기술 폭이 좁기 때문이다.
과거의 중소기업기술은 대기업을 매개로 하여 결합하였지만 앞으로는 중소기업이 전략적으로 기업간 관계를 만들어내어 전문기술을 결합해야 한다. 중소기업에 의한 기업간 관계의 구축이라고 하는 점에서 이업종 교류가 주목을 받는다. 최근 이업종 교류의 급격한 증가는 중소기업 자신이 시장창조를 목표로 하지 않으면 안 되는 것은 객관적 정세의 반영이다. 또 이것은 중소기업이 스스로 기업간 관계를 조직하는 능력을 보이는 것이기도 하다.
그러나 현재의 이업종 그룹은 상호 학습장소로서는 충분히 그 성과를 발휘하고 있지만, 전문기술의 상호 활용에 의한 시장창조, 다시 말해 융합화라는 점에서는 충분하지 않다. 이업종 그룹의 한계를 돌파하는 기업간 관계의 구축이 필요하다. 때문에 금후의 중소기업은 다음과 같은 기업간 관계의 구축이 필요하다.
① 전문적 기술을 가진 중소기업이 연합을 모체로 프로젝트별 자유자재로 그룹을 형성 하여 모든 욕구에 대응한다.
② 이런 연합은 중소기업경영자간의 인간적 신뢰와 정보공유를 기초로 한다.
이에 대해 기업간 관계로 발전하고 각 기업의 혁신도 진행된다. 그러나 상호 거래에는 시장거래원리를 적용하고 경제합리성을 관철한다. 이것은 대기업이 관리하는 수직적 폐쇄적 기업간 관계와 대조적인 중소기업이 전략적으로 창조하는 수평적 개방적 기업간 관계이다. 시장창조형 중소기업은 이러한 전문기업연합을 형성하고 이것을 모체로 시장창조를 해나갈 필요가 있다. 이를 위해 금후 중소기업경영자에 있어 기업내의 경영만이 아니고 기업간 관계의 경영이 중요한 직능으로 될 것이다.
4.2 하도급중소기업의 마케팅전략
(1) 발주기업의 요구에 대한 하도급 기업의 대응
앞에서 고찰한 것처럼 하도급기업의 시장환경변화는 하도급거래의 확대를 기초로 해서 하도급기업에 유리하게 전개되고 있으나 그것은 시장확대 외에 하도급기업에 대한 발주기업의 요구도 다양화시키고 있다. 그러므로 하도급기업이 다양한 요구를 충족시키지 못한다면 하도급거래의 유지와 확대를 기대하기 어렵게 될 것이다.
① 발주기업의 요청충족
발주기업은 높은 품질의 부품을 될수록 싸게 그리고 정해진 시간에 납품받기를 바라며 이러한 욕구를 충족시키고자 일정한 하도급기업과 장기적이고 계속적으로 거래하는것이 일반적이다.
그러므로 하도급기업이 품질, 단가 및 납기 등에 관한 발주기업의 요구를 충족시키지 못하면 하도급 거래가 중단된다는 것은 물론이다. 하도급기업은 발주기업의 요구에 정확하고 성실하게 대응함으로써 발주기업과 양호한 관계를 유지해 가지 않으면 안 된다.
② 발주기업의 잠재적 욕구충족
발주기업에 잠재해 있는 욕구까지도 찾아내어 그것을 새로운 사업기회로 전환시켜야 한다. 예컨대, 하도급기업은 발주기업이 제공하는 설계에 따라 생산만을 할 것이 아니라 발주기업의 부품설계에도 관여하여 원가를 절감시킬 수 있는 개선안을 제시하는 것이다.
③ 소량 단납기체제 확립
수요의 다양화와 상품수명의 단축등은 발주기업이 부품을 조달함에 있어서 소량, 단납기의 요청을 강화하고 있다. 그러므로 하도급기업은 첨단설비의 도입, 작업준비시간의 단축, 불량제로대책 등으로 소량, 단납기에 적합한 체제를 갖추어가지 않으면 안 된다.
④ 발주기업의 신제품개발에 참여
하도급기업은 발주기업에 전문기술을 제공하고 그 제품개발상의 과제를 해결하는 기술자로서의 역할을 담당해야 한다. 즉, 하도급기업 가운데 전문메이커나 전문가공기업은 특정기술 분야에서는 발주기업을 능가하는 전문기술을 축적하고 있는 것이다.
(2) 하도급기업의 시장개척전략
하도급 기업은 발주기업에 의존해서 성장, 발전하고자 해서는 안되며, 발주기업을 하나의 시장으로 보고 적극적으로 거래관계를 확대시켜 가지 않으면 안된다. 하도급기업이 시장을 개척하려면 다음과 같은 전략의 추구가 필요하다.
① 전문메이커 및 전문가공기업을 지향
하도급기업이 전술한 바와 같은 발주기업의 요구를 충족시키려면 높은 기술력을 보유하지 않으면 안 되는데 이는 구체적으로 하도급기업이 전문메이커 및 전문가공기업으로 발전해 가야 한다는 것이다. 전문메이커란 설계, 개발 및 제조력, 즉 높은 기술개발력과 이를 매개로 하여 다변화된 시장기반을 확보하고 있는 부품메이커를 말한다. 그리고 전문가공기업은 다품종 소량생산을 위한 고성능기계, 다양한 소프트웨어 및 공정관리의 효율화 능력 등을 지니는 가공기업을 말한다.
② 거래발주기업의 확대
하도급기업이 모두 전문메이커 또는 전문가공기업이 되기는 어려우며 따라서 하도급기업은 기술을 축적하여 그러한 목표를 달성하도록 노력하되 그 과정에서는 거래발주기업을 될수록 늘려가야 한다. 즉, 최근 많은 산업에서는 높은 기술개발력과 정밀 가공 기술을 필요로 하는 분야가 증가되고 있으므로 하도급 기업이 기술을 축적하여 한정된 범위이기는 하지만 전문기술을 보유하게 되면 시장을 다각화할 수 있는 여기가 확대될 것이다.
③ 다계열화지향
발주기업은 많은 경우에 하도급기업과의 장기적, 계속적인 거래를 통하여 계열화를 형성하고 있다. 그러나 최근에는 생산량의 증대를 통한 생산비의 인하와 품질향상 등을 위하여 계열하도급기업이 다른 발주기업과도 거래하도록 권고하고 있으므로 하도급기업은 기술축적을 통하여 거래발주기업을 증가시켜 다계열화를 지향해야 한다.
이러한 다계열화가 하도급기업의 자립화를 위한 기반이 된다는 것은 말할 것도 없으나 이 경우에도 주거래발주기업과의 계열관계는 강화하지 않으면 안 된다. 왜냐하면 주거래발주기업은 변화하는 경영환경 가운데에서도 하도급기업의 최후의 보루가 됨은 물론이고 시장동향이나 기술변화의 움직임 등 각종 정보의 원천이 되기 때문이다.

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