초코파이 중국 진출 성공요인 분석

소개글

초코파이 중국 진출 성공요인 분석에 대한 보고서 자료입니다.

목차

1. 오리온그룹 계열의 제과회사

2. 동양제과, 더 큰 시장을 찾아 해외로 눈을 돌리다

3. 초코파이의 무대는 세계

4. 왜 중국이었나?

5. 중국 땅을 밟았으나 위기가 닥쳐오다

6. 문화적 차이를 이해하지 못 한 것들에 대한 직접적인 해결책

7. 예전의 실패를 거울삼아

8. 중국에서의 성공적인 위기극복

9. 성공적인 중국 진출, 그리고 우리가 갖추어야할 국제마케팅적 시각

본문내용

우 일본소주회사들도 인정할 정도로 품질에 대해선 이미 정평이 나 있다. 하지만 이 때문에 품질 걱정은 필요 없는 대신 ‘진로는 비싸지만 좋은 소주’라는 이미지를 심는데 마케팅을 집중하였다. 결국 진로는 고가격정책 및 철저한 브랜드관리에 들어가게 되는데 내용은 아래와 같다.
일본 진출 후 진로는 지속적인 고가정책을 유지하였으며 TV, 신문, 잡지 등을 통해 이 같은 이미지를 광고해 왔다. 이와 같은 고가전략은 일본 소비자들에게 위스키에 가까운 고급주류라는 이미지를 뿌리내리게 했다. 하지만 이것은 모두 품질, 유통, 마케팅 등 3박자가 맞아 떨어졌기에 가능했던 것이다.
5. 성공적인 유통 진입(가시마 주류와의 만남)과 독립
앞서도 언급했듯이 진로가 처음 일본에 진출할 때 맺은 회사는 도쿄 인근 이바라기현의 가시마주류라는 회사이다. 진로는 1977년 이후 이 회사와 인연을 맺고 79년부터 일본에 진로 소주를 판매하기 시작했다. 90년이후 급성자의 기틀을 마련하면서 진로와 판매계약을 맺으려는 문의가 잇따랐지만 진로는 가시마와의 거래를 끊지 않았다. 그 결과 신뢰관계를 중요하게 생각하는 일본의 유통망을 뚫을 수 있었다. 하지만 가시마의 재고물량이 소진된 4월말로 가시마와는 이별을 고하고 2000년 5월부터 진로는 직판체제를 도입하여 이익 증대에 힘쓰기 시작했다.
직판체제의 도입으로 진로의 일본 내 유통체제가 혁신되었다. 2000년 9월부터는 진로재팬 물류시스템이 완전 가동되면서 일본전국에 걸쳐 1일 배송이 가능하게 되었다. 낮11시까지 들어온 주문은 다음날까지 소화된다. 유통별로 1일 판매분석도 가능해졌다. 이 같은 유통혁신으로 진로는 유통경로를 단축, 중간수수료 부담을 대폭 절감할 수 있게 됐다. 판매실적이 우수한 업체를 특약점으로 새롭게 확보할 수 있게 됐다. 이뿐만 아니다. 유통흐름을 정확하게 분석 파악할 수 있게 됐다. 유통망까지 장악, 메이커로서의 위상을 대폭 강화할 수 있는 발판을 마련했다.
진로의 자체유통망 구축작업이 간단했던 것은 물론 아니다. 판매거점을 확보하는데 많은 투자를 해야 했다. 전국적인 지점망을 구축하기 위해 올해 도쿄를 2개지점으로 나눴다. 수도권1팀은 도쿄, 치바, 사이타마를, 2팀은 나나가와, 시즈오카를 각각 맡았다. 주력시장인 도쿄지역을 공략하기 위해 기존의 거점을 광역화했다. 지역을 세분화, 관리하기 위해 지점을 잇따라 냈다. 2001년 6월1일자로 간신에쓰지점(다카사키)를 새로 냈다. 간신에쓰지점은 군마, 도치기, 이바라기,니가타, 나가노, 야마나시지역을 맡았다. 2001년 9월에는 나고야지점을 또다시 오픈 했다. 아이치, 미에, 기후, 도야마, 이시가와, 후쿠이지역은 나고야지점에서 커버하게 되었다. 홋카이도에도 9월에 지점을 냈다. 홋카이도를 마지막으로 진로의 유통망 구축작업은 일단락 되었다. ‘이 같은 거점구축은 판매비용의 관리를 철저하게 하고 현지밀착경영을 강화하기 위한 것’ 이라는 게 진로재팬 최창락 과장의 설명이다. 상권별로 특성에 맞는 거점을 구축하겠다는 전략이라는 얘기다. 진로는 유통구조재편을 계기로 전국주요도시의 소매점과 직거래를 추진해가고 있다.
