연세우유의 사활을 건 마지막 마케팅 전략 성공 사례분석 (STP, 4P 등 포함)

목차

I. 서론
▶ (주) 연세우유의 한계 및 상황분석
1. 연세우유의 판매 현황
2. 한계
3. 당면과제


II. 마케팅 계획
▶ 방문판매강화 방안
1. 방문판매 강화 방안
2. 「시리얼 + 우유」 마케팅 믹스 4P 전략
▶ 새로운 시장 진출
1. 새로운 시장 진출 - 우유카페 「러브유」
2. STP: 「러브유」의 분석
3. 「러브유」 마케팅 믹스 4P 전략



III. 결론

본문내용

내릴 수 있다.
2) 사업초기의 위치선정
잠재적인 러브유의 경쟁사는 스타벅스 등과 같은 커피 전문점, 그리고 일반 카페들이 될 수 있다. 이러한 경쟁사들은 이미 적합한 곳에 위치하고 있다. 우리 러브유는 후발주자이기 때문에 위치선정에 대한 제약이 많다. 또한 많지 않은 자본금으로 높은 지가를 지불하기엔 어려움이 따른다. 그렇기에 러브유는 대학주변을 노리는 한편, 지가가 아주 높지 않은 곳을 선정해야 한다는 결론에 도달하게 된다. 신촌이나 대학로는 실제로 높은 지가를 지불해야 하기 때문에 유동인구는 많겠지만 투자에 어려움을 겪기 쉽다. 또한 러브유라는 특성으로 인해 남학생보다는 여학생들이 더 많이 이용할 것으로 예상된다. 그렇기에 여대주변이 다른 곳보다 유리하다.(실제 우리의 잠재적인 경쟁사로 예상되는 녹색찻집(세이즈)은 이대 앞에 위치하고 있다.) 따라서 러브유는 이대나 숙대와 같은 여대 주변에서 먼저 시작하는 것이 적합할 것이다. 그런 후에 점차적으로 러브유의 대리점을 확대시켜나가는 것이 적절한 방법이라 생각된다.
(4) Promotion(촉진)
promotion과정에 있어서 기본적인 전제 두 가지는 ① 연세우유와의 연관성 결여, ② 기존 경쟁업체와의 차별성 확보이다. 유업계에서 우위적 위치를 선점하지 못한 현황에서 연세우유와의 연관성을 되도록 결여시키는 것이 옳다고 판단된다. 또한, 기존 경쟁업체들이 가지고 있는 ‘복잡한 분위기’의 문제를 안락하고 조용한 분위기의 인테리어로 보완함으로써 차별성을 두어야 하겠다.
1) 사이버 공간을 이용한 광고홍보 - ‘싸이월드’
러브유 제품에 대한 광고 미니홈피 최근 인기를 끌고 있는 싸이월드(www.cyworld.com)의 개인 홈페이지 제공 서비스
를 제작하여 제품의 이미지가 등장하는 스킨(배경화면)을 제작하고, 제품 정보를 올림으로써 최소 비용으로 최대의 홍보효과를 노린다. 방문 고객 유치 방안으로는 미니홈피 ‘러브유 스킨(배경화면)’ 제공 서비스를 실시한다. 또한, 경품으로 싸이월드의 사이버 머니(cyber money)인 도토리를 경품으로 제공함으로서 회원들이 러브유 제품을 이용한 사진을 올리게 하는 참여적자발적 광고 효과를 기대할 수 있다. 특히, 스킨제공 서비스는 고객들 개개인에게 사용됨으로써 소리 없는 파급적 효과를 누릴 것으로 예상된다.
2) 무료 시음회 등을 통한 광고홍보
아래 표에서 알 수 있듯이 소비자들이 가장 중요시하는 사항은 ‘맛’이다. 따라서 우유응용식품이라는 새로운 개념을 도입함에 있어 ‘맛’에 대한 경험을 제공하고, 구전홍보 등의 효과까지 노릴 수 있는 무료 시음회 등의 행사를 개최하여 홍보효과를 누린다.
표8) 카페 이용시 소비자의 선호 성향
Ⅲ.결론
요약
