관계마케팅의 의의와 전략

목차

제1절 관계마케팅의 의의

제2절 관계마케팅 전략

본문내용

1) 고객 포트폴리오 관리
서비스 기업이 거래하고 있는 모든 고객들의 구성을 고객 포트폴리오라
고 함
특정형태 고객의 가치와 각 고객 행태가 차지하는 비율을 알면 고객들
의 지속적 가치를 미래 수익 흐름의 관점에서 예측할 수 있음
거래 고객의 수 보다는 수익성에 영향을 미치는 고객믹스가 더 중요함
(1) 고객 포트폴리오 관리의 요건
기업자원과 부합되는 고객 포트폴리오를 구성하고 이를 기초로 기업
수익성을 고려함
고객을 상품의 일부로서 간주하는 것이 필요
- 특히 고객이 다른 고객과 같은 시설을 공유해야 하는 경우 세분화 전략
이 중요함
(2) 고객 포트폴리오 관리방법
서비스 시설에 관심을 갖고, 자사의 능력 및 임무와 일치하는 주요 세분
시장 확인
특정 가격 수준에서 각 세분시장으로부터의 수요를 예측
용량 이용률의 극대화가 아니라 순수익을 극대화하는 이상적인 사업믹스
를 추천
각 세분시장별로 특정 날짜에 구체적인 매출 목표를 제공함
특정 시점에 각 세분시장별로 책정한 가격 지침을 제공
오랜 기간에 걸쳐 성과를 추적함

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