일본에서 통신판매는 대규모 양판점과 함께 일본의 가격파괴에 불을 붙이는 역할을 담당하였는데 93년의 매상은 약 2조2천7백억 엔에 달했다. 이는 소매업 전체 매출액의 1.66%를 점하고 있는 수치로 백화점 체인 스토어 모두 93년과 비교할 때 매출액이 감소하고 있으나 통신판매업만이 유일하게 늘었다는 것이 괄목할 만 했다.
구미 선진국의 통신 판매업의 시장 점유율이 4~5% 인점을 감안할 때 일본의 통신판매업은 앞으로도 성장 잠재력이 매우 클 것이라 판단 진로는 발빠른 대처로 2000년 8월1일부터 홈페이지를 개설 통신 판매를 시작하였다.
유통체제의 혁신과 통신판매의 시작으로 운송비등의 비용과 더불은 많은 비용의 감소를 이루므로 진로는 현지 기업과의 경쟁에 우위를 가지는 요소를 얻게 되었던 것이다.
6. 권한 위임과 현지화 전략
진로는 일본시장에 관한 한 진로재팬에게 절대적인 경영을 위임하고 있다. 즉 진로재팬은 그동안의 좋은 경영성과로 인하여 본사로부터 인사나 마케팅 분야 등에서 절대적인 권한을 위임받아 현지사장인 김태훈 지사장이 장기적인 시야를 갖고 사업계획을 수립할 수 있도록 보장했다. 이는 현지의 시장환경 변화에 능동적이고도 즉각적으로 대처 가능케 했다.
또한 일본시장은 일본인에게 맡긴다는 현지화 지향 전략도 진로재팬에 근무하는 일본인의 의욕을 북돋우고 있다. 월급 면에서도 주재원과 현지인 간의 차별을 없앴으며 승진에서도 차등을 두지 않고 있다. 능력만 있으면 현지인도 사장이 될 수 있다는 희망을 심어주고 있는 것이다. 2000년 사옥 구입에 이은 진로가든의 오픈, 그리고 외형 1억불 달성이라는 과제의 해결, 게다가 진로소주 1백만 상장 돌파 등 폭주하는 업무로 몸이 둘이어도 부족할 판에 추가로 지원되는 인력도 없이 기존 인력으로 일을 수행해 나갈 수밖에 없었다.
상황이 이렇게 어렵게 되자 진로인의 공동체 의식이 발휘되어 현지인은 물론 여직원들까지 자진하여 휴가를 반납하고 일요일까지 근무함으로써 목표를 초과 달성하는 개가를 올렸다고 한다. 한편, 외적으로는 대리점과의 공감대 형성이 판매신장의 근간이 되었다고 한다.
지난해 말에는 처음으로 일본인이 과장으로 승진, 인사에 차별이 있을 수 없음을 입증했다. 이러한 현지인 중심의 경영활동은 현지사원에게 동기부여는 물론이고 모두가 똑같이 진로인이라는 공감대를 형성하여 ‘진로소주’의 확산이라는 동일한 목표아래 매진 가능케 한 원동력이 된 것이다.
7. 운과 기회 이용
진로의 경우 일본 내 소주 붐이 분 것이 일본시장에서의 판매량 증대에 한 몫 했다. 즉 1997년에 이어 1983년에 2차 소주 붐으로 일본 주류시장이 위스키에서 소주로 판도의 변화가 일어나 주류시장에서 소주의 비율이 점차 높아졌다.
이러한 소주에 대한 전체 수요증가와 더불어 진로에게는 88서울올림픽이 좋은 기회였다. 서울올림픽을 계기로 한국의 대표적 음식인 불고기 및 김치와 더불어 소주가 인기를 끌게 되었으며, 진로는 이 기회를 놓치지 않고 이용하였다.

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