지금까지 우리는 연세우유를 소비하는 소비자의 마음을 갖고 그리고 이 회사의 마케팅 담당자가 되어 연세우유가 현재 상황에서 갖고 있는 문제점들과 향후 계획을 제시해보았다. 이 분석을 하면서 아직은 연세우유가 앞으로 나아가야 하는 단계에 있어 걸음마 단계이며 많이 미약한 점이 있다고 생각했다. 이러한 점은 유통이 거의 불가능한 열악한 재무조건에서도 나타났고, 서비스에 있어 조직의 혁신 의지가 부족한 면이 많다는 점에서도 드러났다. 무엇보다도 연세우유가 성장하는 것에 있어 방해요인이 되는 것은 방문 판매 시장의 한계였는데, 이 부분에 있어 어떻게 전략들을 세워야 할지가 연세우유의 당면과제로 다가왔다. 이 당면과제를 해결하는 것이 우리의 목적이었고 이 마케팅 전략 보고서가 해야 할 일이었다.
위와 같이 우리는 이 상황에서 두 가지의 마케팅 전략을 세웠다. 하나는 씨리얼과 우유를 패키지 상품화한 방문 판매 강화 방안이었고 남은 하나는 새로운 시장 개척의 일환으로서의 ‘러브유’ 전략이었다. 부연하자면 기존 방문 판매 시장에서 살아남을 수 있는 전략과, 새로운 시장에서 살아남을 수 있는 두 가지 계획을 세운 것이다. 이 계획은 수많은 전략들 중에 어느 정도 가능성이 있다고 생각하여 추려낸 것이며 이들 전략이 실제 상황에서도 부족함이 없을 것이라 판단한 점을 밝힌다. 물론 성공적으로 작용할지 예측하기는 어렵지만, STP의 과정과 4P의 과정 등으로 분석한 결과 그것이 연세우유의 타개책으로 충분히 사용될 수 있을 것이라고 생각했다. 물론 다른 경쟁사들이 갈수록 가공우유에서부터 웰빙 트렌드에 맞춘 우유까지 신제품을 출시할 때, 경쟁력이 비교적 부족한 연세우유가 할 수 있는 것에는 한계가 있었다. 그래서 우리는 정면으로 부딪히기 보다는 측면에서 시장을 공격할 수 있는 방법들을 생각한 것이다. 우리가 생각한 것들이 획기적인 아이디어가 필요한 연세우유의 현 상황에 있어 해결책이 되어 도움을 주었으면 하는 절실한 바램을 갖게 되었다. 이런 생각들 속에서 연세우유가 나아가야 할 길을 짧게나마 적어보았고 이로서 보고서를 마치려고 한다.
연세우유가 나아갈 길
연세우유의 사명은 바로 국민건강을 증진하는 것, 그리고 연세대학교 교육재원을 확보하는데 있다. 특별히 연세우유는 우유 사업으로 번 돈을 학교로 전달한다는 점에서 다른 기업들과는 차별성이 있다. 물론 이것으로 인해 조직원들에 대한 동기부여가 약할 수 있다는 단점도 있을 수 있지만 연세우유는 이 점을 깊이 명심하고 나아가야 할 것이다. 그래서 조직원들 모두 깊은 자부심과 보람을 갖고 행동할 수 있도록 리더는 그러한 공유된 목적을 심어줄 필요가 있다.
최근 국민들은 웰빙이라는 추세에 맞추어 건강하고자 하는 노력을 많이 하고 있다. 더구나 연세우유의 첫 번째 사명은 국민 건강을 증진하는 것이다. 앞으로 국민들의 소득이 높아지고 삶의 질적인 측면을 중시함에 따라 이러한 수요들은 더욱 늘어날 것이다. 이에 맞추어 연세우유는 국민들의 건강증진과 함께 고수익 사업을 창출해야 할 것이다. 그리고 이러한 사업들을 통해 교육 재원을 뒷받침하는 두 번째 사명까지 달성할 수 있을 것이라 본다. 지금의 이러한 추세가 연세우유에게는 새로운 도약을 할 수 있는 기회이다. 지금의 좋은 기회에 소비자들에 대한 깊은 고려와 시장에 대한 분석으로 나아갔으면 하는 바람이다. 그래서 연세우유가 목적으로 둔 두 가지 사명을 다 이루었으면 한다.

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